刘友本

在店面的实际运营中，导购跟客户谈了很长时间，好像客户有购买意向，就是不主动签单。这该怎么办?因此，导购专业化的逼单和促单成交是店面业绩提升的重要一环。

从细节来看，很多导购对产品讲得不错，结果一逼单客户就跑了;产品确实讲得很通俗易懂，也很全面，服务做得也很到位，客户呢，也比较认可你，说产品不错，服务不错，结果就是不买或者走出门之前跟你来一句：“小姑娘，很不错，谢谢你!我再去别人家看看，对比一下，没有更好的就来找你买。”这时候，你内心一定是非常生气或者哭笑不得，对吧?

分析一下，出现这类情况到底是为什么?首先，你的产品好，客户就一定会买吗?不一定。其次，不会逼单的话，产品讲得再好，服务讲得再好，那也是徒劳。最后，你乱逼单或者是你瞎逼单还不如不逼。因为你乱逼单，最后会怎么样?会把客户吓跑或者赶走。那该怎么破?

一言以蔽之，持续有效的沟通后，在即将要进入逼单环节时，一定要在有效沟通的信息基础上，来“撩拨”消费者的真实心理需求，以其最需要的内容或形式来打动他，以达成签单成交。“撩拨”消费者的心理需求，不是简单的观察，而是能够洞察消费者需求并以能够撩拨到消费者内心的“痒点”，让消费者不得不买。分解来讲以下8大招式，可助你相对轻松地逼单成功。

1.甘拜下风法

当你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售沟通过程中存在的问题。暂时转移话题，放低自己的姿态，甘拜下风，向客户学习请教，捧着客户让他当你的老师，让他自然放下最后成交的戒备心或疑惑点。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到这款产品带给你的各种好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进一下?”接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗?” 你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再次提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，发自内心的，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令。有时候，客户说出来的这一阻碍成交的问题，真的可能就是你没有想到的。

2.羊群效应法

羊群是一种很散乱的组织，平时在一起总是盲目地左冲右撞。不过，一旦有一只头羊动起来，其他的羊就会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”用来比喻人的从众心理。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户在酒庄看中了一款价格适中的葡萄酒，在说了促销买赠活动、品尝之后，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的一款葡萄酒，加上有买赠活动，这几天几乎天天卖好几箱，大家品尝之后，都说口感好，都选它。你看看这些送货单。”客户看了看，还在犹豫。导购接着说：“我们店里外聘的品酒师都买了一箱，还说这个年份的葡萄酒，正常来讲它的价格绝对是现价的两倍以上。”客户就很容易作出购买的决定了。适当在逼单时使用“羊群效应”，但也不宜过度使用，否则会导致客户反感。

3. 步步紧逼法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我回家再和老公/老婆商量商量。”“过几天再说吧。”导购遇到客户推脱时，要会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉不好吗?”对方会说：“哦，你们公司还不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的核心问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就不成问题了。

4.限量惜售法

利用“怕买不到”的心理。人一般对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，过期不候，那么，他们会立即采取行动。限量惜售是抓住客户“得之沾沾自喜，失之郁闷不止”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

(1)限数量，主要是购买数量有限，欲购从速。

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限价格，主要是针对要涨价的商品。

(4)限服务，主要是在限定数量或限定购买时间内会享有更好的服务。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的限量惜售法。当然，这种方法不能随便滥用，也不能无中生有，可以阶段性多频次举行，但不可去食言，要在明面上保证限量活动的权威性，否则最终会失去客户。

5.心理暗示法

终端现场导购人员应该时时注意“态度第一”，将“吸引力法则”应用到极致。使用肯定性动作和避免否定性动作，在感觉客户到了快要下单的时刻，要有强烈、适度的沟通动作和话术，以正面心理暗示达成成交。导购本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。优秀的导购员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就透露肯定的信息，而向左右摇动即透露否定的信息。一般来说，相对业绩持续不好的导购往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗?”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。

6.“讲”只为“卖”法

熟练掌握自己产品的知识，你的客户不会比你更相信你的产品。成功的导购都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业知识。但这只是第一步，还远远不够，还需要学会“讲”只为“卖”。什么意思?把产品讲好就是为了更好地卖，讲的所有内容都为“卖”做铺垫。所以，我们在讲产品的同时，在了解客户需求的时候，要抓住客户的痛点及“痒点”。一个产品假如有10个卖点，并不是你针对每个客户你都要把10个卖点怎么样都给他讲完;而是每一个客户进来，你只需要挑这10个卖点里面比较核心的三五个讲就可以了，而且他们的前后顺序也非常重要，这才是聪明的导购。这样才能讲到客户心里去，最后适当应用下逼单话术，成交也就顺理成章。

7.特殊待遇法

这一条好理解，很多客户都自认为是全世界最重要的人物之一，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。这时，你可以说：“赵先生，您是我们的大客户，这样吧……”这个技巧最适合这种类型的客户，将优惠政策发挥到最大效应，合理巧妙利用增值服务或礼品来促单，客户关注的可能不是那份礼物或服务的价值，而是认同感和被重视感。艺术化地把客户“捧”到他满意，甚至让他感动，成交自然不是问题。

8.回马一枪法

这种方法通常适用于当你尽了所有的努力，客户仍然不配合，完全不能够说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正拒绝的原因是什么的时候。导购在送别的客户时，可以再问这位客户：“某某先生/女士，在结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?”买卖不成仁义在，这时候客户大多会答应你的请求。通过询问客户最不满意项等问题来搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

逼单是销售业务过程中必经的一个环节，逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，要知道谈单像是把一个客户从一杯十几度的水把烧到100度达到沸点，那么烧到沸点的时候记得不要烧得太久，一定要抓住客户的“沸腾点”，然后立刻马上应用逼单技巧，要做到张弛有度，“天龙八步”，步步为营，晓之以理，动之以情。趁着火候，逼单成功，把钱就收了。

(作者系几何倍增策划方法论的首创者及实践者，实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司，历任市场经理、品牌总监、市场总监等职。)