销售情景1
喝白酒既伤肝，又伤胃

现场诊断
　　从古到今关于饮酒利害（饮酒与健康、饮酒与社会、饮酒与文明等）之争，问题的关键即在于饮量的多少。 饮酒是一把双刃剑，导购员正确应对，会引导客人消费。反之，会把客人拒之门外。就本案而言，导购员需要避免出现下面的失误。
   
错误应对
错误应对1：喝酒过量才有害健康；
错误应对2：喝白酒对身体有好处；
错误应对3：XX天天喝白酒，一样非常健康。
   
　　“喝酒过量才有害健康”，应对过于简单的反驳，会让客人感觉导购员是在狡辩，容易影响客人的情绪。“喝白酒对身体有好处”，这种说法是对客人的全面否定，是对客人不够尊重。同时，这种说法本身也不科学，站不住脚，自己给自己找麻烦。“XX天天喝白酒，一样非常健康”，也是对客人不尊重的一种说法，这种说法以个别代替一般，不具备佐证力和说服力。
   
实战策略
　　真正喝酒的人，就像抽烟的人一样，在即将喝酒（抽烟）或正在喝酒（抽烟）时，一般不会把自己做的事情与健康（他当时的健康指数很高）联系在一起（也可称为“掩耳盗铃”）。相反，对“饮酒与健康”产生联想或说得最多的人，恰恰是那些不喝酒（抽烟）或很少喝酒（抽烟）的人。所以，导购劝说的对象不是喜欢喝酒的人，而是不喝酒或很少喝酒的人，他们接受了我们的劝说，那么导购就水到渠成了。我们在实践中发现，这种现象在家庭宴请中比较普遍。这类客人一般是爱人、孩子、父母、兄弟姊妹、亲密朋友居多。就本案而言，导购员的实战策略是：
　　1. 顾问式导购（饮酒健康专家）。主动关心客人的健康，引导客人科学饮酒，比如告诉客人适量饮酒有益健康，提醒客人不要空腹饮酒，指导客人喝什么酒吃什么菜以及如何鉴别劣质酒或假酒等。
　　2. 给足客人信心。提供足够确凿与自信的事实，让客人感觉到这个问题其实不用担心。比如可靠的案例、科学的实验、专家的论证等。
   
模板演练
　　导购员：李姐，您说得很对，“过量饮酒”（重点强调“过量”）确实不利于健康。不过，您看张哥（李姐的丈夫）他们同学（朋友）聚会多热闹啊，哪能一点酒都不喝!中国著名白酒专家XX教授（博士）说，“适量饮酒，有益健康。过量饮酒，不利健康”。其实，喝酒不在多，而在于喝到适度，喝出高兴就可以了。（适合：太太劝先生及其朋友少喝酒或不喝酒）
　　导购员：李叔，您说得很对，饮酒确实存在不利的一面。这主要在于“饮酒过量”和个别酒中存在“有害物质”造成的。我家的酒厂是一家大型酿酒企业，有XX年的酿酒历史，每年生产XX千万瓶酒（具体数据）。我们酒的质量控制从原料粮食、水源、发酵、蒸酒、贮存、勾兑、包装、运输、终端销售等经历了XX道（具体数据）严格的质量安全检查，完全保证了酒质中不含有害物质。今天，只要您们喝到适量，可以肯定既会享受到健康营养，又能够获得愉悦的氛围。（适合：这类问题的全部情况）
   
点评
　　尊重和迎合客人的观点，巧妙地“偷梁换柱”，比如“您说得很对，饮酒确实存在不利的一面。这主要在于饮酒过量和个别酒中存在有害物质造成的”。这样的应对，既让客人感觉受到尊重，也有效转移和淡化了“喝酒有害健康”的话题，使客人的注意力集中到其他对我们推介有益的问题上。同时，导购员坚信“过量饮酒，不利健康”的科学论断，主动关心客人的饮酒健康，引导客人科学饮酒，做到“人性化”卖酒，赢得客人好感。 

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编辑：赵果