啤酒消费具有非常明显的季节性，在我国北方尤为明显，每年的四至九月是啤酒销售的旺季，而一进入十月，气温骤降，啤酒销售也进入一直延续到来年三月的漫长淡季，许多厂家一进入十月就得停产，如果旺季销售不理想，没有取得理想的经济效益，那么淡季日子就不好过了。如何做好啤酒淡季市场，使淡季不淡，在淡季再掀起一个啤酒消费的小高潮，是增加企业经济效益的一个好思路，在此笔者谨谈一点自己的看法，供同仁参考：

    一、调整营销思路，加大促销力度

    啤酒市场进入淡季最显的是乡村市场，销量较之旺季会有很大幅度的下降，而且提升的难度较大，然而城市市场尤其是经济发达的大城市啤酒销量下降幅度较小，还有较大的潜在消费力，因此就要把做好淡季啤酒市场的重点放在提升大中城市消费市场上。因为现阶段大多经销商渐渐把经营重点转向白酒上，啤酒的年销售任务已完成，就等厂家兑现返利和年终结算了，一些饭店也因啤酒销售量有限不大愿意经营啤酒，这些不利因素对提升淡季啤酒市场带来了一定的困难。应当在这几方面做好工作：

    （一）做好前期销售结算和后续的销售服务工作。抓紧时间兑现客户的前期销售返利，解决遗留问题，这样才能使客户消除顾虑，后续的销售服务工作要做得更周到，不论客户要货多少，都应当及时供货，这一点很重要，因为淡季客户要货量不多，如果服务不周，客户很可能会放弃；

    （二）加大促销力度，调动经销商和消费者的积极性。在这一时期厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，加大促销力度，对重点市场，销售渠道广、营销网络全的重点客户加大工作力度，如对客户增加返利率，且返利当月清，针对消费者的各种奖励应更具有吸引力，如对婚庆选用本品牌啤酒者免费送达，达到一定数量，有一定赠送或为其免费在电视台点歌祝贺。

    （三）加大中高档啤酒的营销力度。由于淡季销量有限，势必增加销售成本，因此提高中高档啤酒在总销量中的占有比率，有利于降低销售成本，提高销售盈利能力，否则出现销售亏损，就得不偿失了。

    二、加大特殊品种啤酒的销售力度

    近年来随着经济的发展，人民收入的提高，人们的消费习惯在酒类消费中也发生了明显的变化，白酒的消费增长量逐渐回落，且向低度化发展，人们酒类消费逐渐向保健、养生的方向发展，营养丰富的葡萄酒、啤酒越来越受到消费者的青睐，消费量在不断增加，逐渐在一部分消费者的生活中替代了白酒的位置。啤酒的消费尤其是营养更丰富的高档或特殊品种的啤酒的消费已没有十分明显的季节性，相反冬令时季正是人们进补的好时节，以啤酒为原料之一做成的菜，或的具有某种特殊保健功能的啤酒当然受到不少消费者的青睐，这种需求就是一个很好的市场机会，只要充分开发、引导，这一消费市场一定会很快启动，给啤酒销售淡季市场带来一点亮光。

    在以啤酒为辅料做菜方面，近一两年来市场发展得很快，而且有的已发展成为地方名吃，如在郑州市、开封市啤酒鸡、啤酒鸭、啤酒炖牛肉、啤酒火锅等菜以其独特的口味和特色吸引了不少消费者，已成为许多饭店的“保留节目”，成为冬天里的“一把火”。

    在特种啤酒方面，目前一些企业已在这方面已迈出了一步，有的已取得了可喜的成绩，如金星啤酒集团公司针对冬天从体热量需求大的特点，开发的金星暖啤、金星红啤、金星火锅啤等冬令啤酒很受欢迎，金星集团还针对秋冬季是最好的进补时节，利用现代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒如螺旋藻啤酒、枣汁啤酒、杜仲啤酒、银杏啤酒、枸杞啤酒等，不但成为冬季人们餐桌上的好饮料，而且以其精美的包装，独特的功效，成为许多人探望病人、看望长辈的好礼物。

    三、值得注意的几点

    开发淡季啤酒市场是一个好思路，也是提高企业经济效益的一个有效途径，虽然淡季啤酒市场有很大潜力，但因为秋冬季节啤酒消费者相对较少，市场需求有限，特别是特种啤酒消费市场更小，淡季啤酒市场是一座作含量丰富的金矿，但这座金矿金子掩埋较深，挖出金子是不容易的，风险较大，开发淡季啤酒市场企业一定要保持清醒的头脑，

    首先要充分做好市场调研。科学分析本地淡季啤酒消费现状与潜力以及企业的开发能力，不可盲目行动，以致投入过大，回收困难。

    其次要做好市场宣传，引导消费。利用媒体向消费者介绍、宣传，尤其对特种啤酒产品的独特功效，秋冬季节饮用的好处更要加大宣传力度，把消费特种啤酒引导成为一种时尚，刺激消费者的消费欲望。

    再次要使销售渠道畅通，不但向饭店推销，而且要把产品推销到商场内尤其是现在城市雨后春笋般出现的超市内，便于消费者购买。