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经销商“双拳出击”提销量

来源：《华夏酒报》 2012-08-15 10:00 作者：孙晓琳

看点1

三十年青花瓷汾酒：高端服务增加消费黏性

【发生现场】山西临汾市

【看商】临汾市益通达商贸有限公司总经理　王志

【看商情况】成立于2001年的益通达商贸有限公司经销国内外诸多酒水品牌，如今，已经成长为临汾市第一大酒水经销商。

【市场行为】汾酒素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长而著称。临汾市益通达商贸有限公司代理了山西杏花村汾酒集团有限责任公司旗下国藏汾酒、青花瓷汾酒、中华汾酒、老白汾酒等多个品牌。益通达商贸有限公司正着力推广三十年青花瓷汾酒，并与当地电视台、报纸等媒体合作，通过赞助媒体举办的走进社区等活动，增强消费者对品牌的认知度；同时，借助在当地积累多年的人脉资源，逐步开发政务、商务用酒的团购市场，培育了一批青花瓷文章来源华夏酒报汾酒的忠实消费者。

【观看体会】山西汾酒集团主导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒以及葡萄酒、啤酒六大系列，汾酒是我国清香型白酒的典范，此款三十年青花瓷汾酒适合礼节拜访、好友聚会、送礼祝福等。该款产品的市场价格为800元/瓶左右，益通达商贸有限公司利用高端品鉴会等小众化营销方式，增加了高端消费者对产品的黏性。

【操作心得】三十年青花瓷汾酒，其瓶身采用中国传统青花瓷风格，以“汾”字为主体，写满各种字体的“酒”字，从汉字发展的角度阐释了汾酒的悠久历史。该瓷瓶于2004年一举夺得糖酒会最佳形象大奖，于2005年荣获伦敦国际最佳视觉效果奖。多种荣誉的取得及产品包装的独特性，迎合了高端消费群体政商务宴请、礼尚往来的需要。另外，益通达商贸有限公司要求终端代理商实施统一的零售价格，并按照代理商的走货量给予相应的返利，防止窜货的发生。与此同时，益通达商贸有限公司奉行满足消费者“高端”酒饮需求的经营理念，由业务员对消费者实施“跟进式”服务，尽量满足消费者提出的新要求，解决消费者提出的新问题。

看点2

古井贡酒原浆献礼版：灵活运用业内外资源

【发生现场】安徽亳州市

【看商】毫州市星火顺糖酒公司总经理　王芳

【看商情况】毫州市星火顺糖酒公司作为安徽省内中高档名优酒类品牌的运营商，公司已经初步形成了以“中国名白酒大全，各国葡萄酒总汇”为指导思想的品牌架构。

【市场行为】在酒类市场越来越激烈的竞争中，古井贡酒原浆献礼版具有广阔的市场空间，这款酒适宜庆功助兴、团圆小酌、商务宴请、宴席庆典等场合饮用。产品的高性价比使得古井贡酒原浆献礼版得到了毫州市消费者的青睐。

【观看体会】从历史方面，古井贡酒是中国老八大名酒之一，已有1800多年的历史，并先后获得中国驰名商标、中国原产地域产品保护、国家首批“三绿工程”畅销品牌等荣誉称号；从口感方面，古井贡酒以“色清如水晶，香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出口产品金奖；从口碑方面，多种荣誉的取得不仅是对古井贡酒产品品质的肯定，更是体现广大消费者的认可。星火顺糖酒公司依据当地消费者对徽酒的地缘情感，调动在亳州市场广泛布局的渠道网络，凭借“天时、地利、人和”的有利条件，推广古井贡酒原浆献礼版，取得了销售佳绩。

【操作心得】古井贡酒原浆献礼版白酒的市场价位为200元/瓶左右，不管是政商务用酒还是消费者日常送礼，都是一款经济型的健康用酒。为了在激烈的白酒市场竞争中立于不败之地，毫州市星火顺糖酒公司在运营这款白酒时做出了一系列营销突破。在营销策略方面，牢牢把控大型商超、餐饮渠道，对于中小餐饮店、超市及便利店等渠道，则全权交予分销商进行管理，对于团购渠道则利用有广泛人脉资源的“外行人”来开拓市场；在公司理念方面，毫州市星火糖酒公司自2004年改制以来，秉承“做最优秀的好酒品牌运营商和供应链服务提供商，做消费者信赖的企业”的企业核心价值观，致力于提升服务水平以满足中高端消费者多样化需求，并不断在市场竞争中调整发展的策略方针。

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编辑：苗倩