“人间四月芳菲尽，山寺桃花始盛开。”白居易的诗形象地写出了平原与山地气候的差异。现借用诗中“桃花”来比喻湖南酱酒市场，相较于其他热销省份，目前湖南这朵绚丽的“桃花”已渐次绽放，开始吐露芬芳。

从近日长沙举办的一场“酱酒营销沙龙”上传递的积极信号证实，湖南酱酒的春天来了。

3月12日，有50余家头部酱酒品牌商聚集在湖南沃成科技有限公司，举行了酱酒营销专场交流会，以“如何快速获得湖南消费市场的认可”为话题，提出扩大酱酒消费者市场，吸引和争取到更多的消费者，并倡议打造酱酒行业湖南样板市场，用做得更好的产品来吸引更多的消费者。

武陵、湘窖竞相扩大酱酒产能

据湖南省酒业协会编撰的《湘酒发展蓝皮书》显示，湖南地处全国少数黄金酿酒带，酿酒历史悠久，拥有常德酒厂、白沙液酒厂、邵阳酒厂等五朵金花，还拥有酒鬼酒、内参、湘窖、武陵、德山等一批知名产品，酒鬼酒曾一度“价”压茅台、五粮液，武陵酒曾三胜茅台。

湖南省酒业协会会长刘维平表示，作为白酒消费大省及美酒产区，近年来湖南市场也掀起了酱酒消费新风潮。基于湖南酒市场的包容性、消费体量大、前景优势显著，湖南发展酱酒行业的优势与酱酒市场容量一样强大。

作为湖南酱酒代表，武陵酒自2015年以来，打破固有销售模式，每年实现40%的复合增长，第一个五年规划基本实现5个亿规模。2020年，武陵酒上半年增长17%，第三季度增长56%，2020年全年将继续实现40%的增长，2021年年销售额有望突破10亿元，成为行业瞩目的“武陵现象”。

自2019年湖南高端酱香白酒武陵酒强势进入长沙，同比销售增长超过100%。武陵酒以品牌品质谋市场，近几年来实现了整体复合增长40%的良好局面，并在湖南省多个地市崭露头角，获得消费者的好评，实现了在实体经济整体平稳情况下的爆发性增长。

2015年至2019年，武陵酒的第一个五年规划基本实现。销售的迅猛增长必将带来产量的受限，武陵酒已于2019年10月，与常德市政府正式启动了15个亿、5000吨的“武陵酒业酱酒酿造扩建项目”，重点推进实施武陵酱酒工业园扩建、湘窖二期扩建等项目。以区域集群为中心，建立优质白酒原酒生产基地，不断做大总量、提升质量。

2020年～2025年，武陵酒要实现10亿元以上的销售规模，全省范围业务覆盖，全国省会城市布局不少于5个，有一个在全国叫得响的酱酒酿酒基地，找回三大酱酒“茅武郎”中武陵酒的江湖地位。

除了武陵酒，还有湘窖酒业的酱酒项目投产。2019年10月18日，随着4800吨酱酒项目正式投产，湘窖酒业正式成为湖南省首家集浓香型、酱香型、浓酱兼香型生产于一体的“一树三花”型酒企。同年10月15日，金东投资集团正式与贵州仁怀市茅台镇签约金东酱酒基地项目投资框架协议，将在这里投资245亿兴建金东酱酒基地。

另外，湖南还有一些中小型白酒企业推出酱香型产品，如白沙液、天之衡等。当然，就目前发展态势来看，武陵、湘窖竞相扩大酱酒产能，谁是未来湖南酱香型白酒领导品牌还有待长期观察。

湖南“浓转酱”氛围渐热

业内有个说法，贵州、四川人会酿酒，湖南人会卖酒。湖南并不缺乏酒类营销人才，一些酒类营销企业做得很大、很成功。

湖南虽然不是产酒大省，但湖南算得上是销酒大省。湖南人喜欢竞争，白酒行业的地方保护主义在湖南基本不存在，市场具有相当高的包容性和开放性。湖南人爱面子，消费档次较高，“喝名酒”是湖南市场的一大特点，因此，各大知名白酒企业都非常重视湖南市场，各品牌的中高端产品在湖南的销量都较好。

“我是从上海回来的。”贵州金沙窖酒酒业有限公司湖南区总裁杨惠谈起自己的心路历程。2018年底，杨惠回到湖南扎根做金沙酱酒，一个很深的感触是，“太爱湖南人了”，湖南市场有包容性，现在酱酒热了，但是湖南还没有那么热，现在湖南酱酒处于上半场过渡到下半场状态，机会还会更大。

湖南博海酒业有限公司总经理张向锋从品牌运营商的角度分析了如何让消费者接受酱酒的观点。他认为，当今行业趋势以及行业背景正是酱酒发展的大好时光；而根据酱酒行业生产的四大产区以及湖南酱酒市场的优势，湖南市场已经迎来酱酒行业发展的春天，各企业应抓住当前的机遇。

针对“当前酱酒行业的市场发展处于市场大、产品少”的情况，张向锋认为，一个品牌要得到消费者的认可，要先得到行业合作伙伴、品牌商以及行业大市场的认可。在品牌发展的经营策略方面，要研究合作者以及竞争者企业和运营商等，挖掘公司的运营方式、渠道特点、推广品牌特点甚至公司领导人特点等，做到知己知彼。

“我还是酱酒行业发展的‘新人’。”从业22年的华泽酒业销售有限公司总经理陈锦鸿认为，目前正处于酱酒行业发展的窗口期和红利期，湖南各白酒企业应抓住时机。

陈锦鸿提出了两个观点和两个问题。观点一：酱酒行业发展的核心是消费者，酱酒未来是否可以以品质取胜的核心关键是消费者的喜爱度，让消费者从被动接受到主动选择；观点二：目前酱酒行业的主要对手不是行业内部竞争，依旧处于酱香和浓香的竞争，但不可为了行业的快速发展而忽视品质，品质依旧是发展的重中之重。问题一：酱酒持续发展的关键因素以及需要规避的问题，浓香型发展带给我们的启示是什么？问题二：目前酱酒行业是处于消费热还是渠道热，酱酒行业发展的窗口期还有多久？怎样让消费者从消费浓香型转向酱香型？她指出，业内对以上问题可重点关注及深思，同时倡导研究和学习茅台的发展经验。

让消费者成为老师

中国酒业协会会员、国家一级品酒师、陈年老酒鉴定师于林对酱酒行业发展持冷静态度，并以自身感受和案例分析，指出当前的问题是酱酒如何转型，酱酒如何卖？目前酱酒行业处于渠道热，但是消费市场还未发展完善，需继续观望。酱酒市场目前处于“口感革命”阶段，消费者对口感的需求不断提高，要做消费者教育，让消费者成为老师，选择自己最喜欢的酒，形成消费者圈层，让一波消费者去影响另一波消费者。不断强化消费者的口感记忆，形成消费者是上帝的观念，在新产品的研发推广过程中主要关注消费者的需求导向；寻找自身的品牌特点，形成完整的品牌文化和品牌价值体系。

肆拾玖坊湖南公司总经理李勇强谈到酱酒行业发展的小诀窍，认为要从用户渠道反推，注重用户的感受和体验，设置不同的体验活动，以消费者的需求为产品的发展方向，不断扩展消费者市场；学习产品的卡位构局以及价值重组；优化品牌建设，形成品牌特点，提高品牌的行业认知度和消费者市场的认知度。

湖南沃成科技有限公司董事长王静通过PPT推演，提出“酱酒数字化”，借用科技力量，打造线上营销平台，从消费者到消费商的发展新模式，走好线上线下营销新模式，形成酱酒市场科技化、信息化、数字化。

做好湖南酱酒百亿大市场

资料显示，湖南白酒有证企业虽达上百家，但实际正常生产经营的不到一半，且总产量在15万千升上下徘徊，而湖南市场容量却在50万千升左右。刘维平介绍，今年，湖南省政府加大支持湘酒产业高质量发展力度，制定发展规划，争取到2025年将湘酒打造成年销售额突破500亿元的产业；以区域集群为中心，建立优质白酒原酒生产基地，不断做大总量，提升质量；做强品牌，重点打造酒鬼、湘窖、武陵、德山、雁峰、天之衡等白酒品牌，包括酱酒品牌；要培育一批大型酒类经销企业，不断提高湘酒市场占有率。可以预见，随着武陵酱酒工业园扩建、湘窖二期扩建等项目的重点推进，湖南白酒特别是酱酒将得到快速发展。

湖南省酒业协会执行秘书长郑应平认为，湖南酒市场的消费者数量庞大，消费前景优势显著。长沙是有名的网红城市，客流量大，从某种程度上也促进了湖南的消费文化和餐饮文化，有利于酒行业的持续发展，酱酒行业的未来发展形势大好。

酒类展会专家、长沙仁创会展集团总裁熊震与多位经销商交流后谈到，借鉴互联网思维与方式卖酒，以需求为出发点，打造酱酒全场景产品；做好用户运营，开展从产品运营转向用户运营的工作；培养消费领袖，扩大消费增量，让一批消费者去影响更多的消费者；新渠道从社区发展到决胜团长、折扣经济等新模式的运用。

熊震呼吁，湖南要抓住全国酱酒化趋势，为酱酒发展下半场共同造势，打造酱酒行业湖南样板市场，共建酱酒消费氛围，做大酱酒存量增量市场，培养核心消费群，以竞合共赢的开放心态做好湖南酱酒百亿大市场。