孙军履职王朝酒业集团董事长已有一段时日了，他总说自己是酒业新人，但从王朝的机制改革来看，他已经是一位王朝老兵了。今年春季糖酒会期间，记者采访了孙军，谈及王朝存在的问题他直言不讳，面对未来的中国葡萄酒行业，他也表示，王朝机制改革年，就是要革新除弊，让这个沉睡多年的老牌企业焕发出新的生机。

大机遇与改革年

就中国葡萄酒产量来看，从2011年的380亿的消费额，到2017年不完全统计的520 亿，可以说葡萄酒产业实现了跨越式的发展。在孙军看来这种大发展的背后有着独特的逻辑。他认为葡萄酒行业发展，从前期来说进口葡萄酒在文化等方面有着先天的优势，但从近期来看，进口葡萄酒在中国市场很难继续跑马圈地式的粗放增长，任何酒种乃至产品品类发展到一定程度必然遇到瓶颈，国外的舶来品发展形势都印证了这一道理。

孙军指出，不仅仅是快消品行业，包括进口汽车、电视、手机等行业遇到瓶颈时，则是国产行业开始进一步扩大的时机到了。显然，进口葡萄酒不可能无限增长下去。尤其在2017年，世界葡萄酒产量下降到近50年的最低点的重要时刻。

在过去的八年间，无论是渠道还是价格体系、产品体现都出现了重大问题，王朝从未回避过这个问题，孙军直言：“应该说王朝作为中国葡萄酒行业的领军者，自己主动把领军者的位置让出来，我们应该客观地分析自己，特别是从2010年开始逐步走下坡路。从2012年到2015年短短四年亏损了12亿人民币。这并不仅仅是亏损，这意味着王朝让出市场。”

持续低迷了八年的王朝，在品牌力的表现上仍是可圈可点，在2017年，世界品牌研究室的调研的结果来看，中国进入500强的国酒品牌中，王朝名列第一。可以说，王朝市场份额远远低于过去的占有率，在这样的特殊时期，品牌力对于王朝而言至关重要。

面对王朝的问题，孙军直言：“王朝的问题不仅仅是一个点，这是一个面的问题。这也是王朝把2018年定义为王朝机制年的原因，从机制入手，使全员的目标和公司的目标保持一致。在另外一个角度来看，内部机制改革才能产生内生的动力，好的机制会产生内生。到目前，应该说整个营销体系的变革已经全部完成，包括营销方案，包括整个的激励机制，包括人岗相匹的过程，包括整个组织架构的调整，已经全部到位。”

如今的王朝在引入机制后，已经开始了细化工作，首次成立了产品部，将重建产品体系，实现纵向成系列，横向形成价格带。同时，王朝也开始逐步梳理渠道。孙军有一个观点，就是经销商不等于渠道。因此，王朝在对渠道进行细化梳理的同时，还将加大市场投入，增加市场费用的投入。孙军在多个场合中都说过：“经销商赚不到钱，王朝能赚钱才奇怪。”

对于王朝的未来，孙军却格外有信心，他说：“王朝没落了，不代表着消费者对王朝的认同度没落了。我们要尽快回归王朝的品牌价值，王朝的营销体系、产品，回归到老百姓心目当中的市场地位。”

可以说王朝的成功是基于品牌，经历八年蛰伏仍有如此品牌力的中国老品牌，无疑是幸运的。不得不说王朝两个字，代表了几代人的情怀，情怀是历史给的，也是消费者给的。曾经把第一瓶半干白带入中国的王朝，仍有品牌力，适逢大机遇，曾经这个酒的王朝是时候回来了……

东西方酒文化融合

干型葡萄酒刚刚进入中国市场时，很难赢得中国消费者的青睐，因而刮起了干红配雪碧的风潮，孙军笑谈，这个喝法就是从王朝开始的。

在中国而言，白酒文化根深蒂固，与白酒相关的诗句名篇数不胜数。谈及葡萄酒文化，孙军告诉记者：“中国的葡萄酒文化和白酒文化是两个文化，古时候‘葡萄美酒夜光杯’，是征战匈奴时期，并非中原地区形成的，这句诗可以说是中原文化和西域酒文化的一次融合。相反我们中国的酒文化最早起源于果酒文化，多是与水果相关的。”

在孙军看来，我国最早的葡萄酒企业，都是以果酒为主的，这与现在说的葡萄酒相去甚远，现在所说的葡萄酒文化多指干型葡萄酒文化，干酒是舶来品，如今的葡萄酒文化更像是东西方文化互相交融后的新产物。葡萄酒的引进带来了西方的酒文化，形成了今天的文化格局，这恰恰也是中国葡萄酒行业将来可能提升和发展的一个新的契机，文化融合一定是葡萄酒文化未来发展的重要方向，从而引领葡萄酒行业的发展。

谈及甜型葡萄酒更适合中国的问题，孙军告诉记者：“中国白酒文化里关联最多的两个字就是豪爽，很多消费者形容酒好不好都用顺溜这样的形容词，这个词表达正是口感。未来，葡萄酒一定会形成文化的融合，包括口感的融合，不一定会沿着国外葡萄酒的路线走，这才叫文化的融合，它会形成不同的文化、不同的梯度。”

如今的葡萄酒文化在中国的发展似乎更加多元化，既有中国的干杯文化，也有纯西方式的饮酒礼仪，东西方葡萄酒文化的融合已经是一个必然的发展方向。

从王朝的角度来看，无论是饮酒方式还是当前产品矩阵的构造都成为了表达王朝的文化。与其他酒厂不同，王朝的牌匾上书写着“酒的王朝”四个字。如今，这样四个字已然有了更加深刻的含义。孙军告诉记者：“酒庄酒一定是未来国际酒的趋势，这由于葡萄酒本身就是外来文化，所以国际的品牌的渗透力一定是优于国产品牌的，在我看来这是酒庄酒的逻辑所在。但是从另外一个角度出发，王朝现在的体系里有法国王朝、意大利王朝，无论现在运作的是否成功，但是我们将名庄酒与王朝两个字结合的很好，这也代表了一种文化的融合。”

王朝的酒庄酒，或者说国际化道路显然走出了王朝自己的特色，近期王朝国际业务与国内的销售体系整合基本完成，只待市场检验。

对于王朝国际业务部分规划，孙军提到了两点：一是进口葡萄酒在中国的发展，需要依靠国内的背书，包括品牌的、渠道的、团队的背书，王朝所赋予进口葡萄酒的就是典型的品牌背书；二是进口葡萄酒进军国内市场需要国际上的品牌力向内渗透，这是进口葡萄酒发展的内在动力。孙军指出：“未来的进口葡萄酒发展一定是朝着这样两个方向走的，在这方面王朝都有涉足过。可以说王朝的名庄酒和品牌背书都是一脉相承的。”

对于王朝的发展，孙军始终强调两个字，潜心。不为了做大而做大，潜心酿酒，潜心卖酒，潜心做王朝，一个酒的王朝。