从收购酒瓶到酒瓶配送
    　16岁初中毕业的张京宝，从事的第一份工作就是在当地收购酒瓶。他笑着回忆那段时光，丝毫不掩饰当时的困境：“那时，我推着小车去收酒瓶，挨家挨户地吆喝，慢慢生活好起来了，小推车换成了三轮车，后来又购买了汽车。”张京宝侃侃而谈，对于过去的苦难，或许只有成功的人，才会在之后真正认识到它的价值。
    　虽然彼时张京宝只是不起眼地做着收酒瓶的工作，但这份经历也给他的性格增加了份儿闯劲儿。
    　凭借着收购酒瓶的经验和积累下的人脉，张京宝开始将收购酒瓶转为把酒瓶配送到各个酒厂，并且规模越做越大。张京宝自豪地说：“那时我们已经有了一个非常优秀的团队和健全的网络。省内除了临沂本地酒厂的销售外，还销往青岛等地，省外市场也做到江苏、安徽、河南等。”
    　2002年，《关于白酒发放生产许可证工作有关问题补充意见》的通知公布，对白酒生产许可证发放中的一些问题进行了界定，一部分达不到规模的厂家被关闭。由于当时和张京宝有业务往来的多是一些中小厂家，这一补充意见的公布对张京宝的未来产生了极大的影响。
    　张京宝坦言，除了公告的颁布，做酒瓶还有一些弊端，有时给厂家送货到财务拿款，还得托关系、找熟人，程序复杂。此外，他还意识到，角色不同，获得的待遇也不同，卖酒的经销商和企业之间关系亲近，到了企业均得到以礼相待，而对于他们这些配送酒瓶的，企业往往不屑一顾。
    　正是这些小细节使张京宝下定决心改变现状，不管网络多健全，市场潜力多大，改，必须彻底改！
    　提到那时的决定，张京宝表现得很激动，但语气有些低沉，他说，当时做决定时还是很心痛的，毕竟维护了那么多年，一时间又要从头再来，但改变又是必然的，对此他坚定不移。
卖产品不如卖服务
    　2003年，一款名为温河特曲王的产品在临沂市场悄然出现，并以星星之火蔓延之势瞬间点燃了当地市场。而这款产品，就是张京宝进入酒行业选择的第一款产品，并且经销至今。谈到与这款产品的结缘，张京宝更多喜欢用“巧合”这个词语。
    　2003年，张京宝决心放弃坚持了多年的酒瓶生意，进入酒水行业。作为当地强势地产品牌的温和酒业便成为张京宝的不二选择。或许是命运的绳索早早就将他与特曲王连接在一起，在厂里查看产品时，当他看到温河特曲王时，没有丝毫犹豫，当即确定下来，成为温河特曲王这款产品的总经销。
    　被搁置了两年的产品如何能“东山再起”，这是一个难题，尤其是对于像张京宝这样的“门外汉”而言，做酒本身已是一种挑战。
    　“磨刀不误砍柴工，只有了解市场，才能赢得市场。”为了更好地打开销路，运作“活”温河特曲王这款产品，张京宝在做酒之前进行了半年多的市场调查。他虚心请教，学习别人的成功操作模式，和有经验的经销商交流、沟通；他扎实做调查，和酒店老板沟通，了解酒店需求，并根据这些深入调查，依据对方的需求合理订出营销模式。
    　从做调查到营销，虽然花费了很长时间，但张京宝却乐在其中。每一次的交流都有一份收获，每一份数据都使他对未来的发展看得更加清晰。张京宝坦言文章来源华夏酒报：“知己知彼，方能百战百胜，既是门外汉，就要比别人多付出十倍、甚至二十倍。产品的关键在于运作模式。”
    　同时，为了适应不断变化的市场，张京宝在温河特曲王的运作上适时地调整策略。当时，临沂当地的酒类市场运作仍是传统、保守的。张京宝经常借着去南方参观考察的机会，学习外地先进的操作方式、促销模式。再加上前期的调查佐证，张京宝意识到临沂酒水市场的突破点所在。
    　首先，改变固定的按箱卖货。
    　临沂市场的白酒销售一箱就是一箱，没有其他的优惠。而张京宝在南方市场看到，虽然外地酒水市场在销售上没有优惠，但都会有诸如衣服之类的赠品。后来，张京宝便将这一“创意”用在温河特曲王上，在酒盒内放置打火机或小刀，给当地的市场带来了一股新风潮。
    　其次，明确产品定位、明确消费群体定位。
    　产品永远只为一小部分人服务，明确好消费群体，就要针对这一群体有目的地做好研究方案，细致到每一步的工作。张京宝刚开始运作温河特曲王时，将价位定在中档。如今，温河特曲王现已针对中低价位。
    　再次，促销灵活，服务到位。
    　张京宝改变以前的粗放型服务，着重把功夫放在强化服务上，与酒店、商超、卖店老板真诚地沟通交流。“卖产品不如卖服务”，这是张京宝的营销信条。
    　虽然在涉足酒行业时，已经做足了心理准备和工作方面的准备，但工作真正做起来却远没想象中那么简单。于是，创业初期，张京宝在营销酒水以外，又多了一个“角色”——服务员。

　　以前卖酒，经销商把酒送到酒店、商超，终端要就留，不要也就直接放弃，寻找下一个买家。但张京宝却不愿这样做，他说：“其实我能理解他们的心理，任何一个不熟悉的经销商过来送货，一般都不会留，或者不给现款。”为了解决这一问题，张京宝提前和老板交流，甚至在酒店忙的时候，提水、擦地，虽然这是小细节，但是却慢慢打动了酒店的老板。有时，张京宝还会根据老板的喜好送些礼物，礼虽轻但情意重。后来，张京宝再次把货送到酒店时，老板不仅留下了他的货、结算时给现款，而且继续要货。
    　张京宝在谈到顺利起步时说：“之所以能慢慢做起来，无它，用心而已，付出的多，便回报的多。”
    　如今，温河特曲王在市场已经运作了十年了，“十年磨一剑”，经过张京宝的悉心经营，现在温河特曲王如同一把锋刃的利剑，在当地的市场上所向披靡。
产品就是孩子决不放弃
    　“只许成功，不许失败。”这是张京宝的爱人在他决意由酒瓶生意转向做酒时说过的话，也是张京宝一路走来的动力。
    　在谈到温河特曲王这一产品时，张京宝坦言有很深的感情：“它就像是一个孩子，既然我们选择了它，就有责任也有义务将它一点一点地养大，孩子生下来从学会爬、到学会走、学会跑，每一步的成长都倾注了我们太多的心血。经销这款产品十周年了，直到现在，我们还是把它当作一个优秀的孩子继续培养，既认可它的成就，也鼓励它继续茁壮成长。”
    　在温河特曲王这款产品做了两三年的时候，很多人建议张京宝根据市场的变化更换包装，他们认为这款产品的时限到了，是时候改头换面了。张京宝内心并不这么想：“一个孩子刚刚学会走，刚刚熟悉了生活的环境，就要彻底的地改变它，时机尚早。我认为它还并没有发挥到自己的极限，好好培养仍然有上升的空间。”
    　温河特曲王的包装一直沿用最初的设计至今日，而它所带来的成就也印证了之前张京宝的坚持是正确的。虽然温河特曲王现在已成了系列产品，但最初的那款始终未变，并仍然在市场表现不俗。
    　如今，温河特曲王的销售市场仍然以临沂当地市场为主，同时兼顾济宁、泰安等地，整体反应较好，且产品仍然保持稳步上升的趋势。
    　2012年，酒水市场进入疲软时期，酒驾的严控以及禁酒令的出台给酒行业带来不小的影响，对于2013年，张京宝认为，整体来看经销商还应该着重在管理上下功夫，将粗放式管理细化，虽然现在的酒水市场有些松动，但是对于操作模式到位的经销商来说形势仍旧向好。而他所说的操作到位主要体现在“精细”，即市场做得更细、客户抓得更细、产品分得更细。他们把酒店分类管理，分为A类、B类、C类、D类，针对不同的酒店实行不一样的营销手段，同时，客户、产品同样分类对待。这样营销起来更加顺手。
    　张京宝认为，市场是变化的，但诚信待人和用心做事是不变的，只要这些方面不松懈，酒水的销量仍然会保持上升的趋势。
    　回想十年走过来的经验，除了诚信和服务，张京宝还用了三个专字概括，即“专一、专业、专注”：
    　首先专一。不管是人力、物力、财力还是精力，只要专心做一件事情，专一做一件产品，做一个厂家的产品，时间久了总会有所收获，就如同养育十个孩子，肯定教育方面精力顾不上，但如果只有一个孩子，肯定专一培养，因此收获就大。
    　其次专业。不论哪个行业，除了要研究好、研究透这个行业，还得研究这个行业的创新和未来以及产品的专业化运作，不管是运作市场、管理团队、管理产品还是维护客户，必须更加专业化。
    　最后专注。把所有的人力、物力、财力、精力都聚焦在一个点上，就做一个产品，想不成功都难。在这一方面张京宝尝到了甜头，因此走到今天。
    　现在，张京宝经营的临沂康宝酒水单独运作温和酒业的温河特曲王，而他创立的其它公司也选择了不同的公司另行合作，各公司只做专一的品牌，几个团队之间没有牵扯。从老总到下属、从运作到管理互不干涉，张京宝只考核年底的利润点。张京宝要求每一个团队都必须做到专一、专业、专注，要求他们把模式研究透，成功后复制各地市场。
    　如今，张京宝的营销团队已由之前的五六个人成长为如今的三四家公司，除了专业营销酒的三个公司以外，他还于2011年底成立了全国第一家不添加防腐剂、香精、色素的豆制品厂，如今也已步入正轨。张京宝向记者说；“虽然豆制品厂也是由零做起，但是凭借做酒的经验和专注 ，我有信心将现在的豆制品厂在三年时间做到几个亿的销量。”
    　除了平常的工作，张京宝最大的爱好就是出去学习，一是通过旅游拓宽眼界，另外就是通过大型活动，多交一些朋友，多接触新的理念，在各方面提升自己，张京宝坦言，接触大量的人脉也是一种财富。
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