3月28日下午,刚刚在第88届糖酒会展场见完合作经销商,四川绵竹大地红运酒业成都营销中心总经理赵茂就马不停蹄地赶往绵竹,想充分利用好今年中国西部博览会这个平台,让“大地红运”得到更好的展示拓展。为了尽早筹备,他约请四川省政府博览局相关负责人到绵竹生产基地去实地踏勘考察。
二十年来,赵茂做过食品销售、从过警、当过政府驻外办公务人员,从2003年涉足水井坊,到2009年“跳槽”泸州老窖,再到2012年选择投资“大地红运”酒业运营,赵茂完成了自己的三级跳。
从业务管理型的经理,到经营管理型的经理,再到创业型的品牌运营商,赵茂的“三级跳”是偶然,也是传奇,是偶然之中的必然,传奇当中的平凡,用他自己的话说:“做白酒营销就像跳高运动员一样,越往上跳,付出的代价越大,需要的智慧越多。”
第一跳
业务管理型的省级经理
“进入水井坊,让我成为了业务管理型的省级经理。”面对《文章来源华夏酒报华夏酒报》记者,赵茂开门见山地用这句话介绍自己,也算是最为独特的开场白。
2003年1月,赵茂进入水井坊绝对是个偶然。
曾有过从警生涯和绵阳市政府驻乌鲁木齐办事处经历的赵茂,成为了汇源果汁川西北区域经理。对营销有着执着偏爱的赵茂,在朋友的鼓励下,随手将个人工作简历投到了水井坊公司的招聘办公室后,再也没有顾及这件事情。赵茂依然从事着他手里繁杂而井井有条的工作,跑市场、做调查,与客户一起喝茶、吃饭、谈判、签约……
水井坊从200多份招聘资料中发现了赵茂,同时,也让赵茂从200多人过五关斩六将的角逐中脱颖而出。
面试那天,数九寒冬,成都的天空中不断刮过来寒风,再加上当地独特小气候形成的阴冷、潮湿,让人在路间行走也觉得冰凉。赵茂赶到水井坊公司招聘办公室时,已快到了中午下班时间,一名工作人员热情接待了他,给赵茂端来了一杯热茶,又按照客户接待规格开了一份客餐接待单,并陪同一起吃饭。
望着从茶杯和餐盒里升腾起来的热气,赵茂的心里温暖多了,他想:如此具有人文关怀的企业,一定是个和谐的企业、具有竞争力的企业,一定能够吸引人才,留住真正的人才。赵茂一边喝着茶,吃着饭,一边暗暗下定决心:“如果能被录取,就在这里好好干一场。”
几天后,赵茂接到水井坊的入职电话通知时,他正在川西北和一个老总谈着业务合作的事宜。这次入职对于他来说,也算人生的一件幸事。赵茂辞掉汇源果汁的工作,正式加盟到了这家名酒企业,三个月后,被任命为水井坊四川省区经理。
虽然实现了身份的转变,但赵茂对于酒水行业来说却是陌生的。赵茂一边向同行们请教学习,一边用在汇源积累的营销经验,脚踏实地地跑市场。一个月、两个月、三个月……近90天的辛苦奔波,赵茂走坏了一双皮鞋,最后形成了一份《水井坊成都餐饮市场营销方案》。这份沉甸甸的营销方案,不仅凝聚着赵茂的艰辛与智慧,而且成为了赵茂进入酒水行业第一份权威的市场调研报告。后来,也成为了向全国部分市场餐饮渠道推广拓展的模板。
2004年6月,当赵茂成长为水井坊的营销大将之时,公司将其调往了重庆,负责重庆市场的拓展。
重庆市场还能继续用四川市场的营销思路吗?这是赵茂到重庆后经常思考的问题。答案不能从笔下产生,更不能从脑子里杜撰出来,答案只能从市场调研中而来。赵茂再一次发挥不畏艰险、不畏艰辛的挑战精神,终于找到了答案。“这个答案很简单,就是团购。”赵茂说。
找到营销渠道后,接下来需要做的工作更加艰辛,那就是寻求突破口,只要突破口一打开,面上的营销就好做了。那么,突破口又在哪里呢?
这天,赵茂接待完一个客户后,想逛逛马路再回家。一个人走在大街上,随手从报摊上买了一张《重庆商报》,刚刚打开,一个醒目的标题“第五届亚太地区城市市长峰会即将在重庆召开”。这个消息牵动着他那根敏感神经,有着敏锐思维的赵茂,旋即浮上一个念头:“何不从这里入手!”
赵茂马不停蹄地跑到组委会办公室,经打听,方知想赞助的企业已多达十几家,面对如此众多的竞争对手,水井坊如何才能脱颖而出,被组委会认可呢?
赵茂查阅了大量的资料,将水井坊的酒文化与其峰会主题“城市·人·自然”相融合,从而凸显了“找回绿色的宁静家园”在于“城市活力的生命之泉”。文化的契合,一下子打动了组委会那些严苛专家们的心,水井坊成为了这届世界级峰会的唯一赞助商,也从此打开了重庆团购市场的“闸门”。
也许赵茂天生就是一头拓荒之牛,2006年7月,正当重庆市场风生水起,成为水井坊营销业绩全国增幅第一的优秀区域市场时,赵茂又被公司派往了山东市场,将省区经理的重任交给了他。
至2008年底,仅仅用了两年时间,赵茂将山东市场提升到了亿元销售规模的极具发展潜力的市场。
第二跳
经营管理型的经理
“转战泸州老窖,让我成为了经营管理型的经理。”赵茂的思维总是那么清晰,面对《华夏酒报》记者,他能够把自己在每一个时期的定位清晰而准确地表达出来,足见其对营销市场的独到理解与见解。
2009年以前,国窖1573在福建还是一个盲区,作为新名酒的国窖1573如何挺进福建省市场是个亟待解决的问题。
在泸州老窖千里寻良驹的时候,当时泸州老窖营销公司有关领导遇见了赵茂,犹如伯乐遇见千里马,通过深层次的交流后双方一拍即合。
赵茂从水井坊转战泸州老窖,唯一的理由是福建国窖酒业有限公司总经理这一职位才是个真正的经营管理型经理,能够让自己实现再一次的跳跃提升。
赵茂介绍说,福建国窖酒业有限公司最显著的特征是完全是由自己独立在福建组建的具有法人资格的营销公司,包括营销团队的招募、培训、营销计划落地执行。这个总经理与之前在水井坊作为厂方经理是不同的。
经过几个月的筹建,赵茂所带领的福建国窖酒业有限公司成为了出击福建市场的生力军。当年,福建市场成为了“国窖1573”全国市场增幅第一的区域,赵茂所带领的团队获得泸州老窖公司优秀市场开拓奖。
2010年8月18日,赵茂被公司派遣到首都北京,负责北京市场“国窖1573 中国品味”的拓展。
赵茂从成都飞到北京第三天,正是他的40岁生日,人常说,三十而立,四十不惑,赵茂以旺盛的精力和卓越的智慧,让“国窖1573 中国品味”飞进了钓鱼台国宾馆。这场具有盛典意义的“国窖1573 中国品味”上市发布会,发生在赵茂入驻北京两个月后的2010年10月19日。
这是一场意义非凡的产品发布会,因为“国窖1573 中国品味”是泸州老窖“国窖1573”战略性升级的核心产品。为此,在短短两个月时间里,作为公司营销总监的赵茂带领全体营销人员,不仅按照公司要求完成组建了北京泸州老窖品味国窖商贸有限公司,而且成功地策划和筹备了“国窖1573 中国品味”上市发布会的一切事宜。
当赵茂站在北京钓鱼台国宾馆可以容纳500多人的金碧辉煌的国宴大厅,以晚宴主持人身份介绍“国窖1573 中国品味”,赵茂才知道自己眼中噙着的泪花,不仅仅包含着在酒业沙场上博弈成功的喜悦,也包含了更多的艰辛与付出。
第三跳
创业型的品牌运营商
当赵茂驾车穿梭于北京的街头巷尾,往来于北京城区及市郊的大小商家,取得不错的业绩时,他又在开始考虑和重新定位自己的人生了。
“做一个创业型的品牌运营商,是需要经历凤凰涅槃的彷徨、迷茫、磨难等煎熬的,但是我选择了坚持。”赵茂面对《华夏酒报》记者,说出了最近两年来的心路历程。
应当说,在2012年成都春季糖酒会之前,谁也不知道赵茂隐身何处去了,从泸州老窖遁身的赵茂,其时正在运作一场更大的商业计划,在望江公园,在府南河畔,在茶楼酒肆,都能见到他的身影。只不过,与他打交道的人不是原来那些客户了,而是另外一拨新朋友。
细心的人们会发现,除了河北、山东、广东和江苏、云南、河南、东北等地的朋友外,多了一拨来自绵竹的新朋友。原来,赵茂看上“大地红运”这款名不经传的白酒品牌了。
赵茂说,“大地红运”的原酒基地地处“中国年画之乡”绵竹境内,这里不仅有独特的酿酒资源,而且有地下万吨陶坛原酒储酒库和3万吨的地上储酒罐区,能为广大消费者提供放心的、适合广大群体消费的优质产品。
赵茂自小就知道绵竹不仅是川西平原的富饶之地,而且了解绵竹有“古蜀翘楚,益州重镇”之誉。因此论区位优势,绵竹被称为“天下七十二洞天福地”之一;论酿酒资源,绵竹是“中国白酒金三角”辐射区,有着得天独厚而不可复制的微生物圈。在此条件下,赵茂与四川绵竹大地红运酒业联手合作,组建了独资的品牌营销运营机构——四川绵竹大地红运酒业成都营销中心。推出了大地红运系列“国色天香”“鸿运”“福运”“喜运”“财运”等15个产品。
2012年3月成都春季糖酒会期间,“大地红运”品牌惊艳现市,人们也才明白赵茂激流勇退是为了实现他的第三级跳——做一个创业型品牌白酒大商。
要成为创业型的品牌大商是件不容易的事,对此,赵茂在凤凰涅槃的彷徨、迷茫、磨难之后的思考已经十分明晰,他要充分发挥利用绵竹年画里蕴涵的文化力量来实现他心中“品大地红运,行福禄好运”的美好愿景。
赵茂侃侃而谈,绵竹年画体现了中国人“一曰长寿福;二曰富裕福;三曰康宁福;四曰美德福;五曰和合福;六曰子孝福”的祈福愿望,这种传统而博大精深的传统文化元素,不仅要运用到产品的包装上,而且还要运用到品牌营销和品牌传播上。赵茂将与国内一些高等学府和专业的品牌传播机构进行战略性合作,通过广泛传播,真正地让“大地红运,红运中国”。