12月14日，以“凝心聚力·续写篇章”为主题的北京酒店业采购经理人之家第八届年会在北京举行，会议邀请了两百余家北京知名酒店的高管、行业领导、专家等共计三百余人，嘉宾们品尝着美酒佳肴，共襄盛会，交流行业最新动态，探讨行业变革。

《华夏酒报》记者了解到，本次会议除了吸引众多久负盛名的酒店及相关产业链行业大咖莅临外，竞技餐饮渠道的一些白酒新品，自然也不会放过这样的机会，来自四川的黄帝内经酒，成为了本次活动的唯一白酒品牌赞助商。《华夏酒报》记者了解到，为了获得本次独家代理权，黄帝内经酒可谓下足了本钱。

事实上，很多新的酒品牌一走向市场，就为了争夺酒店的渠道下足了力气。例如蒙古王酒业也曾在成立之初，拿出真金白银砸进酒店渠道，最终实现了市场的高速增长。

《华夏酒报》记者在采访中发现，除了新品，很多一线品牌为了获得酒店渠道下了很大功夫，五粮液、泸州老窖、郎酒等品牌，都有专门的部门来对接酒店渠道。

消费场景迁移，酒店重要性增加

根据迈点研究院的统计数据，北京2018年共有13541家酒店提供住宿，其中高端酒店634家。由于北京是我国首都及政治文化中心，人口流动量极为庞大，随之而来的各种市场需求量也十分可观。据统计，北京酒店业2018年经营上升10.32%，市场容量为500亿元，上升7.4%。北京酒店业市场容量的扩大对整个消费市场如旅行社、交通、餐饮及购物都有着极大的拉动作用，尤其是对酒水市场有着巨大的推动作用。

众所周知，酒水市场容量以万亿计，其消费具有高频性、高黏性的特征。作为酒类消费的重点场所，酒店既是酒类产业链中实现销售的重要渠道，亦是重要的终端环节。

今天的酒水消费已经由以往的政务消费转向大众和商务消费，酒店也开始做出各种转变，迎合这样的转型。白酒正式进入了消费者时代，酒店也随之成为人们感性消费的舞台，成为了连接白酒与消费者的情感线。

今年10月，TMI腾讯营销洞察发布的《2019白酒行业数字化发展洞察报告》显示，消费者白酒饮用的场景，以正式正规场合为主，而这类聚会场景刚需拉动了白酒饮用的需求，在白酒消费场景中，有59%的消费者会选择在酒店饮用。故此来看，在整个酒店市场的消费场景中，酒水消费已经形成了非常重要的一环，成为酒店业不可或缺的一部分。

瞄定酒店行业，定位是关键

在白酒的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节，消费者在酒店里的消费是产品转变为消费品的一个关键点。随着酒店终端竞争的加剧，同质化产品越来越多，如何在这样的市场环境中突出重围，是众多白酒厂家市场管理人员关注的问题。

业内人士指出，要想在酒店终端有所作为，首先要过三关，即老板、管理中层、服务人员这三关，之后才能够让产品见到消费者，才可能产生销售。过了三关只是产品能够进入或者融入酒店终端，要想达到销量的最大化，必须要确立两个中心思想，即以消费者的利益和酒店相关人员的利益为中心的思想，惟有如此，产品才能够动销，企业才能够发展。

中国有数以亿计的中产阶层，他们有着提高生活品质的强烈愿望。黄帝内经全球合伙人李冰介绍了黄帝内经酒进入酒店行业的相关过程和布局想法，他表示选择进入酒店行业，是黄帝内经酒的品质和品牌定位决定的。“黄帝内经酒从酒厂生产包装完毕后直接送到高端餐饮酒店，让消费者喝到它，这个过程拼的不仅是品质，还有服务，只有高品质加高质量的服务，消费者才会买单。黄帝内经酒的服务是极致的，消费者在购买或者饮用黄帝内经酒时，如果遇到任何问题都可以去找客服解决，保证做到让消费者百分百的满意”。

过完三关 ，深入三点

既然选择了进入酒店行业，那么如何才能做到一鸣惊人？

这就要在进入的地域上下功夫。比如前文提到的黄帝内经酒，要打入北京市场，选择和北京酒店业深度合作则是最好的切入点。

事实上，对于很多花高额成本过了服务员这一关的酒类企业而言，产品进入酒店的基本工作已经做完了。“能不能产生好的销售效果，就要看以下两个方面人群利益的考虑了。”四川大学商学院营销系系主任牛永革教授指出。

第一是以消费者的利益为中心。

这其实是营销过程中对消费者的把握问题，能不能满足消费者的需求就看你带给他们的是什么。白酒本身是助兴的物品，到酒店吃饭邀上三朋五友，必定会选择一个酒做为媒介，边喝边聊。那么消费者喝A酒而不喝B酒，为什么？这里面有几个原因：一是喝流行的酒。流行代表着一种习惯和适应，这是人类融入社会的基础；二是喝名酒，名酒本身就是身份的象征，代表着人类的一种虚荣心，名酒可以满足；三是喝某种特定的酒，如区域地产酒，这可能是一种个人偏好问题，满足人的个性需求；四是随便喝，只要不是太差，又能满足自己交往的需要即可，这其实就是服务员推酒的最好人群。

“在这四类人群消费的过程中如何满足他们的不同需求，必须以他们的利益为中心，针对不同的人群要设定不同的利益说辞。比如经常喝A酒的消费者，可以向他推荐尝试一下B酒，但要把B酒有利的一面展示出来，比如有赠品，有抽奖，香型独特等等，只有满足了他们的需求，销售才能够增长，企业才能够发展。”牛永革认为。

第二是酒店相关人员的利益平衡。

产品从进店开始就是和酒店相关人员在利益上寻找平衡点的过程，在这个过程中，要明白各个阶层人员的需求。酒店的高层需要的是利润；中层需要的是面子和尊重；而服务人员需要的是小恩小惠。如何平衡这些人员的利益成为产品能不能在酒店站住脚的基础。

另据《华夏酒报》记者调查了解到，在产品进入酒店的过程中，有一个关键的问题就是进店费，这项费用在目前来说几乎是不可避免的。既然如此，必须确立花小钱办大事的原则。

能够与其他厂家的平均费用相同即可，但在进店后要从中层管理人员那里寻求到更多的传播机会、销售机会；通过关系进入的话，能省就省，但要维护好上层的关系；用产品抵销进店费用，降低投入的相对成本。

此外，大部分酒类都有开瓶费，这是人所共知的，谁能够直接得到开瓶费呢？大部分是终端的服务人员，而这种事情中层也是知道的，甚至老板也是关注的。要寻求一种利益的平衡，给老板足够的利润支撑，他们就不会过多去关注这件事情了；对于中层，可以采取任务奖励的方法，完成既定的销售后，给他们一个奖励；对于终端的服务人员，只要客情关系做好，该给的提成及时发放应该没有大的问题。

有些酒店对开瓶费采取的方法是全部收缴，月底根据每人的贡献大小进行分配，这样看上去利益是均沾，但对于整体的销售促进效果并不好。因此厂家要选择合适的方式对酒店终端各个层面的人员进行合理的利益分配，以达到最佳的销售效果。

“酒店终端是酒类销售的重要渠道之一，一个产品如果能够轻松过三关，满足消费者和酒店各层面人群的需要，这个产品离流行已经不远了。”牛永革告诉《华夏酒报》记者。