前段时间，华夏酒报公众号刊登了《电商冲击下，烟酒店的“生财之道”》一文后，不少读者致电本报或者文末留言称：目前，想进入烟酒店行业进行创业发展还可行吗？烟酒店等终端和前些年相比有了哪些变化？烟酒店前行的最大障碍在哪里？

带着这些问题，近日，《华夏酒报》记者再次走进市场，走进烟酒店。

把握时机，考量周全再入局

有人说，酒业商业模式简单，进入门槛较低，利润率也不错，是个好行业。而对于外行人来说，只看到了企业不错的利润，却不知其中的风险与困难。

2020年下半年，蒋炳奎在河北某地市开了家名烟名酒店，仅店面装修一项就花费了30万元。“当时自己手里有些资金，看到酒业形势也不错，就跨入这个行业了。但是，感觉和预想的不一样，现在有些坚持不下去了。”蒋炳奎在与《华夏酒报》记者交流时，显得有些沮丧。

结合自己的经历，蒋炳奎建议，想要进入或刚进入酒业的朋友，如果资金充足，一定要聘请熟悉酒类行业的人科学合理地制定发展规划和战略目标；如果资金量不大，一定要多学习、研究，综合考虑、判断，最终决定要不要进入这个行业。

刚把烟酒店转让出去的黑龙江人张占全，三年前由于喜欢饮酒，从装修行业进入到了酒行业。刚入行时的张占全信心百倍，要卖性价比最高的酒，赚取最合理的利润。

三年后的今天，张占全退出了烟酒店行业。

“原因很简单，他不具备做性价比酒的实力。”转行烟酒终端十几年且很成功的资深酒水经销商高密分析。

高密认为，大中型酒厂虽然生产高性价比酒，但高性价比产品并不是企业销售的主力产品。而烟酒店如果只卖中小酒厂的产品，时间长了，会导致库存积压无法继续经营。未来，烟酒店可以向品牌连锁店方向发展。

规则改了但服务没变

近几年，无论是烟酒店行业资深人士还是刚入行的新人，都有一个强烈的认知，业内挣钱的“规矩”变了，渠道终端的财富在向勤奋、厚道、诚信的人转移。

相关统计资料显示，多年来，烟酒店挣钱的逻辑和境况都没离开以下几种情况：烟酒店知道行业信息，消费者不知道，烟酒店赚取信息的钱；烟酒店读懂行业行情，消费者还没读懂，烟酒店赚取认知的钱；当消费者也读懂了酒行业的时候，烟酒店的行动比消费者快一步，烟酒店赚取执行力的钱；当消费者也行动了，烟酒店手里有消费者没有的资源，烟酒店赚取资源的钱；当消费者什么都有的时候，烟酒店只能赚取自己所掌控“核心内容”的钱。

赚取差价是非信息时代由于信息不对称的产物。事实上，目前大部分烟酒店从业者在最初的创业路上都是走“赚差价”路线。而近几年，认知、执行力、资源等都是烟酒店自己所掌控的“核心内容”。

1979年～2020年的中国酒业经济上半场，在高速增长的巨大时代红利下，大部分烟酒店从业者赚取了不菲的财富。但此经济结构下的部分烟酒店从业者追求短期利益，奉行捞一把就走的理念。而如今，酒业经济步入下半场，随着社会主流价值观的改变，真正掌控“核心内容”烟酒店发展的好时代才刚刚开始。那些诚信务实、脚踏实地的行业创造者，将是行业最大规矩的制定者和主流力量。

“无论是烟酒店行业还是其他行业，仔细观察会你发现，之前依赖背景发财的人，这几年经营已大不如以前。”著名财经作家水木然向《华夏酒报》记者分析。

高密也非常认同这一观点。他认为，现在的烟酒店买卖，不仅仅是卖酒水。过去朋友圈发个产品图、收款图，晒个订单，等消费者上门的事情现在想都不要想了。无论平日里多忙，都要深入地琢磨酒、琢磨行业：代理的酒在业内是个啥分量？品鉴的新酒品搞明白没？在多如牛毛的竞品中，怎么选择好产品？个人IP在朋友圈和行业内建立的怎么样？都是10元进11元卖的大众产品，消费者买谁的不行，凭什么要买你的？

“要想消费者进店买酒，就要在核心内容上下功夫。要站在消费者的角度考虑问题，不仅要满足消费者的产品需求，还得满足消费者的求知需求，消费者才会认同。至于产品和服务，要么替消费者省钱，要么能解决消费者遇到的问题，让消费者把钱花明白。”高密表示，只有帮助消费者获得额外收获，烟酒店才能卖出更多的服务和酒水。

只有学习才能打破思维固化

近两年，传统的烟酒店受到电商、疫情、业外资本等的冲击很大，有人说传统烟酒店不行了，也有人说传统烟酒店不可替代。

“在中国酒业经济上半场的资本积累时期，是靠‘模式+技巧’来创新发展。而随着商业框架的完善，在‘运营驱动’酒业经济的下半场，只有运营好‘产品+内容’才有出路。”水木然告诉记者。

在高密看来，传统烟酒店的最大敌人不是电商，不是疫情，也不是业外资本，而是烟酒店老板的思维固化。

“拿着旧地图，找不到新大陆。传统烟酒店的变革时代已经到来，只有学习才能突破原有的思维固化。”高密表示。

对于学习，上海观峰咨询董事长杨永华认为：“目前，烟酒店从业者最先应该学习的是行业和产品知识，其实就是读懂消费者与产品之间的关系。当业主问‘你是怎么认准这款酒的？’，消费者开始介绍自己对酒的看法时，业主就已赢得消费者的好感和能够与之近距离相互了解的机会，这样，业主、消费者和产品之间的距离更近了。因此，这就需要业主熟练掌握产品的香型、工艺、品鉴、收藏等专业知识。

而在黑格咨询总经理徐涛看来，烟酒店等终端的销售人员最应该培训学习的是沟通技能。

徐涛表示，在一线销售的核心技能中，沟通被看成是一个非常重要的技能。沟通中最重要的不是察言观色，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬，“其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与消费者沟通的过程中。”

在专业知识技能、销售沟通能力双双提升的基础上，杨永华表示，烟酒店可尝试借助互联网扩大销路。首先是借助附近商家和周边的餐馆、便利店、茶社等进行合作，只要消费者在这些店铺扫码下单，合作商铺就可自动获得利润；其次是把消费者转为烟酒店的推销员，有人在店里消费就自动转化为会员，借助销售活动将消费者注册为合伙人，并在系统中设置等级激励、佣金奖励等，“对于烟酒店来说，只要能打开终端销路，时代衍生的新颖销售模式和营销思路，都值得去探索。”杨永华说。