今年全国春季糖酒会上，与会的行业媒体记者发现，几乎每一个论坛都强调了白酒的“强分化”特征：名酒进入新一轮业绩增长期，地方酒企生存空间被“蚕食”。

地方酒难道就此将要消失？这显然是绝不可能的。未来，无论“强分化”能量多么强大，扎根区域的地方酒企顶多会消失一部分，但仍有大部分酒企凭借产品特色和根据地市场活得有声有色，甚至有些非但不会掉队，还将转化为强势品牌。

生死之间，一线之差，到底是什么让它们活了下来？

中小酒企不会全部消失

尽管白酒的“两极分化”严重，但不少行业权威人士却判断：中小企业并不会全然消失！这一说法，是对近两年那些持“中小企业全部消失”绝对论者的一次强力驳斥。

首先，白酒龙头企业就不这样认为。去年，茅台集团董事长李保芳就公开称，中小企业的产品，仍然会有人喜欢。它们都会有自己的消费群体和相应的市场空间，这符合经济规律，也是行业健康发展的内在要求，“如果一个行业，只剩下几个或者几十个大企业了，这是不正常的。”

对此不谋而合的，有白酒“三个火枪手”之一的徐可强。

在今年春糖会期间参加由华夏酒报社主办的2019中国酒业高峰论坛时，徐可强表示，区域品牌和一线品牌的竞争始终长期共存，但不管一线品牌怎么进攻，不可能把所有的区域品牌都打垮占领。

区域品牌不但不会消失，结局还可能逆转。徐可强认为，“在这个竞争过程中，有的一线品牌可能弱化为区域品牌，有的区域品牌也可能发展成全国性的品牌。”

正如徐可强所说，在行业中掉队的，不仅仅是地方酒企。即便是当年被评为“国家名酒”的品牌，到如今也有“泯然众人矣”者。归结其原因，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光告诉《华夏酒报》记者，这是因为它们没能把独有的价值转化成比较优势。反之，那些把独有优势变成比较优势的酒企，不仅会做大自身品牌，还把所在品类推向消费高潮。

攻守之间筑就“护城河”

客观来看，一线酒企的品牌、质量、人才和营销等，确实是区域酒企无可比拟的优势，因此，一线白酒在满足高端消费上更胜一筹。

尽管如此，一方面受限于高端白酒产量少，另一方面不同区域存在着不同的消费环境，所以留给区域酒企的机会还很多。

对于区域酒企的攻守战略，在五粮液、酒鬼酒和西凤酒担任过操盘手的徐可强总结称，“地方酒企一定要坚持自己的工艺，坚持做好自己的特色，发挥自己的优势，把自己的企业牢牢地扎根在本土市场上。”

除了凭借自身优势的“防守”，徐可强还强调，区域品牌还要“以攻为守”，因为“光守是不行的”。他认为，区域酒企一定要抓住一些热点市场对外组织进攻，扩大实力和市场范围，只有这样，你才能守得住根据地。此外，地方酒企要学习一线品牌的技术、管理和人才优势。

具体的战术上，金徽酒股份公司副总经理王栋在春糖期间分享说，在区域白酒和全国白酒的竞争中，金徽酒提出不搞全国化、坚持聚焦西北的市场战略，把更多的资源集中在区域市场，保证了金徽酒对市场的精耕细作，以此在市场竞争中占据很大的优势。

在坚持做大做强做深做透下，金徽酒公司的省内市场，通过万商联盟等政策，实现资源和渠道同时下沉，以精准的终端和消费者来培育市场，并在成熟的市场加大投入，以确保高能产出，继续挖掘新潜。在相对薄弱的地区，金徽酒不管是核心店还是经销商都要增加一定数量。

除此之外，金徽酒公司还通过大单品战略（一个区域只卖一款产品）、扁平招商，精选终端和分级组织，精细化执行等，来深度实践“聚焦”战略，完成区域市场的精耕细作，筑造“护城河”。

强化本地人乡土情结

白酒是情感型、社交型的消费饮品。《华夏酒报》记者发现，在谈到区域酒企的生存之道上，很多人都谈到了区域白酒市场的情结维系问题。

比如，徐可强谈到，地方酒企要培育当地消费者对本身企业的自豪感、优越感和信任感，“假如当地消费者对家乡的一款好酒很自豪、很信任，这款地方酒就能够深深地扎根在市场上”。比如西凤酒，在陕西人的心目中对它感到很自豪，它在陕西市场的中高端领域始终占据最高份额。

徐可强在酒鬼酒工作时，曾带领酒鬼酒到深圳拓展市场，其所依赖的是在深圳工作的湖南人对家乡的情结和热情，所以能够很快打开市场。

黑格咨询董事长徐伟也谈到，地方酒企要强化本地人和本地酒的关系，重点打造“四度”，即美誉度、知名度、品牌度、消费热度，全力做好“四感”，即荣誉感、体验感、品牌好感和地方情感。他特别提出，美誉度更重要。

有着实战经验的河南仰韶酒业营销公司总经理卫凯也认为，仰韶酒在抵御外来品牌的进攻时更重视体验，通过体验加强与百姓、父母官的感情，以及当地的老百姓拉近乡情，增加乡土情怀。

花冠酒销售有限公司常务副总经理黄枫则对《华夏酒报》谈得更细。他表示，从鲁酒来看，目前，山东有牌照的白酒企业是460家，但60%的市场被全国名酒垄断。挤压式竞争如此严重，以致于任何企业都逃不开“大鱼吃小鱼”。

在这样的形势下，山东白酒跟全国名酒的竞争，只有在空间纬度上做做文章。因为，鲁酒讲故事讲不过它们，讲历史讲不过它们，只有在空间纬度上还是有一点机会。

比方说，全国各地消费者一到山东来问“鲁酒的代表是什么”，马上就想到花冠，这样花冠就有机会，“因为情怀特别重要，当我们用最具特色的本省好酒来招待你，拿本省最好的酒送给你，这就是企业维度上的机会”。