“泸州老窖系列酒，我一年卖得不多，总的营销额就是近1000万元吧，我不向乡镇烟酒店卖酒，也不向团购单位卖酒，我只卖城市居民、农村村民婚庆、生日、孩子参军、读大学、房屋修建竣工等庆典宴席用酒。”泸州王氏商城A2区67号烟酒店老板朱正辉谈起他的卖酒经，几乎算得上是个“懒人”。但细细听来，他的生意经却是非常精准。

“团购”的学费
　“这些酒品，价格空间本身就小，一旦资金周转不灵，交了银行利息后，就几乎没利润了。所以，营销的最关键点，是要务实在终端，一旦悬在了渠道‘空中’，就会得不偿失。”朱正辉最开始做酒生意时，也交了不少“学费”。
　朱正辉最先进入酒业行业时，也是学着大家跑“团购”。把自己多年积蓄的100多万元全部用于进酒，整整铺设了30多个“团购”单位。然而，不到一年下来，发现他所铺设的“团购”单位中已经聚集了几十个同类品牌。各品牌以相似的“关系”构建手法，在对手更优惠的价格和更有力的手段的压力下，朱正辉被自己辛苦开创的市场所累，陷入了结账收款的无尽苦恼中，不说利润，差一点连本钱都没收回。
　朱正辉告诉记者，首团购单位面对各种“关系”，都只好应酬地进货。单位所进的酒文章来源华夏酒报，并不是单位消费所需，纯粹是为了照顾各种“关系”，单位就成了酒品“储藏室”。单位在有限的资金实力下，对酒品结账，常常就按“关系”的来源情况一笔笔地结账。所以，迄今为止，朱正辉的一些“团购”账都还没结清。
　就这样，花钱买教训，朱正辉现在几乎不再去跑团购单位了。

与客户直接接触
　“要做好酒生意，当然要跑农村、县级城市，因为只有这里，才具有最广阔的市场空间。”朱正辉说。
　但是，怎样跑才有用呢？他在这方面也是有深刻教训的。
　在最先开辟农村市场时，朱正辉也学着别人，向农村乡镇、村烟酒店发货。朱正辉向泸州四县三区铺货，向15家乡镇烟酒店发货。
　由于这些烟酒店并不是专卖酒品，所以也没去直跑村民消费终端，一批酒发去往往一年都还结不了账。即使结账，也要朱正辉亲自跑去。电话催结账次数多了，一些烟酒店主甚至见了朱正辉的来电就不接。
　另外，农村烟酒店一般都开在公路边或大街上，整天灰尘满天，酒品任由灰尘覆盖。每年7、8月份天气炎热了，要卖啤酒了，他的库存需要腾空了，就要换货。不管同不同意，把已经被折腾成“旧货”的酒品给你拉来，你换也得换，不换也得换。就这样，朱正辉承担了巨额亏损。
　亏损让朱正辉清醒起来，于是他想出了“头曲+烟+饮料”直跑市场终端的新招，从直接关注宴席客户终端开始，逐步积累宴会客户资源破局营销，终于开创了自己的一片新天地。

只做庆典
　“泸州老窖老头曲、精品头曲、鸿运头曲、红瓷头曲、青瓷头曲、六年陈头曲系列酒，都是中低价位，对准一般市民、村民消费用酒的酒品。市民、村民消费用酒，最讲实惠。”就这样，朱正辉卖酒，针对不同客户不同经济水平的宴席，在客户同意的基础上，搭配赠送不同的香烟、饮料等宴席用品，让客户一起置备齐全。在顾客看来非常实惠，往往变成了回头客，还把邻居、自己的亲朋好友都引荐了来。朱正辉一年四季几乎就只卖一个“庆典宴席”，也忙得不可开交，获得了丰厚收益。
　就这样，朱正辉靠精准把握消费者习性，打开了这一片市场。
　“爱占小便宜，始终是城市一般居民和农村村民消费者的心理和习惯。” 朱正辉告诉记者，他经营的系列酒，都是中低价位，对准一般市民、村民消费。
　朱正辉这种“酒+烟+饮料”销售方法，把烟、饮料等配售品涵盖在酒品的批发与零售价差中，符合了中低价位酒品的销售推广基点。朱正辉告诉记者，他这样做，虽然表面看起来赚得少，把大部分实惠都给了消费者，但是，客户前来采购的是庆典宴会用品，采购量大，又是现金提货，加速了自己的资金周转速度，其实比走量小、赊欠账多的客户，划算得多。
　产品卖出去以后，朱正辉的服务没有停止，他时刻关心顾客心情，跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度。一旦产品有问题，及时给予解答，并帮助退换，做好相应的赔偿问题，直到消费者满意为止。就这样，几年下来，他建立起的客户群，拓宽自己的市场范围。