近十几年来，展会是我们一直贯彻执行的销售模式。为了开拓国际市场，我们携产品参加了数不胜数的国际展会和活动，比如德国的Prowein、法国Vinexpo、西班牙的Fenavin以及其他数十个国家的食品及葡萄酒的大型展览会，通过参加展会确实取得了不错的成效。

从国内到国际的大小展会，数十年来，每年几十场的参展频率，公司成为展会销售模式的受益者。从初入行9平方的标展，到现在两三百平方米的参展面积，我们一直在成长。2018年在长沙举行的全国秋季糖酒会上，在很多同行都在抱怨酒店会展效果很一般的时候，我们仍然保持非常好的展会成绩。当时，有媒体报称：“22日下午4点左右，人气最旺的展位就是三楼的西美西味，满满都是人”。

我想以多年参展商的角度，基于我们自己的经验，来聊聊会展销售模式。

展会是整个行业的晴雨表。通过数据分析以及展会的实际具体情况，可以映射出整个行业的发展情况。每年，我们都会做各种展会的实际效果分析，包括展会获取人数、对应业绩的金额分析，成交比例分析等。比如，通过各个省份的客户数量占比，可以发现新兴市场的起伏情况；通过新入行的客户占比，了解葡萄酒综合市场的发展阶段和潜力等等。

我认为，2018年是会展销售模式的分水岭。主要是综合三个方面：一是这么多年，我们通过对展会数据的分析比较；二是各个展会现场感受到的人流情况；三是展会现场接触到的客户类型，具体客户的入行时间和经验情况以及观展目的。综合这三个方面的数据，我们归纳出2019年会展销售模式的四点变化：

一是新入行客户数量占比减少，除了整个经济大环境的影响以外，这也表明葡萄酒市场已经过了青涩期、新鲜度高涨的阶段，大家越来越理解，虽然这个行业初期资金门槛不高，但是隐性成本非常高。

二是现有行业经销商或团购商，尝新和折腾的欲望减少。初入行业的几年，经销商或团购商都抱有通过各种尝试，获取更多利益可能性的高涨期望，慢慢地，随着市场的逐渐饱和，销售的难度增加，通过这么多年的折腾以及经历过的教训，再加上整个葡萄酒进口商行业参差不齐的现状，很多经销商开始更加理智地选择更加稳定、更加适合自身模式的供应商。经销商或团购商就连之前去展会多试试各个国家好酒的欲望也开始慢慢降低了，这就造成了展会人流量的大幅度减少。

三是因为人流量的减少，业绩获取难度的增加，很多中小型的进口商开始放弃参展。最主要的原因是自身产品不具备足够优势，展会费效不成正比。去年3月底，我在公司内部开战略会议的时候，就已经说过这句话：仅仅通过会展模式想异军突起的路子基本行不通了。展会后期的功能在于客户和品牌维护，而不是作为销售的最重要手段。

四是类似的葡萄酒展会过多，客户开始进入疲劳期。新兴行业初期，大家基本上对各种各样的产品尝新兴趣高涨，求知欲也较高。当参加众多展会发现大同小异，慢慢就开始失去兴趣。所以现在有特定目的参加展会的客户比例逐渐提高。

综上所述，我们需要重视会展模式走向的改变和调整。展会价值会一直存在，虽然在销售即时成效方面会逐步减弱，在产品推广和品牌维护方面仍然会起到很大的作用。

毕竟，葡萄酒是盛世经济的产物，全球经济的低迷对葡萄酒行业的影响是比较明显的。今年5月我们在法国Vinexpo参展的时候，也跟主办方证实了其参展商直接减少了20%多。中国展会现在面临的低迷，其实并不仅仅发生在中国。但是我一直认为，行业淡季未必是坏事，这样真正用心做事的企业会沉淀成为行业标杆。我们需要在强化自身优势的前提下，找清楚自己的发展方向和策略。

我很喜欢在展会现场站在其他同行的展位外面，观察其设计、文案，布置以及产品摆放的方式。通过展位这个缩影，基本上可以推算出这个企业的产品定位、资源情况、老板的策略方向和发展可能性，因为我们具体展示出来的就是我们所拥有的以及想渲染的。

只要这个行业存在，展会仍然会是我们主要依赖的营销手段，只是其功能目的会逐步改变。在我看来，如何做好内功，在展会中把自身真正的优势突显出来，才是我们需要用心反思的内容。