采取“会员制”卖酒

《实践论》指出，在认识世界、改造世界的过程中，要“大胆假设，小心求证，循环反复，不断加深对事物的认识，摸索出事物发展的规律，对事物的发展做出合理预测。”

在酒企从业多年的胡涛伟认识到， 每个企业因内部、外部原因不同，会面临大大小小各种问题。凭借自己已有的经验和对酒业趋势的理解，胡涛伟渐渐地从辨证的角度分析企业的现状和走向，善于对包括小企业、规模型企业在内的酒企，有针对性地找到问题的关键所在，从而为企业发展提供一点帮助。

缘于多年做高管的积淀，胡涛伟对于企业的把脉，往往会综合内部、外部的多方因素，针对企业从生产到营销等一连串问题开出“可行性高的药方”，辨证地“施救”。

谈及现在服务的企业，胡涛伟介绍说，这家位于茅台镇的企业，无论从原酒储备还是厂区面积、酿酒环境来说，各方面条件都较为完善，但是，产品就是走不出去。

近七八年来，一些在煤炭、地产领域做得风生水起的老板，投入到酒水领域的案例比比皆是，但是，由于跨行业运作，不少跨界酒圈的老板下意识地将过往经验“移植”到企业的运营中，却屡屡陷入 “此路不通”的尴尬境地。

这家茅台镇酒企的老板是地产出身，从原材料采购到产品线设计、营销推广，无不亲自过问。以产品线为例，这位企业老板带领员工在同一价位段推出几款不同的产品，导致公司投入高、产品线冗杂，产品动销依然乏力。

胡涛伟果断地拿出两款产品，拉了一个新团队，走“新营销”的模式。因为，在胡涛伟看来，传统的渠道推广模式存在“市场成本、人力成本、物料成本”等成本高、推广差、招商难的弊端。而新营销模式则采取“会员制”，三万元就可以成为企业的消费商，与传统酒商动辄几十万元的准入门槛相比，大大降低了准入费用。

胡涛伟解释说，“会员制”的核心优势在于广泛招募了一批微商，借助了“大家愿意与亲朋好友分享产品和服务的欲望”的特点， 把消费者变成消费商。无论是喝酒还是不喝酒的消费者，都可以成为“消费商”。只要订购十多件酒就可以成为会员，且年底能得到公司的分红，尤其对于一些乐于喝酒的消费者来说，订购压力不大，而且“一不小心”还能把产品“卖不出”，何乐而不为呢？

另外，企业还组织大家到厂区参加“体验游”等社群活动，感受厂区的酿酒环境和酿造工艺，同时，还不断穿插大小论坛的推广。胡涛伟专门安排了两位讲师向大家讲授该企业的酿造工艺、经营理念等，同时把新营销模式打造的核心问题——如何才能产生盈利等，怎么成为消费商等问题，也在论坛上进行讲授。

据胡涛伟介绍，借助“新营销模式”、社群活动和论坛推广等，这家企业已经发展了200多位会员，一期500多人的会员招募目标指日可待。

从广宣向贴面推广转变

如今，传统媒介的广告功能逐渐弱化，增强用户黏性、聚集粉丝群体、搞线下线上联动的社群营销，成为一些酒类品牌推广的新思路。

“我只跟靠谱的人，喝靠谱的酒！”酣客公社创始人王为说。酣客公社就是利用“粉丝经济”理念作为营销指导，创立以白酒为讨论话题的粉丝群——酣客公社，打造了一个强大的价值共同体，贴近消费者需求的产品和服务，吸引大量粉丝围观，达到利用互联网进行酒水营销的目的。

近一两年，网红直播、社交APP逐渐走红，圈层营销、圈层传播迅速成长为品牌传播的另一新势力。

躺着刷抖音，是年轻人颇为享受的消遣方式。摔碗酒因抖音传播火了，近来，洋河发起了“酒要抖着喝”挑战赛，酒仙网发起“你有故事我有酒不服来抖”首届抖音挑战大赛，泸州老窖、剑南春也参与到短视频传播中。显然，白酒企业不再绷着一副高大上的面孔与消费者对接，也不再局限于传播独特酿造工艺和悠悠历史了，而是关注当下消费者。

“说白了，是通过场景营销的创新，　达到精细化传播的目的，就是‘点对点’‘人对人’的传播。”胡涛伟表示，从广告宣传到贴面推广转变，是酒水传播的一个趋势。

找到合适的，才是可行的

中高端白酒在2017年良好的业绩表现及消费升级的大势，激发了区域酒企布局次高端市场的野心。

对此，在酒水销售、营销、管理等方面拥有多年从业经验的胡涛伟直截了当地指出，并不赞同区域酒企盲目布局次高端的做法，人云亦云的企业，是没有前途的。区域酒企最有力的爆破点是大众价位段，大众消费才是区域酒企的“兵家必争”之地。

如今，稍微有点经济能力的消费者都不再喝十块、八块的光瓶酒，而是转而消费70、80乃至百元以上价位的白酒。

“消费升级不等同于消费次高端、高端白酒，大众酒价位段的提升，也是消费升级的表现。”胡涛伟说，区域酒企要看得清：一是对企业有清醒客观的认知，二是对当地的消费情况如何、大众化的价位段产品布局如何等有客观的把握，在此基础上，通过大众化消费“点对点”的传播，强化品牌力，才是一些区域小酒企拿下市场的关键所在。

也有企业看到现在的小酒市场风行，在产品布局上“下探”，想要做一些10元、20元左右的光瓶酒，胡涛伟说：“老村长、龙江家园、小村外等在中低端市场做得非常到位，其运营模式、运营理论、团队建设和营销传播等经受了市场风霜的洗礼而愈发完善，区域酒企想要在看似易行的低端市场上发力，仍非易事。”“

由此看来，区域酒企既不可盲目地“攀高”，也不要率性地“下移”，找到合适的路子，才是可行的。