这是一座装饰考究、风格典雅的品酒室，四壁陈列的葡萄酒产品琳琅满目，在柔和灯光的映衬下熠熠生辉。王宜文轻靠在沙发上，摇动着手中的酒杯，舒畅的心情从眉宇和谈笑间流露出来。最近一年多时间里，王宜文在他的葡萄酒事业中收获了越来越多的快乐，“以前常常感觉到累，因为精神上的压力很大，现在就不同了，葡萄酒行业的市场环境更加和谐，我当年的梦想正在一天天变成现实。”

从“水土不服”到“如鱼得水”
　王宜文已经与葡萄酒结缘20多年，常年以来致力于澳大利亚葡萄酒在中国市场的推广传播。他现在的身份是澳大利亚瑞森国际酒业（集团）有限公司驻中国办事处首席执行官。谈及公司旗下产品，王宜文立刻进入状态，向我们着重推介了“袋鼠”和“考拉”两个系列产品，其中“金袋鼠”、“银袋鼠”多次获得伦敦国际评酒会金奖，现已在中国市场逐渐形成了较高的品牌知名度，在广大葡萄酒爱好者中拥有良好声誉。“袋鼠系列产品的核心竞争优势还是在于性价比，这充分满足了当前消费者对进口葡萄酒的理性需求。”王宜文说道，换个角度来看，同样的产品，在不同的行业环境下，可能有截然不同的市场表现。
　王宜文依然记得2006年的情景，当时正是进口葡萄酒在中国市场的萌芽期，一张写满外文的酒标，俨然就是产品身价的象征，于是乎，进口酒代理商、经销商的群体迅速膨胀起来，大量进口葡萄酒品牌和产品涌入市场。
　也正是在那一年，瑞森酒业来到中国。“首先是因为我们对自己的酿造基础、质量水平和文化底蕴都有充分自信，并且非常看好中国葡萄酒市场的发展前景，于是便做出了这个尝试。”王宜文介绍说，但不久之后，瑞森酒业就深切感受到新兴市场的沉重压力，其引以为傲的“袋鼠”系列葡萄酒迟迟难以打开市场局面，似乎有点“水土不服”。
　“其实问题并不复杂，与当时市场上的很多产品相比，我们的‘袋鼠’利润空间有限，难以吸引经销商的兴趣。”王宜文说道。而对他来说，真正的难题在于如何做出选择：是随波逐流，顺势变通？还是坚守初衷，守望长远？“我们选择了后者，一步一步来做些基础性的市场工作，培育品牌，营造氛围。这在当时很多人不理解，甚至冷嘲热讽，认为这种做法根本不切实际。”他回忆说。
　但事实上，这种选择是出于瑞森酒业的“本能”，“这是我们自始以来就沿用的经营理念，也是充分发挥瑞森酒业竞争优势的唯一途径。”王宜文介绍说，瑞森酒业的历史可以追溯至1851年，最初为阿德莱德教堂礼拜用酒，后得到英女王伊丽莎白二世的喜爱，被定为皇家用酒，在全世界广为传播开来，时至今日，瑞森国际酒业已发展为澳大利亚领先的葡萄酒企业，集生产、出口、旅游、文化等多项业务于一体，在产品供应和品质方面具有突出优势。正如王宜文所言，短期行为的暴利经营，对于瑞森酒业是毫无意义的。
　“现在回过头来看，当时的葡萄酒市场存在很多非理性现象，市场门槛很低，相当一部分从业者，对进口葡萄酒抱有过高的利润预期，因而导致其经营模式粗放，片面追求暴利，忽略了对品牌和文化的长远培育，更与其产品的品质价值严重不符。”王宜文分析说，对于进口葡萄酒经营者，固然要针对新的市场环境做出适当调整，“但在某些方面必须慎重把握，理智取舍。”
　7年时间过去了，中国葡萄酒市场早已发生了巨大变化，竞争格局几度洗牌，其中无数匆匆过客，甚至来不及留下一个背影。而瑞森却依旧循着自己的节拍和理念，在潜移默化中让更多消费者爱上了澳洲葡萄酒的品位风格——“水土不服”早已成为过眼云烟，“袋鼠”和“考拉”正在成为市场主角。
 
别给美酒掺“泡沫”
　“现在大家基本都已经明白了，高品质高品位的葡萄酒产品，不应该往里面勾兑雪碧、可乐等饮料，这样会影响酒的既有口感，我们更应该意识到，在进口葡萄酒的经营过程中掺杂‘泡沫’，同样是对其价值和长远发展的严重伤害。”
　王宜文的经营理念便是：绝不能让消费者喝“泡沫酒”。
　“酒类市场的发展趋势，必然会受外部经济形势影响，在当今全球一体化的经济格局下，酒类市场的国际化程度一定会持续提升。”王宜文说道，对于进口葡萄酒，这就意味着越来越庞大的消费群体和越来越多元化的消费层次。仅靠价格“泡沫”的利益刺激，只能换得短期的渠道资源和市场份额，却会给产品及酒商品牌带来长久的负面影响，不啻于“饮鸩止渴”。
　拒绝“泡沫”勾兑，那么，瑞森又是一杯怎样的“美酒”呢？“我们的核心经营理念是，为消费者提供更理性的美酒体验。”王宜文具体介绍说。
　所谓理性体验，首先是理性的葡萄酒价值观，消费者不再将葡萄酒当作一个扭曲畸形的象征符号，不再片面追逐葡萄酒的高价位，甚至把它作为炫耀财富和身份的工具，而是真正体验它的品质卓越，通过对性价比的判断，根据自己的饮用实际需要，做出最合理的消费选择。
　其次是理性的品牌意识。以国内消费者对名庄酒的认知为例，时至今日，低档、低价产品仿冒名庄酒已很难立足于市场；身价虚高的弱势品牌或低等级产品，同样难以得到积极的市场回应。
　第三是理性的鉴赏方式。随着消费者葡萄酒品鉴技能的不断提升，酒体品质对产品市场走势的影响非常明显。相应的，根据目标区域和目标群体的饮食习惯差异，进一步细化葡萄酒产品策略将更具可操作性，并由此衍生出对葡萄酒文化的推广新模式。
　最后，是对葡萄酒文化的深层次理解。很多酒商明显感觉到，现在仅靠一场品鉴会或一次试饮，拓展客户的效果已经微乎其微。因为这种单一层次的体验，无法使其对葡萄酒品牌背后的文化内涵产生深刻理解。真正能打动消费者的是有效体验，即物质与精神层面的多元化体验，围绕品质，进行主题鲜明的沟通互动，使其有所收获。
　“只有让更多消费者获得这样丰富的理性体验，葡萄酒才有可能成为一种社会性的生活方式，这正是瑞森酒业长期以来致力追求的一个目标，同时也是我们在中国市场不断成长壮大的途径。”王宜文说。到今天，随着市场环境的进一步改善，以及消费者培育工作的初步完成，进口葡萄酒行文章来源华夏酒报业将逐步进入理性阶段，对于进口酒商而言，以品质、品牌、营销、服务等因素构成的综合竞争力体系，将取代暴利或投机经营，成为主导市场格局的关键所在。“在这样的理性环境下，往酒杯里勾兑‘泡沫’的人，市场也会用‘泡沫’予以回报，最后被行业发展的脚步所淘汰。”

做“生活”的主人
　当进口葡萄酒市场进入理性时代，王宜文也迎来了他的收获时节。
　据了解，瑞森酒业已在北京兴建了1万多平米的低温储藏周转库，并组建了专业配送团队，从仓储、物流等各个环节来保障葡萄酒品质，“我们现在已经能够做到全国各地7天之内到货，彻底解决了经销商对产品供给方面的顾虑，在葡萄酒生活化的趋势下，我们要准备好做‘生活’的主人。”
　对于进口葡萄酒的营销趋势，王宜文觉得，关键在于还原其生活化的本质。“做进口葡萄酒不同于做白酒、啤酒等其他酒种，甚至于不同于做国产葡萄酒。因为它的品牌和文化，与消费者之间有一定距离，需要逐渐认知的过程。”他说道，常接触葡萄酒的消费者知道拉菲，但能具体说出拉菲文化渊源的则为数不多，至于像对一线白酒那样，立刻联想到其品牌定位和代表性的香型口感，就更加凤毛麟角了。“这就需要我们经销商去发挥播种机的作用，不是仅仅为了卖酒而卖酒，而是共同营造一种生活方式，培养一种生活习惯。在这个过程中，消费者对澳大利亚葡萄酒，对瑞森酒业以及我们的‘袋鼠’和‘考拉’，就会有自然而深刻的了解。”
　所以，要做“生活”的主人，就需要从经营理念的创新突破做起，“关键是要找到最适合自己的道路，与消费者进行有效的沟通互动，通过对服务的不断创新与精心打造，将葡萄酒及其周边的美好事物，一一融入到人们的生活当中。”他说。为此，瑞森酒业在不断建设完善仓储配送体系的同时，常年持续开展葡萄酒培训和主题品鉴等线下活动。每每看到人们脸上绽放出的笑容，王宜文知道，瑞森又在发展道路上迈出了踏踏实实的一步。
　一杯不勾兑“泡沫”的葡萄酒，让生活变得更加缤纷多彩——这就是王宜文当年的愿景，也是他今天乐在其中的事业。