日前，河北保定维然商贸有限公司18周年年会在保定电谷酒店大礼堂举行。维然商贸通过对泸州老窖六年陈等产品的渠道扁平化运作，取得了不俗的业绩，会上，公司董事长夏维然为“优秀团队代表”进行了颁奖。

    　近几年，维然商贸的核心业务一直放在中档产品上，扎根在大流通渠道中。面对行业竞争环境的变化，维然商贸总经理王哲认为，与其坐等扁平化，不如自己主动去扁平化。同时，作为一个典型的流通商，维然商贸深知，如今的白酒行业已进入了一个比拼服务的时代，“只有你提供给客户和消费者的服务越细、越深，客户对你的认知度和认可度才会越高”。

　　自己抢先“扁平”

    　如何增强分销商与自己的关系黏性，如何提高下线渠道的稳定性，是流通型经销商目前面临的一大考验。加之，扁平化已成为各企业的工作重点，经销商的渠道空间正不断受到挤压。备受挑战的流通型经销商，如何变被动为主动？

    　维然商贸认为，只有自己抢先实现渠道扁平，才能避免被上游 “扁平”。因此，维然商贸把人员、费用、资源等先一步下沉，在各分销市场建立办事处，提升对下线渠道的服务。具体而言，办事处的组织和工作主要如下：

    　在人员设置上，每个办事处配备5~8名员工，由这些专业的市场运作人员帮助分销商开发、服务客户。在分销商遇到经营困难时，帮助经销商解决经营难题，创造利润。这样在市场困难时期减少了客户的经营压力，增强了客户与维然之间的关系黏性，提高了客户的忠诚度。

    　在物资配置上，把各市场费用下放给各办事文章来源华夏酒报处，每个办事处都配有专门的服务车辆。利用这些车辆，办事处人员能够对乡镇、村级市场经常进行服务、拜访。这一配置使得维然商贸的网络渠道实现了更深层次的下沉和延伸。

    　在与客户的合作方式上，维然商贸实行“全控价”的经营模式。所谓全控价，即维然商贸统一管理分销商及各下线终端的价格体系，在保证分销商、终端相应利润的前提下，由维然商贸统一制定、施行相关价格政策。全控价模式，还为今后的产品多次提价提供了保障。

    　目前，维然商贸已经完成保定市22个郊县办事处的建设，这一200多人的营销服务团队，让维然商贸的组织结构前置，距离一线市场最近，时刻保持操作流通时的快速、灵敏。建立办事处，维然商贸可以从全市一盘棋的高度和“局外生慧”的角度出发，针对各地市场的异同和不足，为不同客户提供个性化服务方案。

　　精细化满足消费者需求

    　人员、资源下沉，“全控价模式”加强了对下线渠道的服务，但更关键的问题是怎样抓住日益理性的消费者。因为与高端酒消费相比，大流通产品的消费者有“重流行、轻品牌”的特点，且随着消费者消费理性的提高，想要保持消费者的忠诚度，则更加困难。对此，维然商贸采取的办法是：细分产品、满足消费者的个性化需求；价格浮动、抓住消费者心理消费价位。

    　首先，产品裂变，实现“保鲜”。每个产品都有一定的生命周期，尤其是在产品“眼花缭乱”的当下，消费者对某个产品的好感期越来越短。以泸州老窖六年陈的经营为例，为了拉长其在消费者心中的保鲜期，博大酒业和维然商贸定期对产品包装、口感等进行调整。消费者喜欢红色包装，无论纸盒、铁盒的包装都沿用这种主色调；消费者需求多元、注重口感变化，博大酒业就积极裂变出淡雅六年陈；在餐饮终端，消费者喜欢购买小包装的产品，维然商贸顺势引进125ml小瓶装六年陈；在商超选购，消费者更注重价格实惠，维然商贸就更多布局量贩装六年陈；一些高端消费者有收藏酒的习惯，博大酒业便给维然商贸补充概念酒六年陈。经过对产品的细分、裂变，泸州老窖六年陈从原本的一种单品发展成由不同个性产品构成的品系。凭借对单品的系列化，维然商贸成功对消费者进行了分层，满足了不同群体的个性化需求；而不定期对产品进行更新换代，保证了消费者对产品的新鲜感，延长了产品在消费者心中的保鲜期。此外，不同的产品布局不同的渠道，进一步实现了维然商贸对渠道的细分和精耕细作。

    　其次，通过价格升级占领主流消费价位。消费者对价格的要求不仅表现在低廉、实惠方面，更在于产品价位要符合消费者的最佳心理预期，让产品在消费者心中“不掉价、不虚高”。因此，维然商贸十分看重价格变化，随消费者购买力而升级。目前，维然商贸已经形成了一套成熟的提价模式：在涨价幅度上，小步多跑，不能跨度过大；在时机上，最宜选择市场淡季，借助产品更新换代，通过新老产品的交替、搭配，让消费者认可新包装、适应新的价格体系；在政策上，利用人员、政策服务实现对各终端的价格管控，采用买赠、折价等多种促销手段，帮助价格平稳过渡。适时提价，抢先占领上移的大众消费价位，保证了渠道商的渠道利润。

    　再次，加大投入，打造“第一品牌”。如今的消费者越发理性，消费心理比以往有了很大不同。消费者的兴奋点越来越高，对广告宣传的接受也越来越被动，产品的选择半径不断缩小。在这种形势下，维然商贸加大市场投入，着力打造市场“第一品牌”，即让自己的产品成为消费者在同一区域、同一价位上的首选产品，最大限度抢占消费者心智。在宣传上，进行集中投放，强化对消费者的直接视觉冲击。比如，选择市区主要交通干道，通过路牌广告、墙体广告、节庆时悬挂品牌宣传灯笼等手段集中打造宣传样板街区，在对消费者的反复冲击中，实现品牌植入。此外，通过举办或参与主题性营销活动，为核心消费者提供服务。如纸盒装与铁盒装六年陈的主要市场是婚宴市场，公司举办“泸州老窖六年陈·维然之夏”公益集体婚礼活动，既针对目标消费客户做了良好的事件营销，又增加了公司和产品在消费者中的话题点和曝光度。

    　无论是细分消费需求、紧跟消费价位还是占领消费者心智，维然都是在强调经销商直接对消费者进行培育和服务。经销商重心从渠道转向终端再转向消费者，这是市场的需要，也是维然商贸主动拥抱扁平化的驱动力。

　　
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