四川尚品会文化传播有限公司董事长

我及我的团队从事全国糖酒会业务工作已20多年，服务于全国白酒、葡萄酒、果酒、饮料、食品、调味品及包装等行业共50000家企业。在2019年第100届全国春季糖酒会上，四川尚品会文化传播有限公司就服务于酒类企业（包括白酒、葡萄酒、果酒、啤酒、黄酒等）企业共1802家。

针对“做葡萄酒展最关键的问题是什么？怎样才能做得更好？”这一问题，我想谈谈个人的看法。据统计，全国酒类食品会展在2018年度1万平米以上展览面积一年也有369场，究竟参加什么样的展会效果更好？更适合企业本身？这是参展企业首要考虑的问题。在众多的酒类会展当中，最有影响力的当数全国糖酒商品交易会，首屈一指的是春季的成都糖酒会，多年来，成都承办全国（春季）糖酒商品交易会，在酒行业内已形成了自己的文化模式。

第一，全国各地的商家在参会期间发布行业的信息，能起到行业风向标的作用。

第二，全国各地的商家进行面对面的交流，可以获得酒类行业的发展信息，能够采购到市场上适销对路的商品。

第三，酒店住宿、餐饮和交通，能够满足全国各地商家的需要。

成都承办全国（春季）糖酒商品交易会，除了具备上述的硬实力，还需要会展公司做一些具体的工作。关键是如何招到商家，要找到适合自己的经销商、代理商和专业买家，这句话听起来很简单，实则运作起来较难，要运作好更不易。

葡萄酒企业一旦决定参加某个展会，就要注意参会三步骤的工作，即会前、会中、会后，哪一个步骤工作都不可忽视。葡萄酒企业在进行会前准备工作时，需要3个月至半年的时间开始考察，布展的场所、位置、面积以及如何布局，如何设计、制作和装饰……选好之后，与场馆方或者主办单位、承办公司签订协议。在这3~6个月内，参展企业需要用心准备参展产品，根据企业本年度最想做的单品或者爆品，集中展示这些产品。

许多葡萄酒参展企业想“大而全”，公司可能有100多个单品，“一轰而上”，全摆上展示厅或者展台上，这样的做法适得其反。多年的组展经验告诉我们，企业毎次展会应该突出1~5款新品、单品或者爆品，重点针对这几款产品进行招商，效果会事半功倍。

在会前准备工作中，我们要利用会前5~30天，进行目标准客户的电话邀约，这关系到厂家此次展会招展效果的好坏。

以刚刚在天津召开的全国（秋季）糖酒商品交易会为例，想去参展的葡萄酒企业，应该在9月中旬到10月布展之间，首先同天津市及周边商家（如北京、河北、东北三省以及全国经销商、釆购商、专业买家及酒业食品批发城的商家等）取得联系，进行细致的电话、微信、QQ等沟通交流，把此次展会要展出或者推出的产品介绍给他们，从中筛选出有意向的客户商家，进行重点邀约。

那么，这些客户信息从哪里来？针对这个问题，我们从三年前就着手收集。公司旗下有一个经销商平台——“糖酒通”，平台上有8万～12万家经销商，秋季糖酒会期间与我们合作的参展企业，可以免费获得我们提供的天津周边地区及全国的1万~2万家以上经销商信息。

当然，会前的准备工作还有很多，我就不一一介绍了。很多参展企业都准备得不充分，常常仓促上阵，就会影响到会中和会后的参会效果。

针对会中，都说“一个有创意的展厅、展位实际上就是一个优秀卓越的推销员”，对此我认为，会中展厅、展位的设计装修制作、布展时的氛围营造及员工的精神面貌，是会中制胜的法宝，这点参展商要特别的重视。会后（会议结束2天至半年内），参展企业要不定期地组织营销队伍、营销人员开会、研讨、总结，筛选出来有价值的潜在客户，分片区、分品类、分头上门拜访、沟通、交流若干次，直至落单、打款合作为止。这些后续工作，是很多参展企业容易忽略或者不重视的地方。

因此，只有做到会前详尽的准备，会中认真地布置、装修，会后认真地拜访客户，才能达到更好的效果。