聚焦大单品

与往年遍地开花的现象不同，在今年的山东糖酒会上，参展的葡萄酒厂商注重实效，展出的都是具有市场爆破力的“拳头”产品。此次，张裕公司主要携西班牙爱欧公爵、智利魔狮酒庄、澳大利亚歌浓酒庄等旗下的系列产品出击糖酒会。

“2017年，西班牙、法国等欧盟国家葡萄减产，葡萄原酒价格在今年下半年会出现上涨。目前来看，欧洲酒厂(酒庄)已经向下游的各国进口商下发了葡萄酒涨价通知。”在介绍进口酒产品的同时，张裕公司的销售人员着重向客商突出了这部分信息，鼓励他们趁早决断、拿货。

在2018年的春季全国糖酒会上，张裕进口酒确立了“聚焦高品质”、“聚焦中高端”、“聚焦大单品”战略，既满足消费者多元化的需求，又强调了品质、品牌的主导力。同时，在与经销商的对接方面，张裕公司的工作人员介绍，在2017年，公司就利用信息技术，将生产从计划驱动升级为订单驱动，减少资金积压。今年，对于经销商的管理，营销政策更为“灵动”。2018年，公司对部分产品改进了经销商进货模式，采取对经销商强化订单驱动、小批量订货等举措。

毫无疑问，信息化的管理与强大的品牌背书，都是吸引不少观展商选择与张裕公司合作的原因。据悉，张裕公司通过推行订单模式，来推动生产、销售计划的信息化系统建设。通过信息化管理，推行订单驱动模式，打造成智慧工厂，解决产销脱节的问题。

来自淄博的一位经销商表示，“前期会选择与张裕合作，利用在白酒领域已有的销售渠道，打开进口酒销售的空间。毕竟，进口酒在年轻人中大有潜力。”

从2012年涉足葡萄酒领域，东方龙酒业公司总经理曲云龙一直坚持长线、精品战略，发力全国市场。“现在，除了大本营烟台市场，我们奉行走出去的战略，公司的进口酒还在东北、江浙及西藏地区销售，尤其是西藏的旅游产业发展快，去西藏旅游的人群‘不差钱’，他们有能力、有意愿消费价位高点的酒。如今，公司将之前的100多款产品系列砍到60多款。我们力争做好大单品，不做泛泛的品牌涉猎。现在经营的品牌系列，都是经过市场检验，与消费者磨合后留下的，可以说，遵循的是优胜劣汰的自然法则。”曲云龙向《华夏酒报》记者表示。

消费升级下的战略选择

花冠集团继成都春糖会之后，在家门口市场展出了国花庄系列。早在2016年，花冠将葡萄酒事业作为集团发展的未来战略后，并购了贝尔维德尔(Belvidere)酒庄并着力打造国花庄的高端品牌形象。据悉，国花庄系列覆盖百元至千元的产品，每个价位段都有主打产品，大单品的战略走向明确无疑。

根据BCG报告预测，未来5年，国内消费增长将主要由快速扩大的上层中产阶层和富裕阶层所拉动。2020年，上层中产阶层和富裕家庭数量占中国家庭总数的比例将从18%提升到29%，购买力的增加有望进一步驱动消费升级。从近期减税、扩大进口等一系列政策来看，国家正在加大力度扩大内需。中国商务部新闻发言人高峰回应，扩大内需一个很重要的方面就是促进消费升级，随着对外开放的大门进一步打开，无疑，进口酒消费的潮流将很快从沿海传导到内地城市。

定位于“让生活更有品味”的南澳紫晶葡萄酒系列，紧挨着洛北春的白酒展位，据其品牌负责人介绍，“携紫晶系列在展会上露脸，就是想吸引更多的参展商关注南澳紫晶系列，树立品牌形象。在品牌推广中，我们会与企业家协会、商会等合作，向济南等周边市场渗透。”

对不同年龄段消费者要“区别对待”

来自深圳乐勤的贺垒说，“这次集中跑了15个地级市市场，山东葡萄酒市场整体出现向好的趋势，尤其是济南、青岛、烟台等地市场，葡萄酒消费市场越来越好。而淄博等地的葡萄酒市场现在还处于发展阶段，需要一个过渡时期。在这些白酒消费氛围较为浓厚的市场，葡萄酒市场还处于酝酿和发力阶段，而青岛、烟台等地的消费者已经有主动喝葡萄酒的意识了。从整体上看，喝进口酒的消费者越来越多。”

“淄博紧挨济南，文化底蕴深厚、区位优势显著，城镇化建设的深入、新生代消费主力的崛起、葡萄酒承载着文化属性和时尚标签，以及消费者对葡萄酒知识储备的增加和逐渐成熟的品质、品牌认同感等因素，会推动淄博等地的葡萄酒市场提价扩容。贺垒说，在消费者主权时代，对不同年龄段的消费群体要“区别对待”。例如，成长于互联网时代的“新生代”消费者，他们的品牌意识显著、个性化特征明显，对品牌的选择偏重于国际化的视野，更容易接受多元化口味的进口酒。当然，随着国产葡萄酒产区概念的明细，酒庄完全可以发挥地缘优势，抓住“游、养、学”当下经济发展的热点，牵手当地的商学院等机构，成为中青年消费者 “游学”的一方“热土”，将体验式营销做到个性化、场景化。

在展会现场，东方龙酒业通过人体彩绘这一艺术形式吸引客商。作为中国进口葡萄酒联盟的会员单位，曲云龙一直坚持做真酒，“虽然进口酒市场迎来了可期的美好时代，但招商依然是我们的重心，有潜力的消费市场，我们就要掘地三尺。”在曲云龙看来，消费者教育是发力潜在市场的根本，在营销策略上，还是会迎合健康与时尚的消费诉求，不遗余力地加大对鲁西市场的培育和对消费者的“渗透”。

到有潜力的市场去

据路透社消息，2017年全球葡萄酒消费量提升1.8%，达243亿升，中国2017年消费量连续三年增长，达17.9亿升，而排名第一的美国市场达32.6亿升，法国达27亿升。由此可见，全球葡萄酒市场依然呈现上升的趋势，中国葡萄酒市场还大有扩容的空间。

著名葡萄酒营销专家王德惠用“进口酒还有非常美好的增长空间”来形容进口酒。在他看来，预计未来10年，中国葡萄酒市场将突破2500亿元的市场容量，至少5年内，进口葡萄酒依然是市场的一个风口。

在进口酒市场鏖战的当下，到有潜力的市场去、到二三线市场去掘金，培育消费新生力量，或是进口酒厂商强力的“下一站”。