“来吧，来吧，相约九八；来吧，来吧，相约一九九八；相约在甜美的春风里，相约那永远的青春年华。”那一年，歌曲《相约九八》风靡大街小巷，也是这一年，蒋健从矿务局辞职，加入了仰韶集团，担任大区经理，从此，蒋健就开始了开启了与酒业“相约一年又一年”的职业生涯。

说实话的咨询人

东方圣火有限公司运营总监蒋健谈起踏入酒圈的经历，用了“偶然中的必然”来形容。河南是个喝酒大省，从小耳濡目染父辈们的喝酒气氛，青年时代，周边的酒友不少。

踏入酒圈前，本以为会在矿务局干一辈子。那时，蒋健还负责岁末年终给职工采购福利，酒类采购是不可少的环节，经常去河南仰韶酒业有限公司采购一些福利产品。一来二往，对方觉得他也是做销售的好材料。

1998年，蒋健从矿务局辞职，加入了仰韶酒业，不久后就担任大区经理，“这就是我酒业生涯的起点。”蒋健说。

仰韶酒业改制后，蒋健就离开了，基于自己在市场一线打下的基础，积累了点行业的经验，看到不少酒企尤其是河南当地的一些酒企不少都有咨询服务的需求，自己就成立了酒业咨询公司。

在服务客户时，蒋健从不是以“老好人”的形象示人，“有问题，我就当即指出来。”这是他一贯的做法。

在服务河南上蔡状元红酒业有限公司时，当时状元红的董事长非要坚持出一款光瓶酒——“上蔡大曲”，零售价定在15元一瓶。在做决策讨论的时候，蒋健是坚决不同意出这个产品的。他给出的理由是，“地产酒不能这样玩，地产酒一定要把自己的产品打造成当地的名片，要让政府来背书，不能一味地贪图销量。如果想做光瓶酒，你一定要有打败老村长和牛栏山光瓶酒的准备，你的资源和团队要匹配！最后，我保留意见。”几年后，董事长也渐渐意识到自己当初的决策错了。

找准定位，不盲从

无论卖白酒也好，做葡萄酒、果酒也好，不少规模不大的企业都有种急于走出去的想法，动不动就想“冲出去”，拿下更大的“地盘”。获取更丰厚的利润，拿下更大的市场，这种想法很美好，但往往现实还是很“骨感”的。有些企业的酒确实做得不错，有做全省乃至全国市场的品质基础，但产品品质只是关键环节的一个节点，还要配上专业的运营团队，有网络广泛的经销商的支持，以及产品品牌的宣传、打造等。“甚至与企业老总的胸怀、眼界息息相关。”蒋健指出，“企业的老总是把握大方向的，是谋划战略大局的，要因地制宜、因时制宜。”

蒋健曾经服务过河南当地的一些三线酒企，像鹤壁市淇河酒业有限公司、沈丘兆丰酒业有限公司、楚河酒业有限公司、西平的豫坡酒业、上蔡的状元红酒业……

其中，豫坡酒业通过他的指导，在自己的根据地市场已经做到了6000多万的销量，基本形成了自己的渠道壁垒。

当时，服务沈丘兆丰酒业有限公司时，经过几年的努力也做到了3000万元的基础量。“我们给兆丰酒业的常总定的目标‘没有5000万不出沈丘’，‘不到2个亿不出周口地区’。也就是，企业要找准自己的定位，找准自己有所为有所不为的界限，不盲从，一步一个脚印开拓市场。”

在为企业做咨询服务时，蒋健总要再三提醒企业，处理好企业与客户的关系。企业与客户都在做双向选择，最根本的是企业要让客户赚到钱。“在客户选择产品代理时，我们作为专业的从业人员一定要为他们作指导，从产品结构到当地的市场结构，都要为客户做SWOT分析，帮助下游客户理清思路，当你帮他们选的产品在当地能卖了，客户赚到钱了，真的就应验了那就话‘一次的生意，终生的朋友’，客户要的是你的思路，需要为他们赋能！”

夹缝中的中小企业出路

在蒋健看来，不少中小酒企的创业者奉行的是“兵行险道”，在草莽时代创立了自己的企业。如今，企业家需要运用现代化的武器，善于审时度势，锤炼出新的生存和发展智慧。

“在当前白酒品牌集中化程度日益加深的情况下，中小企业要想翻盘，要想树立的品牌，按照传统思路，几乎没有机会了！”蒋健表示，“企业要从场景、IP、社群和传播方面再造竞争优势。”

一是场景。传统白酒企业总是先出产品，再去细分消费群体，这个结果会导致累死业务员，产品也不动销的局面！这种做法，正验证了一句俗语——不是驴不拉磨，而是磨不转。互联网时代，企业如果想出产品，首先要界定场景，因为场景有情绪，情绪是可传播。例如：江小白的“场景”，彩陶坊的“用天时，成大事”，只有找到了场景，你的产品就有了用户，就会有流量。

二是IP。互联网时代都在谈论IP，什么是IP 呢？IP是自带流量的，有些传统企业的产品虽然说是品牌，但是不一定是IP，因为这些品牌不能传播。所以，互联网时代产品是IP ，企业是IP ，老板是IP，员工是IP，只有这样才能引起粉丝的关注和追捧，企业才能有美好的明天。

三是社群，蒋健认为，社群是打通线上线下的路由器和放大器，通过社群可以打通线上线下、社群、网络空间这三个维度，完成企业产品的传播裂变过程。

四是传播。传统企业的传播是“大喇叭使劲吹”，央视广告硬砸，强奸式地植入消费者心智！或者是人海战术，做深度分销，占领货架。而互联网时代的传播是“集体围观，瞬间击穿”，企业的场景，IP，社群的所有运营，最终目的就是为了传播，现在很多企业开品鉴会最终能开成吃喝会，这是传统酒业的悲哀。很多新兴的酒企业奉行的是“做消费者体验”，每一次消费者体验活动，一定要做到让消费者乐于欣赏，能主动转发，不做无谓的体验活动。

营销系统很重要

对于创业期的企业，蒋健提出，核心人员的组成是要满足金木水火土的一个组织架构。有点像唐僧的团队，唐僧代表土，把握战略和方向；孙悟空代表火，是做市场和销售的；猪八戒代表水，来维护团队的氛围，有很多小点子；白龙马代表金，是公关和媒体；沙和尚代表木，组织系统管理行政。核心组织架构围绕这五点设计，企业要有智囊团去规划，还有最重要的是资源资金的投资人。《西游记》里，智囊团里最核心的就是观音，观音帮助唐僧组建团队，解决了很多棘手问题；如来是他们的投资人。当然，这是组织架构顶层设计，还有基层营销部门设计、薪酬体系设计、提成标准设计等。

做产品的最终目的是要把产品卖出去，蒋健认为，无论是线上营销还是线下营销，最重要的是营销团队的支持。蒋健特别强调，企业要明确全年的营销规划工作。首先，制定全年的销售目标，并做评估；第二，要计算出营销预算费用，要把营销费用分配到平、淡、旺三个季度。要了解每月、每周的进度，合理配备营销团队；另外，还要策划一年不少于四次的营销活动。企业还要根据规划执行全年推广引流方案，尤其是要做好线上推广。同时，要有量化考核指标及激励标准，激发团队战斗力，并不时做出改善和调整。当然，要根据不同的企业，不同行业，不同品牌去做策划，做设计。