李瑞琴
新疆乡都酒业有限公司董事长

 

全世界不管是酿酒的、种葡萄的还是卖酒的，都看好中国这个巨大的市场。20年前，我刚刚涉足这个行业时，记得有位专家曾说过：“中国有13亿人口，人均葡萄酒消费不到0.3升，而欧美国家人均葡萄酒消费70升、80升，如果中国人都喝葡萄酒，这个市场该有多大啊。”

如今，国产葡萄酒不用走出中国，就在与全球品牌进行国际化竞争。一开始，我们在推广葡萄酒产品时也特别有仪式感，还常教大家“一看、二闻、三品、四回味”。然而，涉足酒业这么多年后，我觉得，应该把复杂的事情简单化，厂家就要做出好酒，让大家喜欢喝，不必过分注重仪式感。

新疆乡都酒业2002年建成，2004年开始做市场，却20年不走出新疆，是我们不愿意往外走么?其实原因有很多。中国葡萄酒发展到今天，大家对它的接受度和认可度越来越高，竞争也越来越激烈。乡都在2004年布局市场的时候，就从文化做起，教大家来如何品鉴葡萄酒，如何辨别优质的葡萄酒。在渠道上，无论是从餐饮店到商超再到专卖店，还是消费者的个性化服务，乡都酒业都在用心布局。尤其是餐饮店方面，新疆有400多家餐饮店，乡都酒业全部都布店，这里面不仅包括那些高端的酒店和特色餐饮店，还有一些小而美的餐饮店，乃至小连锁店。

近几年来，新疆消费者喝酒的意愿和喝酒场景可能相对弱化了，但是在这些不利的因素当中，我们也捕捉到了一个信息：做好新疆的市场，实际上等于是做好了全国市场。

为什么这样说?这是因为，如果乡都要走出新疆，那么，将要面对无以计数的品牌的竞争。而这些年，我们一直在聚焦新疆当地的市场和当地的消费者，培育品牌影响力，慢慢地向外渗透。比如说，我们瞄准了江浙闽等援疆干部来得多的经济发达地区，做特通渠道，提升乡都的知名度。慢慢地，这些地方的消费者一提新疆的乡都，就联想到乡都的文化，也逐渐提升了对产品的消费粘性，这比花钱买店的方式，更能达到事半功倍之效。

在2017年葡萄酒行业不太景气时，我对销售人员说，咱们活着就是胜利，首先我们要把产品做好。当时，乡都不给销售人员下任务，不让大家参与到恶性竞争当中去，不要去拼价格。大家都在想尽一切办法再增终端市场，我们的战略就是把产品做好，在原来的基础上，为消费者服好务。你收买谁的心，都不如去收买消费者的心，如何收买消费者的心，就是要制造一个好产品，拿出一个好价格，做出一个好服务。同时，我也提出，在质量保证的前提下，降低成本，进行技术改造，在保证产品特色的基础上做好工艺研究。

乡都的酒只分两种，一个是陈酿香的，一个是果香型的。这几年，乡都在产品多样化上也下了很多的功夫，例如，这几年果香型产品——“昙花”的出现，就符合刚入门的消费者饮用，中国的饮食文化博大精深，“昙花”适合搭配清淡一点的配菜。而且这款酒也不用陈酿，九月份发酵完，十月份就可以装瓶，十一月份就可以销售，成本相对降低了，市场反响也不错，这也是我们在研究餐酒搭配方向上进行的一个产品创新。

虽然我们一直在研究不同的餐适合配什么样的酒，但在消费主权时代下，我要给大家传递这样的餐酒观：自己感觉吃什么菜、喝什么酒，更快乐、更美味，就是适宜的餐酒搭配。当然，这需要消费者不断地体验，反复地尝试，找寻到适合自己的餐酒搭配。

如今，一切都在变化着，销售渠道在变，消费方式在变，消费者的喜好在变，消费者的所有都在变，我们要随着大家的变化而变化。但是不管怎么样变化，我觉得企业文化传播的主线不能变，注重消费者的感受不能变。