在传统的酒水经销商群体中，董曙光是其中少有的“思想派”——他会有很多创意，也善于做市场分析，能随时根据市场的变化而修正企业的销售策略。
　也正是因为其特立独行的经商风格，董曙光还曾在2008年在由中国商业联合会主办，中国商业联合会零售供货商专业委员会、中国策划评价活动组织委员会承办的一次活动中，被授予了“2008中国十大策划专家”的称号。
　最近几年，他工作的重心慢慢转移到了和贵州茅台（酒厂）集团技术开发公司合作推出的“茅台醇”身上，“让浓香茅台真正走进中国人家宴、亲朋好友聚会，是公司推广茅台醇的初衷，既然当初选择了这条路，就要坚定不移地走下去。” 合肥茅台醇酒销售公司总经理董曙光告诉《华夏酒报》记者。
 
“点子很多”的经销商
　董曙光应该算是一个“点子很多”的经销商。
　早在2008年，为了集中展示在改革开放30年中全国优秀的策划成果和杰出的策划人士，中国商业联合会决定开展“2008中国策划评价活动暨中国营销策划改革30年庆典活动”。活动采取论坛形式，通过专家演讲、互动对话、座谈交流，促进企业与策划机构的深入合作，同时按照中国策划行业评价体系《商务策划评价规范》（SB/T10411-2007）这一国家行业标准，对2008年做出突出成绩的策划机构和策划人进行综合评价。
　正是在这次活动中，董曙光获得了“2008中国十大策划专家”桂冠，让其一举夺魁的正是他的一个点子——“徽老大创业联盟VIP俱乐部”。
　所谓的“徽老大创业联盟VIP俱乐部”实际上是一种在当时比较先进的营销模式，俱乐部成立的初衷就是服务于推广终端战略，用系列的推广终端工具，让意见领袖、目标消费者认可产品作为中高档酒的品质和价值，基于这种价值的认可，拉动销售终端尤其是核心终端的快速动销，并最终使得产品由火箭推进演进到进入自转稳定轨道，产生自然销售。
　“这种模式的市场推广战略，奉行双终端模式――用推广终端来建立产品和品牌价值，用销售终端来实现销售利润。”董曙光向《华夏酒报》记者解释说。
　董曙光坦承，他运用的是营销中的“利基营销和长尾营销”理论：总有这么一块市场，它的需求还没有被满足，而这种市场又是由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场（利基市场），“市场永远为挑战者留下了足够的生存空间，我们首先寻找的就是利基市场和长尾市场，这些是利润丰厚，却被人们普遍忽视的市场。”
　对于今后的市场走向，董曙光认为，2012年市场走下坡路是酒行业在进行调整，对经销商来说，也是一个优胜劣汰的过程，“一个洗牌的机会，也是一次锻炼团队的机会”。
　在他看来，2013年以后，浑水摸鱼者将给真正具备实力和做好准备的优质经销商让路，对于经销商而言，2013年最重要的任务是发展的质量，要稳定市场，保持原来的销量和公司运营。

让茅台品牌平民化
　“茅台醇·原浆”品牌是董曙光联合贵州茅台（酒厂）集团技术开发公司共同推出的浓香型白酒品牌，也是茅台集团着力打造的浓香型战略品牌，被誉为“国酒娇子，浓香茅台”。该品牌以“国宴茅台酒，家宴茅台醇”为定位瞄准中档宴请市场，让更多大众消费者感受到茅台品牌平民化的亲切，从而推动其真正进入寻常老百姓家。
　2011年10月，经过前期精心准备和策划，酝酿已久的“茅台醇·原浆”首次在沈阳全国糖酒会亮相，受到行业主流媒体与酒界人士的特别关注。
　“糖酒会期间，来自全国各地不少的经销商都来到我们展位，一家沈阳的经销商甚至要现场签约，并要我们公司的财务账号，说是下午就安排人去打款。”董曙光笑着说，当然，最后他并没有同意这样仓促就开展合作。做了十多年酒水生意的董曙光认为，合作要长久，离不开前期双方长时间的沟通和磨合。“最后，我还是邀请他们在糖酒会结束后来合肥，大家坐在一起再好好聊聊，加深彼此的了解。”
　一款新品的上市推广，离不开前期的市场调查和对消费者细致的调研工作，对于这一点，董曙光自然也是深有体会。在2012年的成都春季糖酒会上，董曙光举办了多场茅台醇·原浆酒消费者的品鉴活动，与消费者进行零距离的接触、交流、沟通，充分听取他们的宝贵建议和想法。
　“有些消费者对产品的外包装和口感等还提出了很多中肯的意见，参加完这次糖酒会，公司对目标人群的饮酒需求趋势变化与定位进行了适当调整，为产品的进一步完善和升级收集了关键的信息和数据。”董曙光说。
　经过半年多的市场运作之后，茅台醇·原浆已经逐步形成了自身的产品特色，并确定了自身的市场发展步伐。
　2012年6月，茅台醇·原浆52°、42°产品上市发布会如期在合肥召开。此后，安徽、河北、湖北、湖南等省份的市场逐步走上了正轨，与线下市场相互配合的是，酒仙网、京东商城、天猫网等电子商务平台同时上线，线上线下的结合使得茅台醇·原浆52文章来源华夏酒报°、42°产品迅速铺开了市场。
　董曙光表示，“茅台醇·原浆5年”是其主推产品，定位中档价位。与同类产品相比，产品包装大方喜庆，形象和性价比优势突出，受到了众多消费者的青睐，销量不断攀升。

“无盈利”的经营方针
　“茅台醇·原浆酒的战略导向是真正打造出让老百姓都喝得起的‘茅台酒’。”董曙光接受《华夏酒报》记者采访时说。
　作为中国《酒类流通服务规范标准》的起草单位，董曙光带领的合肥茅台醇酒销售有限公司拥有完善的营销网络、营销管理系统和一支强大的精英团队，曾创造了令人惊奇的经典案例和营销奇迹。在茅台醇·原浆酒的市场打造上，同样身手不凡。
　从2012年7月起，茅台醇酒销售公司分别在安徽省内各地举行产品上市和体验店开幕发布会；
　2012年8月初，产品指定为“中国中小企业发展论坛”专用酒；
　2012年9月底至10月初，公司联合全国各地经销商举行了声势浩大的茅台醇·原浆“喜迎中秋国庆”订货会，产品订货量和社会效应大大超出预期；
　2012年11月，茅台醇·原浆积极参加了全国各地的区域糖酒会，让经销商和消费者更加深入全面地认识了茅台醇·原浆品牌。
　据《华夏酒报》记者了解，仅仅在2012年，茅台醇·原浆酒共计投放体验店、加盟店高规格门头广告109块；车体广告338辆；路牌、灯箱广告5000余块；商超、名烟名酒店、牌面展示及堆头陈列渠道网点12000个。
　“这一系列组合推广攻势让茅台醇·原浆酒在短期内成为目标样板市场的热点白酒品牌。尽管在样板市场打造上有点不计成本，但我们相信自己的战略眼光，为了将茅台醇·原浆品牌做大做强，为了让茅台醇真正走进寻常百姓家，这种超额前期投入是值得的，因为使命使然。”
　在董曙光看来，随着全球经济一体化，随着中国人消费观念和档次的逐步提升，随着人们对各行各业品牌化的选择日趋明朗，以及社会分工愈加精细，即使一线名酒运营商也无法独善其身。为此，董曙光坚持创新营销，制定了以“小区域、高占有”，“以点带面”、“样板化—板块化—全省化”为核心的市场策略。比如在安徽，针对长江沿线打造出一条黄金销售带，培养出了10个县级样板市场、15个重点市场和20个机会市场，这让茅台醇·原浆迅速跻身于主流消费行列。在省外，分别选取了湖北随州、枣阳、湖南益阳、河北沧州、邯郸等一批区域性样板市场进行重点打造。
　目前董曙光还在坚持“无盈利”的经营方针，几乎所有利润全部转化为市场开发投入，目前，公司在渠道建设和品牌传播等方面的综合投入已达560万元。截至2012年年底，与合肥茅台醇酒销售有限公司签约的经销商已接近百家，而这一数量正被不断快速刷新。
　“经过2012年的前期积累，2013年将是茅台醇·原浆真正脱胎换骨的一年。”据董曙光介绍， 2013年茅台醇将实施深度开发，打造独立的省级样板市场。为了呼应茅台集团千亿产业目标，董曙光的合肥茅台醇酒销售公司还出台了五年规划：力争2013年突破1亿元，五年内成长为白酒行业佼佼者，实现从“小荷才露尖尖角”到“凤凰涅槃”的蜕变。
　不过，要达到这个目标，并不是那么容易。在酒类市场中低价位开始了新的狂热竞争，企业也开始进入了直销时代，直供终端的模式被一些资金力量雄厚的企业所采用，这对一线贴近市场的经销商来说，并不是一件好事情。
　“琳琅满目的白酒品牌竞争的残酷程度，几乎让人望而生畏。有许多白酒运营公司在商海大战中伤痕累累，淡出白酒江湖，然而寻找到与各自品牌资源相匹配的合作经销商，是经营任何一个白酒品牌、开拓异地市场必备的功课，我们正做着并实践着。”董曙光说。