什么样的产品更加适合做餐饮？企业应该如何为餐饮渠道开发更加对应的产品？我想围绕这两个问题，谈一下个人的体会。

这次论坛的主题是“葡萄酒与餐饮渠道的交融之道”，也就是将葡萄酒文化同餐饮文化结合。比如说，法餐就有一套成体系的餐与酒的搭配方式。相比之下，我国餐饮的丰富程度是世界上任何一个国家都无法比拟的，这就涉及到葡萄酒搭配中国餐饮的问题。

我认为，适合做餐饮的产品一定要包含两个要素：迎合市场、迎合消费者。葡萄酒产品的研发、销售应结合实际，搭配好我国的餐饮。当然，国内各大葡萄酒企业都有灵活多样的餐饮渠道，结合通葡股份的市场操作，我谈谈个人的看法。

首先就是要迎合市场。

作为通化葡萄酒，通化葡萄酒股份有限公司作为中国最早的葡萄酒生产企业之一，是具有八十余年历史的老企业，很多人对于通化的老红梅葡萄酒记忆犹新。很多的消费者尤其是50、60、70后，甚至80后，对于老红梅葡萄酒有着很深的感情。作为1949年国宴用酒，1959年国庆十周年用酒，老红梅红透了大江南北，是几代人的味觉记忆。很多消费者在市场上寻找老红梅，就是为了找寻往日的记忆。

作为企业，我们始终坚持民族的味道不能变，八十年来，老红梅的山葡萄酒配方没有变，酿造方式和酿造工艺没有变，零售价不超过50元。目的就是为了固守原本的味道，让消费者能够找到旧时的口味，这就是迎合市场。老红梅单品每年销售4000万元，这就证明了市场需要这款酒，我们也会以品质为先，继续坚守老红梅的味道。

第二就是迎合当今国人不同的餐饮追求。

一是满足健康的餐饮需求。

随着改革开放不断深入，人们生活水平不断提高，中国消费者对健康养生的追求也在不断提高。如何让酒文化向健康养生方向转变、延伸，也是葡萄酒企业探寻的发展之路。

长白山有着极其丰富的野生山葡萄资源，营养价值丰富。研究表明，山葡萄原酒中白藜芦醇及各种微量元素的含量远远高于普通酿酒葡萄，尤其是镁、锌、硒、铬等重要功能性微量元素较高，保健功能更显著。所以，以山葡萄为主要原料的通化葡萄酒更符合当今国人的健康需求。

二是符合区域性的饮食偏好。

通化市与台州市建立了对口合作关系。近年来，通化的特产广泛销往台州市场。我们发现，台州作为海鲜为主的餐饮城市，海鲜应该搭配干白酒，但是当地消费者恰恰更喜欢干红酒，所以我们针对台州市场开发了北冰红干红山葡萄酒，受到了当地消费者的推崇，产品往往供不应求。而且，台州消费水平较高，中高端葡萄酒市场销售量很大，这对于生产企业是很好的商机。

三是与地方性的餐饮搭配融合。

通化葡萄酒以甜型酒为主，而我国云贵川湘一带喜食麻辣，甜型葡萄酒恰巧能够起到解麻解辣的作用。针对云贵川市场，我们开发了一系列的冰酒、甜酒、山葡萄起泡酒，和麻辣口味的菜系相得益彰。所以，通化的甜型酒在云、贵、川、湘一带市场销售情况非常好。

四是满足一定消费群体的餐饮喜好。

比如说，女性消费者喜欢甜食，我们针对女性消费者开发了一款采用威代尔酿制的甜白葡萄酒，而且取了一个特别浪漫的名字——“爱在深秋”，这款产品具有丰富的花香和热带水果香气，非常受到女性朋友的欢迎。据市场调查，品尝过这款酒的女性，90%以上都对这款酒情有独钟，所以这款单品每年销售都在3000万元以上。

通化葡萄酒针对不同的餐饮需求，灵活地开发不同的产品。市场是关键，迎合了市场需求，企业才有更大的生存空间。