为满足厂商的学习需要，自2月17日~22日，在《华夏酒报》的新华社云直播平台上，《华夏酒报》联手黑格咨询打造了“2020年疫情下的中国酒业营销实战系列云课堂”，由黑格咨询集团董事长徐伟、黑格咨询集团总经理徐涛、黑格咨询集团副总经理赵海永授课，六场视频课程，每期一个主题，共吸引了30多万酒业人士观看，其中，由徐涛讲授的《区域市场运作路径与新终端开发实战技巧》一课，观看人数突破10万，是名副其实的10万+。

《华夏酒报》是酒类行业媒体中唯一拥有“新华社云直播”的官方平台。“黑格”是Higher的音译，意译为更好、更高，黑格咨询致力于为酒类厂商提供智慧解决方案，助力企业的全面发展。双方联手打造的在线课程，受到了酒业人士的一致好评。

“活动不要停，形式不断变”

“活动不要停，形式不断变”是黑格咨询集团高级合伙人、黑格咨询集团副总经理赵海永在2月17日主题为《大众酒乡镇市场挖金实战操作全攻略》的视频课程上反复强调的一句话。

我国有4万多个乡镇，市场容量大；乡镇市场的消费氛围具有“信广告、爱跟风、认促销、喜热闹”的特点。

酒类品牌在乡镇市场的推广与销售落地并不是一蹴而就的，需要强有力的销售团队进行有序、细致地推广工作，赵海永将其总结为“七步法”：

第一步，全盘、深入了解区域乡镇市场的整体概况。首先要了解乡镇市场的人口分布、人均收入等；其次，要掌握终端网点的数量、终端网点的营业额及其酒水销售额等；再次，要对当地的消费习惯了如指掌，例如，婚宴用酒、寿宴用酒、升学宴用酒、日常聚饮用酒的均价、频次等；另外，还要了解包括墙体广告、公交车、电视开机广告等宣传方式的费用。

第二步，根据市场概况，确定向终端推广的“产品组合”。

总体来看，乡镇主流价位段集中在30～80元/瓶、100～200元/瓶，大众酒厂家要因地制宜，确定导入哪些价位的产品。

第三步，确定适宜的渠道模式。

对于分销模式，赵海永总结出“1+2+1模式”：

第一个“1”，即以1个乡镇为例，找到1个分销大户，营造好1条主力街道的销售氛围；

2指“2个渠道——烟酒店、餐饮店”，因这两个渠道在乡镇市场具有标杆性，对产品销售具有强力的拉升力，要精选乡镇市场的烟酒店、餐饮店；

第二个“1”，指的是1个村搞定1个关键人，做好1个村里的形象店，例如做好村干部、小学校长、乡厨主管、菜市场老板等关键人员的沟通，拉动产品的口碑销售。

第四步，选好商、选好店。

如何选好商？一是选择在当地代理啤酒、饮料等品牌的分销商，因啤酒销售的季节性明显，与白酒销售的互补性高，可以实现渠道资源共享。二是与分销商签订分销协议，确定销售任务、产品种类、价格体系和市场义务等，保障合法权益。三是采取价差加月返、季返和年返的形式，到期及时兑付，不建议采用价差。四是安排固定的业务员对其跟进和对接，及时解决问题，与分销商共同开发市场。当然，也可选择当地乡镇一些大的超市。

如何选好店？

在赵海永看来，“选好店”，就是要选择与乡镇市场的核心店面合作，撬动其背后的核心资源和团购客户的购买力。

第五步，终端建设与氛围营造。

“终端建设是基础，氛围营造作辅助。”在对活动氛围的营造方面，赵海永认为，主要围绕赶集日、节假日、核心终端、核心餐饮店等开展“美好酒家”助销活动、联合促销；围绕核心终端开展的促销活动，如宴席活动宣传本身也是一种氛围宣传；组织负责品牌专场品鉴会，组织客户专项旅游活动，会议赞助等形式，如“**之旅”、“最美老板娘”评选等。

第六步，核心意见领袖品鉴会。

搞定乡镇市场的核心意见领袖，可以进行多轮次的“一桌式品鉴会”；品鉴对象包括镇长、乡长、学校校长、信用社负责人等；还可以做会议用酒的赞助，虽然用酒量不大，但效果明显。

第七步，宴席宣传与消费者活动。

“宴席”是乡镇市场酒水销售的主力场景，要做到“月月有活动、季季有主题”。

此外，赵海永还提出了“乡镇市场的维护方法”——“3定3管2会1客情”。

3定指“定人、定期、定路线”；3管指“管广告（终端氛围、户外氛围）、管关键人（终端、关键人、品鉴、宴席）、管价格”；2会指“经销商组织，每月1小会（客情品鉴），每季1大会（政策宣传）”；1客情主要指日常业务客情维护少不了，需要长期坚持。

“绑定餐饮店老板，实现光瓶酒持续销售”

如今，光瓶酒市场静态数据约700亿元，未来的潜在空间是1200亿。光瓶酒市场近五年来平均增速在20%左右，处于急速扩容的状态，市场潜力巨大。

2月18日，在《高线光瓶酒区域市场深度动销工具及社群营销实战技巧》视频课堂上，徐涛指出了黑格咨询的预判：未来1~2年，30元的光瓶酒会成为大众主流价位，3~5年以后，50元价位的光瓶酒可能成为大众消费主流！

餐饮渠道作为光瓶酒销售的主要场景之一，徐涛指出，“厂家促销员在餐饮渠道驻店搅动时，首先要明白餐饮渠道搅动的目的：一与目标消费者零距离互动，精准打击、拦截竞品，快速培育消费人群！二给渠道树立信心，通过搅动快速形成动销后，引导店主主推，从而形成持续动销！”

高线光瓶餐饮渠道搅动十大动作分解：

第一步：找到你的同盟军。到店第一时间把你的产品促销政策、产品卖点、产品知识告知店老板以及他所有的员工，只要你在就要做成你的产品销售专场！要学会借力，和店老板讲产品利润，和服务员讲你的瓶盖费，让他们都加入“同盟军”！

第二步：有力的站街留客主力军。对过往的潜在食客进行招揽！告诉他们现在酒水搞促销，帮老板招揽生意，你的同盟会更稳固！

第三步：客串一把点菜员。进店后，变身点菜员，点菜结束只要顺便问一句“先生，今天XX酒买一瓶可获得砸金蛋机会一次，蛋蛋有奖，咱们拿几瓶？”

第四步：点酒成功做起点，讲品牌。在拿酒给消费者的同时，帮他把酒分一下，同时讲你的品牌文化、酒厂历史、这瓶酒的特点、优点等，和消费者加深互动，为持续购买做铺垫。

第五步：带着目的做免品。

第六步：二次跟进做追单。

第七步：礼送你的老客户。可以互加微信或拉入厂家的消费者群，在产品有活动时进行告知，后期持续互动！

第八步：搅动中要做传播。穿插在免品中，对喝竞品的消费者传播“XX桌说喝我们的酒入口特别柔等”消费体验概念；在店老板空闲时间，向他传播“XX桌说我们的酒口感真不错，菜也不错，下次还会来”等等，一方面转化消费者，另一方面增加与店老板的客情，稳固你的同盟军。

第九步：与店老板做复盘。你要清楚地知道店老板一瓶酒的利润是多少？让他清楚今天卖了X瓶酒，他赚了多少钱等。

第十步：告别也要带目的。首先要告知下次到店的时间，希望店老板邀约老客户来参加你的促销活动，然后是“后续跟进”——我的酒利润好，我的服务好，我不在的时候你要帮我推酒！同盟军已建立，不只体现在你在店的两小时，更在于你不在的漫长时间持续有人做推广！

最后，还要把餐饮店老板变成你的服务员。

每个店主都有自己的需求，只看操作人员如何参与。首先要与店老板讲你的利益故事！宣传支持免费，增值服务。

第一，主题要有足够噱头，能够吸引消费者眼球，产生共鸣。例如：庆祝XX市场第一届美食节、XX市场寻找民间美食寻宝、XX市场冬季火锅大赛等等。

第二，我们要理顺诉求，能给餐饮店带来什么？无非是为了增加客流量，增加客单价，减少抹零。

第三步，我们的主题活动能给厂家带来什么？增加免费新品推广员：从来都是变动的促销是可控的，像促销员工资这种固定促销是不可控的，他赠送的一斤装产品是现金购买来的，你补偿的半斤装是根据他的销量来的，所以你的费用可控，而且会最低。

“绑定”店主主推：既然已经捆绑在一起，店主必然会主销同价位的你的产品，而且会对产品不惜言辞地推广。

实现消费者第一时间接触新品：最快的推广是免品，最最快的推广是足够多的人推广；最快的销售是免费喝，最最快的销售是所有店进你的货，免费送你的酒。

“品牌沟通，打开消费者心灵的金钥匙”

2月19日，黑格咨询集团高级合作人、副总经理赵海永以《大众酒消费者培育形式实战操作黄金法则》为题，指出，消费者培育的本质是要做好品牌的深度沟通工作，赵海永分七个部分解构了终端推广的落地工作：

第一部分：消费者培育的本质。好的产品会说话，会讲好的故事。赵海永提出，企业对消费者的培育不能仅仅停留在单向的促销上，而是要与消费者进行深度的品牌沟通，影响他们的最终选择。

第二部分：消费者培育的目的。消费者培育的目的包括，新品上市之初：为促进产品动销，企业一般会在节庆等关键时间点进行消费者培育，以培养消费者动销氛围；提升销量：产品在市场上具备一定销量的时候，持续加大市场核心消费者培养和潜在消费者的挖掘；打击对手：企业在某一阶段内，为打击竞争对手，有时会以本品开展消费者培育活动，打击竞争对手，抢夺市场份额，有时会开发一款格斗产品，专门打击竞争对手；处理库存；提升品牌认知度、美誉度；提高业务团队的执行能力。

第三部分：消费者培育的主题。“消费者培育需有主题，不要文绉绉的，而是要赤裸裸地告诉消费者活动的主题。”赵海永提出，消费者培育主题分为三大类型：一是直白式主题：直白式主题创造消费者最大利益点。直白式主题追求简单直白，如“买二赠一”；二是情感式主题：情感式主题容易打动顾客，形成共鸣，如“圆梦计划”的消费者培育主题；三是互动式主题：互动式主题更能吸引顾客。如洋河海之蓝、天之蓝的社群活动“寻找天之蓝”，就带有互动、召集意思，以勾起顾客的参与兴趣。

第四部分：把握消费者培育的节点。即从时间上把握消费者培育的时间点，企业及时抓住重要时间点进行消费者培育，既能给消费者一个购物的理由，又能在无形中培养消费者对品牌的忠诚度。

第五部分：做好消费者培育的形式。一是免品活动，实际情况是，不少品牌的“免品”变成了“免送”，对消费者的品牌宣传推广力度不够。为了构建起品牌的消费意见领袖，企业需要专门搞些有针对性的品鉴活动，赠送一些主推产品，一般一人赠送一瓶小瓶装。

二是“春节送温暖”活动，借助春节开展品牌与消费者的互动。在开展过程中，不一定必须与销售直接“联系”，而是借助和消费者的互动“加深”对品牌的认知，从而间接带动消费。

三是主题消费者培育，厂商借助一个“噱头”或者热点开展主题消费者培育活动，并在特定的市场坚持下去，刺激消费热情。

四是通过核心消费者旅游增进感情，进行卖货。借助春季、夏季组织消费者开展春游等活动，如“绵柔尖庄 装满幸福”等活动，在活动中讲解产品，现场订货，维护客情。

五是会场参观、加速品牌认知，企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。

六是核心终端地推展销。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏等互动活动吸引人气，中间穿插介绍企业和介绍产品、免费品尝、消费者买赠、现场抽奖等现场互动活动，进行产品品牌推广。

除以上六种形式外，还有“盒内（盖内）设奖”、“空瓶换酒、兑奖”、“捆绑销售”、“跨界消费”、“兑奖券、积分、海报贴”、“VIP会员俱乐部、钻石会员俱乐部”等六种消费培育形式。

第六部分：消费者培育团队职责及激励。赵海永提出，消费者培育团队职责主要涵盖“情绪饱满，做好对终端和消费者的服务工作；了解酒水知识与企业文化，了解产品卖点与品牌理念；与终端建立良好关系，维系良好的客情”等。同时，厂商要做好对团队的物质和精神激励。

第七部分：消费者培育方案如何制定。消费者培育方案涵盖“消费者培育目的，确定消费者活动主题，选好活动主推产品，选择消费者方便的时间、地点，制定好活动政策，做好传播推广，分配人员分工，细化活动预算，做好活动监督”共九个方面。

“品类红利已过,酱酒热正在开启专业红利”

这几年，酱香热的品类红利已经过了，正在开启专业红利。如果区域企业能顺应酱酒热的品类发展趋势，且消费者接受了高价位、高品质的酱酒认知，区域型酱酒品牌完全可以顺应趋势、规律，完成从百元价格带到四五百元的提档升级。2月20日，在《品牌竞争战略与新营销新传播》线上课程上，黑格咨询集团董事长徐伟金句频出，给厂商带来了一场刷新认知的实操课。

十几年前，基于扩容型增长的态势，酒水行业聚焦的是发展型战略；在如今的存量竞争市场语境下，面向终端消费者的营销战略，成为企业发展的核心所在。基于新市场的新变化，徐伟指出，“大企业做品牌是定位框定品牌！消费者认知决定购买力。”越是大企业，基于品牌的定位和消费群体的定位越是精准。“而小企业做品牌是产品激活品牌！受资源限制等，小企业可以分阶段地推进品牌并设定相应的市场目标。对于小企业而言，品牌销量决定品牌影响力。”

徐伟提出，没有一个品牌的发展是一蹴而就的，大部分品牌都要经历孵化、变化、进化、深化四个阶段。企业要基于消费需求的变化，在不同的发展阶段产生新的洞察，利用品牌定位和广告传播，加大品牌在消费者心智中的影响。

“如何看待企业在品牌推广中的四个关键词——趋势、规律、常识和决心？”徐伟表示，这几年，酱香热的品类红利已经过了，正在开启专业红利。如果区域企业能顺应酱酒热的品类发展趋势，且消费者接受了高价位、高品质的酱酒认知，区域型酱酒品牌完全可以顺应趋势、规律，完成从百元价格带到四五百元的提档升级。

近年来，黑格咨询基于新时代的品牌竞争战略，提出了“1261”的模型，即1核、2体、6化、1融合。其中，“1核”是一个竞争战略的核心，“2体”是两个体系的梳理和诊断，“6化”是六个陪衬的核心要素，“1融合”是指酒旅融合。

徐伟还提出，品牌定位的基本方法不是去创新，而是操控人们心智（头脑）中已经存在的认知，把已经存在的观念“重新组合”并独占它。例如，“怕上火、喝王老吉”成功的要义——洞察了消费者的心智资源，“怕上火”简单明了。有些酒类产品用冗长的技术表达语句做宣传，普通消费者不好理解，也难以记下。

酒类专业人士的认知常识与消费者的认知常识不在一个层面。很多产品用品类通用名命名，例如，封坛原浆、纯粮老酒、老窖原粮等产品命名，在大众市场，这些“命名”向消费者传递出“好酒”的概念。

徐伟提出，品牌定位的表达具有三个要点：

要让顾客对定位要素记忆深刻，常识化、简单化更具有传播力；定位广告要具备可信度，让顾客容易自行验证，也就是定位广告必须以常识为基础，这样才能让顾客轻松验证并深信不疑；在不同场合和媒体，定位广告的内容要一以贯之。“跟随者”的品牌定位就是要寻找品类空位，在潜在客户的心智中“找空位”，成为第一个填补潜在客户心智“空位”的品牌，这样往往都会取得成功。

大多数企业的品牌不缺创新的想法。而是缺少可靠有效、可持续的运行体系。做品牌就是在保证定位正确的基础上，把复杂的事情简单做，简单的事情重复做。

以江小白为例，不单单是独特的表达瓶那么简单，其渠道运营中的分销系统运行，已经形成了固有的操作模式，在进行全国化市场的推广时，只需要把既定模式运作好，就可以实现与当地消费者的强势互动。反向来看，酒企的战略方向固然重要，但是，如果企业运营团队的执行力、相关资源的匹配不得力，就会给品牌定位、既定的战略减分。

近几年的新兴品牌，都是基于新事物，新思维、新体验而命名，例如江小白、酣客公社，40酒坊等。而品牌IP化的做法很简单，无非就是人格化、动物化、萌宠化、挖人性、讲故事、讲感情，造互动这几个点，但做起来极不容易，不成功的、浅尝即止的、半途而废的占了大多数。

在徐伟看来，好的品牌名是成功的开始。从长期看，品牌的成功是一个系统的成功。而品牌识别就是一个符号的成功，符号化是一个品牌终极的视觉表现，符号的设计往往来自品牌名称，所以，一个好的品牌符号，首先要有一个好的品牌名称。

“打赢终端阵地战，先要在思维上‘动刀’”

“想要实现区域市场畅通无阻，区域负责人必须先在思维上‘动刀’，然后才是跟进动作。”2月21日，在《华夏酒报》的新华社云直播平台上，《华夏酒报》联合黑格咨询打造的“2020年疫情下的中国酒业营销实战系列云课堂第五场”《区域市场运作路径与新终端开发实战技巧》开讲，黑格咨询集团总经理徐涛单刀直入地说道。

现如今，随着酒类市场渠道的不断下沉，区域化竞争愈演愈烈。作为营销人员，想要刺激市场，全面打通各个环节，必须要先从自己的思想上下一番“功夫”。

对此，徐涛指出，区域负责人应该构建“四维”体系，即目标思维、客户思维、竞争思维和分级思维，既要制定能全盘实现的目标，从“我以为”、“我认为”改变为客户怎么想，又要比竞争对手多做一点点，并集中80%的力量用到一级客户上。

“从思想到行动是一个连续的过程，解决了工作思维问题后，区域负责人需要清晰了解区域运作路径的三个动作。”徐涛说，首先，在产品到货前，要了解市场，统一思想。无论是老营销人员还是新的区域负责人，了解市场都要有相关的维度。比如说，竞品市场机会、渠道切入点、消费特点等外部市场环境，经营人员、生产动能、车辆安排等企业内部的情况。在对市场进行全面、系统的梳理后，企业内部团队和经销商团队要统一思想、统一文化、统一理念，既有激励机制，也要传递出信心。

其次，产品到达市场后，要制定相关政策。为更好地实现“时效性、针对性，有效性”，徐涛建议区域负责人以时间轴为衡量坐标，建立各种动作排期，并制定六张表，即产品定位表、价格定位表、渠道建设表、促销推广表、人员分工表、综合排期表。

最后是运作产品上市。“到货后，第一阶段渠道运作的两件核心事，一是梳理分级，聚焦资源，掌控核心终端；二是寻找方法，激活核心终端。思考哪些地方要慢慢地渗透，哪些地方干脆撤掉，哪些地方要狠狠地打击。”徐涛说，今天的营销，强势地位往往要落在点上，谁也无法全面胜利和掌握。

的确，在产品进入流通市场的过程中，营销人员往往会碰上类似“我们没有计划”、“你的产品没人要”、“要不你给我免费铺货”或者“给我加大政策”……这样的强势新终端客户。他们有很强的销售能力和影响力，但面对新面孔、新产品、新品牌，却有着本能的拒绝。面对这样的强势烟酒店、便利店或者“钉子户”，徐涛总结了六个招式：

第一招，用专业去取信客户。作为一名营销人员，尽管长相不能改变，但可以提高自身的专业水平和素质。具体来说，在拜访客户之前，营销人员要先充分调查和深度了解当地的市场情况及客户情况。在此基础上，准备他们感兴趣的促销方案或者单店经营方案，用专业水平取信客户。

第二招，用利益去打动客户。客户为什么要和你合作？不仅仅是因为你产品好，更重要的是好产品能给他带来更多的利益。因此，无论是介绍产品还是介绍促销方案或服务，都要反复说明销售求的是双赢。

第三招，用热情去感染客户。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，并缩短营销人员和客户之间的距离。“试想一下，你和客户交流的时候，你很热情地介绍产品，面部表情放松、眼神又透露出热情，客户很容易受感染。”徐涛说。

第四招，用感情去感动客户。“情”用到最佳是商器，而且是最利的商器。要学会用情感去感动客户，要善于捕捉客户信息，制造话题，拉近情感。有些客户表面可能很冷漠，一次两次三次拜访他都不合作，但再坚持一下，或许就能成功了。

第五招，用行动去说服客户。在做业务的过程中，营销人员要把终端客户当成朋友来看待。不要只想着让客户进货，而是要通过实际行动来帮助客户，可以帮他整理库存、摆放陈列、策划促销活动等等。因为只有将货卖到了消费者的手中，老板才会不断再进货！

第六招，用真心去成就客户。在徐涛看来，作为一个营销人员，最重要是要用“心”。要真心付出，用心思考，善于总结。“真诚地为他服务，并帮他实现了利润扩大化，不就是抓住了他的心理进行‘攻略’了吗？”徐涛总结到。

“酒旅融合，实现C端消费用户的付费购买”

“企业要开启新思维，实现酒旅融合，用户对品牌、景点、产品实现了认可，才能实现C端消费用户的付费购买。”2月21日，在《智慧酒庄新零售 酒旅融合新营销》线上课程上，由黑格咨询集团董事长徐伟授课，为崛起中的中国白酒酒庄运营新模式做出了翔实的讲解。

中国白酒酒庄正在崛起，对于中国白酒来说，做好酒庄运营必不可少。徐伟指出，白酒酒庄与葡萄酒酒庄有所区别，葡萄酒酒庄侧重于树和藤，强调种植规模，是“小酒庄、大园子”模式；白酒酒庄的核心则是酿和藏，强调的是酿造环境和酿造工艺，是“大酒庄、小园子”模式。

与葡萄酒酒庄的主题、特色各异相比，中国的白酒酒庄大多是融合了博物馆、生产线、储酒车间等配套设施的综合体。中国白酒的生产酿造主张天人合一，而各地的风土、气候不尽相同，历史文化也各有特色，徐伟提出，“白酒酒庄要与当地的文化脉络一脉相承，突出地域文化和风情特色。例如，位于沿海地区的酒庄，就可以将海洋文化元素融入其中，形成特色的景观、景点，打造成具备网红打卡地，吸引更多的游客参观。”

徐伟说，“企业要开启新思维，实现酒旅融合，用户对品牌、景点、产品认可，才能实现C端消费用户的付费购买。”

“另外，企业要运用好酒旅融合思维，就要在硬件上有所保障，不能只是有一两个窖池和灌装线，而是要建设特色的景观、景点，吸引更多的用户参观，进而实现用户消费。”徐伟提出，企业可以根据自己的情况，实现“全景酒旅、全情酒旅和自主酒旅”，要让游客的吃喝玩乐购都在酒厂产生消费，产生现金交易，客流量大了，就会产生更多的流量、营收。酒企要打造出一套酒旅融合系统，也就是将旅游资源转换成酒厂客流。

“如何实现酒旅融合的具体操作？”徐伟从六个方面进行了阐述：一、战略思维：研究酒旅融合的发展趋势，确立自己的核心优势；二、概念思维：基于地域特色文化、酒厂历史等，挖掘文化核心点；三、景观、景点的规划：打造博物馆，打造历史的景观、地方文化的景点，实现网红打卡地的属性；四、运营体系：包括多个方面，引流、控流，这是“发动机”板块，是要运用C端思维，将更多的参观用户吸引到厂区；产品组合、封藏定制，与传统渠道销售产品有所区别，所有售卖必须在现场，卖场的打造要形成一定的体系；做好售后的管控和转换，做好购买用户留存的数据、平台，而如何做好用户购买的二次激活，也是企业要思考的。另外，面对众多的到场游用户，还要做好游客的管理和服务等相关内容；五、互动工具：通过现场的深度体验、智慧导游、互动游戏的小程序等，增加消费者、用户的观感新工具；通过零售商场、VR的全景体验等，实现用户的便捷购买；通过二维码入口等，实现用户的深度链接。六、酒庄新营销传播体系，可将回厂游的用户扩大5到10倍。

同时，徐伟还提出了践行“酒旅融合”的十条黄金法则：旅游化思维导向，思考在酒旅的吃喝玩乐购服务过程中实现销售；回厂参观体验是B端思维，销售大多是观后转换；酒旅融合是C端思维，参观用户要现场实现销售；景观景点规划，就是将景点、景观打造成留客引客的工具；文案话术规则，就是将文案话术做成深度体验工具；酒旅融合系统，就是将旅游资源转换成酒厂客流；参观路线设计，就是将乏味的参观打造成美好的互动之旅；卖场要分三个分区，售卖三个价值，听三个导游，讲三个故事，带三斤酒走；销售政策管理，产品标价清晰化，售卖话术生活化；封藏定制运营就是将旅游客流转换成销售流量。

对于热心网友提出的“本地品牌的酒旅融合如何打造？”这一问题，徐伟表示，黑格咨询有一套工具，就是“本地人喝本地酒”，吸引更多的本地人到酒厂参观，让本地人知道酒厂是在实实在在地酿酒，加深纯粮酿造的品质印记；同时，如果厂区景观景点的打造能形成独特的特色，也会扩大旅游价值，吸引更多的本地人观光、游览。