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经销商之殇
来源: 《华夏酒报》  2013-05-08 10:52 作者:

  历经黄金十年发展后,整个酒业进入调整期。中小型经销商在向大商、超商发展的过程中,不可避免地遇到各种伤痛:厂方无节制压货、政策缺斤短两、新品上市推广乏力、产品和品牌难以抉择、传统渠道盈利降低、发展遇到瓶颈、无法实现长期增长……

  如何调整自己的商业模式、组织架构;怎样在当前的市场形势下,销售额继续保持增长,且能又好又快地发展,成为经销商发展面临的重要课题。

无战略,经销商路在何方?
 
     在经历了十年高速发展后,酒业全面进入调整期。无论是深受打压的国酒茅台,还是“身陷囹圄”、正在组织变革的郎酒,都面临着库存难以消化的问题。
     库存是厂方的难题,同时也是经销商的难题。多数经销商也由于上游厂方的库存积压和下游消费者的动销慢,而产生了巨大的压力。
     无锡6名酒界精英组建无锡汇通永利商贸有限公司、河南8位经销商成立“郑州真酒联盟”组织,这些经销商在各区域内自发形成的组织,虽然各自公司的运营、管理费用并未得到压缩,却有效节省了一部分渠道费用,包括和厂家之间的沟通,厂家的资源支持得到了放大,话语权也明显增强等等。
     而随着今年石家庄桥西酒藏储连锁店全国陆续开业,山东新星对旗下组织采取“香型事业部”……如何调整自己的商业模式、组织架构;怎样在当前的市场形势下,销售额继续保持增长,且能又好又快地发展,成为经销商发展所面临的重要课题。
 
做品牌商还是做产品商?
 
    在行业急剧变革的背景下,经销商正经历着两极效应,即强者愈强、弱者愈弱的洗牌格局。从本质上来看,两种品牌之路,造成了两种经销商结局。
     拥有一款好的产品是所有经销商都喜于乐见的,但是市场瞬息万变,今天的畅销品,明天也许就被其他产品所替代了。所以选择什么样的产品以及何种产品结构,是每一位经销商都必须慎重考虑的问题。2012年酒业巨变,众多的名酒经销商纷纷陷入了库存严重、资金困难的境地,除了市场温度降低之外,代理产品结构的不合理也是一个重要方面。
     单一结构的产品格局很容易在市场的变局下,将企业推向危险的边缘。
     但是未来市场的竞争不仅仅靠产品就能制胜,只是依靠产品结构的不断升级,到了一定阶段还是不能满足经销商转型的需要,品牌成了企业竞争中不可或缺的一部分,未来的竞争必然是综合实力和资源配置的战略化角逐,品牌与产品要双项兼备。具体到不同的经销商,只是各要素轻重主次的区别而已。
 
经销商触电之“伤”
 
    笔者在与诸多的酒水经销商交谈中发现,多数经销商对电商存在着错误的认知,例如电商只是建立一个网站,有需求的消费者直接留下联系方式即可。而经销商对“电商”的情感也是又爱又恨,2012年“双十一”,淘宝创下了单日交易额191亿元,酒仙网单日销量突破6000万元的好成绩,其单日销量可以与部分经销商半年甚至一年的销售额相比,这狠狠地刺激了各种类型的经销商——销量受到了严重冲击,而自身又无法冲破电商的包围,经销商瞬间被“电伤”。
     本文将就酒业变革新时期下,经销商在新型渠道——电商渠道中遇到的问题做综合概括,比如如何适应电商、如何融入电商等。
 
厂商关系期待“柳暗花文章来源华夏酒报明”
 
     之前有人问厂商之间该用什么样的关系来形容?有人用“联姻”来形容他们之间的合作,颇受大家的认同。但是随着市场经济的发展,白酒厂家与经销商又呈现出不断发展与转变的态势。
     计划经济时代,厂商属于分配关系,产品由厂家开发生产,按指标分配给经销商,一手交钱一手交货,商家销售到哪里,已经跟厂家没有关系了。也就是营销中所谓的“裸价”销售模式。到了第二个发展阶段,此时厂商开始合作了,并限定商家在某个区域独家代理。发展到今天是第三个阶段,厂商形成一个战略联盟关系,厂家给予商家诸多的智力支持,扶持商家开发当地的市场。但随着白酒行业的深入发展,经销商与厂家之间的合作关系出现了裂痕,合作关系变得矛盾对立起来。
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编辑:卢静
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