张裕集团董事长周洪江、烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健则继去年春糖会首度披露“三聚焦”策略后，继续公布公司2019年的发展方向。

“双降”之下，跑赢大盘的张裕看准哪些机会？

2018年，国内葡萄酒市场迎来了“双降”。据国家统计局的权威数据，进口葡萄酒总量同比下降8.95%，为6年以来的“首降”。国产酒则在连年下跌中继续下降了7.36%。下降幅度虽然都不大，但“双降”足以让行业人士感到寒意。

“我们不能被国产酒和进口酒的回落迷惑，长曲线看，中国葡萄酒市场一定是向上增长的。”孙健强调，以张裕作比，去年就卖了1.7—1.8亿瓶，除以365天是50万瓶，两人平均喝一瓶，就是每天有100万人左右在喝张裕葡萄酒。这个数据的背后是潜在的巨大空间。假若有200万人喝，张裕就将实现业绩翻番，到300万人后又将增加“一个张裕”。

“千万别小看白兰地的市场机会！”孙健认为。过去5年里，张裕的白兰地在零售300元以下价位的市场份额是96%—99.6%，处在绝对领跑地位。但300元以上价位的白兰地，国内市场主要被欧洲几大品牌占领，这是公司下一步发力的机会。

对于国内葡萄酒行业的走向，孙健坚定的认为：正在从碎片化向头部品牌演变。以张裕为代表的国产酒龙头跑赢大盘，就是明证。因此，张裕强调企业要找准自己定位，要从消费者身上找，根据消费者的变化而变化。

当前国内葡萄酒的消费群体在发生巨变。80后、90后、00后的消费占比超过了六成。这个时候，企业就要跟随到年轻一代的消费群体，铺捉他们的喜好，“捕捉到下一轮消费者变化的方向，捕捉对了就有作为，捕捉不对就会有问题。”

“三聚焦”战略，是张裕未来10年的经营方针

“在变化之中，我们的想法是坚持‘三聚焦’战略。”孙健强调，这是张裕在今后甚至是未来十年要坚持的一个经营方针：继续聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品。

聚焦，就像激光一样，把发散进行集中。这样，张裕公司就可以有更大的力量做好头部品牌。比如说，张裕公司之前有1000多个单品，未来要梳理到27个。这27个也不是最终目标，也不可能全部做成大单品。在市场推广中，张裕公司会把资源集中投入到更少的头部品牌，以更少的品牌带动整个张裕的增长。

拿解百纳来讲，2018年，张裕做了3200万瓶。以后，张裕将通过每年增长400万瓶的增速，至少快速达到5000万瓶，这是张裕聚焦大单品的一个体现。

再比如说醉诗仙，在聚焦之下，2016年卖了33万瓶，去年增长到296万瓶。代表高端的摩塞尔卖到了欧洲22个国家，酒庄75%的销量是卖到欧洲。2年时间，五星白兰地从0增长到了208万瓶，张裕未来将把它卖到1000万瓶。

“数字张裕”为消费者画像，将推动向服务业的转型

开启全面的数字化转型，是张裕公司接下来的全新题目。据孙健透露，张裕数字化主要包括四点：葡萄园的数字化、生产的数字化、销售的数字化和营销数字化（C端的数字化）。

前三者是张裕公司的长项，公司也有足够的力量。但在营销的数字化上，张裕将通过与腾讯、天猫、京东的合作来实现加速度。因为这些互联网巨头有大数据库，从它们那里拿到整体的消费者数据，通过加工分析，为消费者画像，实现张裕公司线上数字化面向C端消费人群的放大。

举例来说，张裕公司新推出的长尾猫产品系列，完全是按照年轻一代消费者喜欢要求来做。为此，张裕做了互联网测试，在电商平台投放几千瓶，通过消费者反馈酒的口感和包装，得出画像。然后，张裕公司再根据反馈进行修改，直到最后出品。

“数字张裕”的信号是，张裕要从制造业向服务业转型。张裕葡萄酒公司一直属于制造业，但在新的销售时代下，张裕新管理层提出从制造业向服务业转型，要把公司变成服务型的公司，“就是为消费者服务，消费者需要什么你就生产什么”。