今年上半年，五粮液系列酒板块实现“三合一”，通过落地组织架构改革开启新征程。7月24日—8月9日，五粮浓香系列酒公司营销大区经销商沟通会以平均每天一场的速度走进15大区，指明下一步营销作战规划。

营销大区沟通会结束5天后，五粮浓香系列酒公司在成都召开总经销品牌运营商专场沟通会，体现出对总经销板块的高度重视。当天，五粮液集团(股份)公司、五粮浓香系列酒公司相关领导，与来自全国的总经销运营商代表出席了会议。

坚持做优：五粮液做优总经销品牌战略坚持不变

自2017年五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光主政以来，五粮液公司就对系列酒发展提出了新规划。作为五粮液的重要支撑力量，系列酒坚持“三个聚焦”原则，进一步“做强自营品牌、做大区域品牌、做优总经销品牌”，真正构造和强化“4+4”品牌聚焦战略。

五粮液公司的总经销模式发展25年，为公司的高速发展和快速扩张提供了强大推力。总经销品牌抓住当年制度转型、商品紧缺、卖方市场的历史机遇期，凭借五粮液主品牌的强大背书效应，迅速做大规模。随着时间的推移，创造过辉煌的总经销品牌，也积累了一些问题，走到了“不得不变”的改革重塑阶段。当前，在五粮浓香系列酒大刀阔斧改革的旗帜下，作为系列酒的重要组成部分，总经销品牌要正视问题，在品牌定位、品牌宣传、产品线梳理、渠道价格管理等方面做到规范运营。在五粮浓香系列酒公司的全盘统筹之下，调整姿态，主动变化，向着下一阶段做大做强迈步。

“做优总经销品牌是纳入到系列酒整体战略中的。”邹涛表示，五粮浓香系列酒公司对总经销品牌和自营品牌一视同仁、统一规划，希望两者差异化竞争、差异化补强。“总经销品牌与自营品牌，是和而不同、共生共荣的关系，都是系列酒品牌战略的基石”。

他进一步阐释，五粮浓香系列酒公司支持优质经销商、支持优势品牌的方向非常明确。一视同仁的支持，不是搞平均主义，而是在同一个品牌管理规则下、同一个战略地位层面的一视同仁。五粮浓香系列酒公司对总经销品牌要做分级分类支持，而且越优势越扶持，鼓励商家深度挖掘优势资源、优势渠道、优势销区，并给予商家转型期限。

划定跑道：在既定规则内，扎根区域、差异化发展

五粮浓香系列酒公司鼓励总经销品牌运营商紧跟公司步伐和战略方向、同心同德、敢于创新。让真正有实力、有渠道、有终端的经销商在发展上有方向感，在经营上有安全感。

“规则”是在本次会议上反复出现的一个关键词。“总经销品牌完成既定战略的路径只有一条：按规则办、按规矩办。”邹涛表示，“对于优势品牌、优质商家，我们要真金白金地支持，我们要旗帜鲜明地支持，但是我们对规则刚性的认知必须一致，没有规矩，就会劣币驱逐良币，没有规则就会以感情来取代理智。”

“规则”既包括尊重历史传统，尊重合同规范，也包括新的时代背景、行业趋势下，顺应趋势发展。未来，五粮浓香系列酒公司发展路径十分清晰。在品牌层面，控制品牌总数，打造优势品牌加大单品，以秩序井然、排列有序的品牌矩阵面向市场。在市场层面，全国性品牌走全国化道路，区域性品牌精耕细作区域市场。在整体上，五粮浓香系列酒公司给总经销品牌一个清晰的定位和发展方向是：要和自营品牌统筹规划，差异化发展，形成互补，有效缓解同质化竞争的局面。

强调规则、遵守规则，意味着五粮浓香系列酒总经销品牌的管理和考核将更加规范和透明。通过把品牌准入、清退的机制固化，奖惩制度量化，做到以规则来管理，去除感情化、随意化和人为操作空间。同时，杜绝投机者，保护品牌运营商的共同利益。

明确方向：总经销品牌要转向能力驱动

“安心在品牌规划框架内做好工作，要切实转变观念，改变原来的路径依赖，要从感情驱动、低价驱动向能力驱动、品牌驱动转变。”清理品牌不是清理商家，邹涛明确表示，对于有资金、有团队、有渠道、有资源的总经销商，五粮液公司永远敞开怀抱，热烈欢迎。弱势的品牌被清理掉，才会给优质的品牌腾出空间，才会培育出参天大树。

最后，邹涛强调，“品牌做减法，不等于不做加法”。优势品牌、优质商家，可以内部培养，也可以外部引进。今年以来，五粮液股份公司做了“品牌减法”，有些总经销品牌也在被清理之列。但是，这并不意味着五粮液股份公司紧闭大门，随着品牌太乱太杂的主要矛盾得到解决，公司会继续引进真正有实力的优质商家。

据悉，随着品牌总数的控制和选商标准的提高，未来五粮浓香系列酒的经销权将更加稀缺。邹涛称，希望大家珍惜手中的经销权，踏实做市场、认真建设品牌。总经销品牌曾经为五粮液集团公司的发展做出过巨大贡献。只要解决好历史积累的和现阶段存在的问题，总经销模式和总经销品牌就一定会重新焕发生机，获得持续、健康、高质量发展。