深圳市创意时代会展有限公司项目总经理　徐夕雅

创意时代是一家在深圳市场深耕了20年的专业展会主办机构，博闻创意会展（深圳）有限公司是创意时代与博闻亚洲的合资子公司。TOEwine深圳国际葡萄酒与烈酒博览会于2017年下半年开始筹办，并在2018年10月12～14日成功举办了第一届，吸引了来自全球200家优质展商和来自全国10062人次的专业观众。

国内大大小小的酒展多如牛毛，能够在规模和品质上媲美国际专业酒展的可谓“凤毛麟角”。有些主办方办展喜欢跟风，竞争对手做什么就跟着做什么，很多酒商在痛恨同行低价倾销的同时，往往又在参展时跟主办方比其他展会如何低价。这其实是一个扭曲的现象，我想说的是，展会主办方要引导和教育客户追求品质和未来。

如果纯粹地只靠低价策略来做市场，低利润或负利润地强行办展，从长远来看一定是行不通的，项目也会越做越小，最后消亡。因为营销和推广的投入，能够帮助参展商有机会面对最优质和最专业的观众群体，如果一个不营利或者利润很薄的主办方，就没有能力投入足够多的预算进行营销和宣传，连锁反应就是展会的体验和效果越来越差，无论是对酒展还是酒类行业，都会产生负面效应。

TOEwine从成立品牌伊始就明确，这是一个定位、志向高端的酒展品牌。我们围绕四个方面去细心耕耘：

一是聘请专业设计公司打造品牌的VI设计，展示出品牌的格调；所有品牌的展示，离不开一开始亮相的Logo、名称等一系列视觉元素。

二是聘请一支拥有专业知识背景的销售团队。

专业的背景和从业经验，不但让我们更易辨识高品质的产品和展商，背后的原有人脉也利于我们快速拓展新资源，让我们更容易理解酒商的心态和需求；TOEWINE的核心销售团队大部分是WSET3级认证持有者，过去在酒行业里都有过复合型的从业经验，比如从事过葡萄酒行业的销售、市场、培训和管理工作等等。我们在今年展前推出一系列的线上葡萄酒教育课程，就受到广大展商和葡萄酒爱好者的一致好评，从而让我们的受众群体感受到整个团队的专业性，这对我们展前招募观众起到了积极的效果。

三是展览属于服务业，服务讲究耐心、细致及差异化。

保持对客户需求的敏感，并尽全力去满足这些需求是不二法宝。当然，对标高品质竞争对手的做法去做差异化也是个好方法。目前，客户参加各地举办的巡展，感觉时间、人力、物力的成本和收获不成正比，以至于很多商家对展览产生排斥或厌恶，对此我们应该深刻反思并做新的对策。

TOEwine在今年二月开始就根据自身的条件做了总共十几场小型商务对接活动，每一次都精准地为展商邀约和对接了酒商希望见到的客户群体。我们最初只是想小小尝试一下，没想到却引起展商极大的参予热情，同时在这种情况下我们基本上是无成本地宣传了TOEWINE的品牌。现在更是有很多展商愿意付费做成专场的商务对接活动，只针对一家展商对接他们指定的客户群体。我想这就是客户的需求，我们要不断围绕客户的需求和痛点去提出最佳的解决方案，然后在实施的过程当中不断去验证、修正并改进。

四是瞄准具有强大市场潜力的举办地进行专业运营。

选对办展地方很重要，不是所有城市都适合高端酒展；同样，不是所有的主办方都有能力和实力办好一个符合或接近国际水平的展览。深圳是粤港澳大湾区的重要城市，是进口葡萄酒的集散地，深圳有超过数千家的进口商和经销商。我们希望整合南方最重要的酒市场资源，打造专业、高效的商务对接模式。总之，变化是唯一不变的真理，只有小心翼翼、如履薄冰，让自己保持“在路上”的初心，我们才有机会胜出。