受三公消费限制、八项规定、军队禁酒令等多个方面的影响，白酒行业面临严峻的挑战，众多白酒厂家受影响，特别是高端、中高端白酒尤为突出。

    　白酒行业目前800元以上产品销量下滑严重，与同期相比下滑程度超过50%，茅台、五粮液都陆续做了一些降价及其他促销活动；郎酒、剑南春，以及其他一些区域名酒也都在不同程度地做让利、买赠、赠购物卡等活动。

    　与此同时，高端餐饮业也受到影响，整体餐饮业销售额同比下滑超过30%，主要原因是政府、公务消费减少。店内白酒销售更是急剧下滑，不少地方的高端餐饮纷纷倒闭或者转行。

    　商超系统中高端白酒销售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至准备下架800元以上的白酒产品，部分超市白酒动销缓慢，超市自行做促销活动，比如白酒满200元立减40元的促销活动，活动力度之大，对白酒厂家来说，等于直接降价，这样会影响产品在其他渠道，如名烟酒店渠道的销售，但是白酒厂家往往束手无策，因为不降价要被清场，但是商超又不能不做，所以很头痛。

    　在宏观消费环境受限制、受影响的情况下，消费群体消费方式也在逐渐发生转变：餐饮消费场所更隐秘；消费方式更灵活；消费价位下移。

    　在大环境影响下，不少白酒厂家开始渠道下沉；比如，原来只重视团购渠道的厂家开始注重名烟酒店和酒店渠道的运作；原来只重视政府部门团购业务的厂家开始注重企业团购客户的开发；随着渠道的下沉，产品线也开始逐渐转变，更多厂家开始聚焦中高端产品，聚焦100元～300元价位产品，比如泸州老窖特曲系列、水井坊天号陈系列、酒鬼、舍得、洋河也纷纷筹备，准备在该价位段推新品，通过新品来发力。

    　在白酒消费环境受影响的情况下，不少白酒经销商今年的压力也很大，比如浙江杭州某知名品牌白酒经销商，第一个季度销量同比下降50%，利润更是减少60%，库存很多，资金压力非常大。

    　在消费方式转型及白酒厂家转型的情况下，经销商如何紧跟时代步伐，与时俱进？经销商如何盈利？笔者对众多白酒经销商研究和总结之后，有以下几点建议，供经销商朋友们参考：

选择合适产品组合盈利

    　选择300元以上产品做公司形象产品。经销商可以选择一些全国知名品牌，价位在300元以上的产品作为公司的形象产品，也作为维系终端客情的桥梁，但300元以上产品投入的资源和精力都要相对缩减。

    　选择100～200元产品为公司利润产品。300元以上产品仅仅作为形象、带货产品，那么经销商如何发展、如何获利？那就是要把100～300元价位段产品，甚至是100元以下中低档产品作为公司的主导产品，这是维系公司发展的“命根”。从未来较长一段时间看，随着政务消费的转型，100～200元价位将是主流消费价位段，抓住这个价位段的消费群体，以AB类餐饮、团购渠道、名烟酒店为突破口，牢牢抓住政商务消费群体。

    　100元以下产品组合放量。对于一些传统渠道网络比较强势的白酒经销商来说，100元以下价位的产品也要经营好，这个价位段是放量产品，在流通、CD类餐饮将是主流，这个价位段在地级城市、县级城市、农村市场依然拥有庞大的消费群体，因此对于传统渠道运作熟悉的经销商，在团队、配送能力等达到的情况下，也可以适当选择2～3款100元以下产品来做，以规模求利润，同时覆盖网点、拓展网点。

渠道组合盈利

    　选择产品组合之后，要让产品卖起来，动销起来，必须组合相对应的渠道，并对渠道形成掌控，进行制度化管理，做好服务工作，与渠道伙伴形成战略联盟。

    　加强名烟酒店渠道建设盈利。从目前情况看，经销商必须重视烟酒店渠道运作。现在很多城市名烟酒店发达，特别省会级城市，名烟酒店更是数不胜数，名烟酒店兴起的根本原因是酒水自带率的提高。一个能长期生存下去的名烟酒店的背后至少有5家长期稳定的团购客户资源，因此抓住名烟酒店渠道也是抓团购的一种方式，可以通过名烟酒店来做团购，充分挖掘其文章来源华夏酒报背后的团购资源。

    　名烟酒店渠道的运作，一是提高产品的铺市率，加强产品的形象展示与宣传；二是借助名烟酒店资源做团购；三是在众多名烟酒店里面筛选出优质客户，与经销商形成战略合作联盟。

    　名烟酒店渠道的运作，前期可采取政策组合、陈列进店等多种方式合作，进店之后要注意氛围的营造，包括各种终端物料、陈列展示等；在全面进店之后可以考虑做消费者促销活动，比如旅游、送电脑等消费者促销活动。

    　加强企业团购盈利。在政府部门开支削减、政府部门团购受影响的情况下，作为经销商也要转变思路，抓企业单位的团购，因为企业单位是私人消费，与政府没有关系，他们的消费不受影响和约束，而且企业单位是个庞大的群体，每个地方都有很多企业，比如移动、联通、电信、银行、房地产企业等，这些单位的用酒量也很大，一旦抓住这些客户也将产生不少的销量。因此经销商要充分利用自身的资源，抓企业团购工作。

    　可以借助政府职能部门的力量，以政府职能部门的引导为突破口，打开企业团购工作，比如某房地产企业不好公关，那可以通过房产局领导的介绍认识，引荐，为突破口；另外，对于企业单位，也可以以赞助企业年会或者赞助企业家联谊会等形式来切入。

    　做透CD类餐饮网点和流通网点建设。除了在做好原有AB类网点的基础上，在新形势下，经销商更要注重CD类网点的覆盖，要成立专门的开发和维护CD类餐饮网点和流通网点的团队。这两类网点数量众多，覆盖面广而深，因此抓住这两类网点，就抓住了大众消费群体，通过这两类网点的放量式、规模性增长，带动企业销售利润的增长，保证企业平稳发展。

整合盈利

    　商商联盟。在新形势下，经销商可以与区域内强势经销商，比如都是做白酒代理，但是另外的经销商是代理其他品牌，他也有很强的网络渠道和终端掌控能力，那么两家商贸公司可以强强联合，形成商家结盟，这样可以增加与白酒企业谈判的筹码，争取更多的优惠条件，实现共赢；另外一种可以是互补性经销商联合，比如可以与做啤酒的经销商联合，啤酒经销商一般在流通网点和CD类餐饮网点比较强势，精细化运作，那么假如某白酒经销商在这方面比较弱，那就可以互相联合，同时弥补啤酒经销商秋冬淡季产品的空缺。



    　OEM盈利。在当前形势下，有一定资金实力的经销商，也可以通过自己注册商标，自己设计产品内外包装，打造自己品牌；只需要白酒厂家代加工生产就可以，保证产品质量，运作自己的品牌。一旦经销商自己的渠道网络足够强势，通过OEM模式，可以大幅度降低成本，增加利润。这就是充分整合白酒厂家和下游渠道的资源，利用自身的优势，整合盈利。

    　入股盈利。作为白酒经销商，发展到一定规模，也可以向上游转变，可以参股或控股酒厂或者以合伙人的身份入股酒厂，年底分红；这种方式可以获得厂家最真实的信息，同时对整个市场会有更清晰的认识，随着企业发展而壮大。

    　厂商联盟。经销商还可以与厂家联合组建销售公司，这样厂商共同对市场实现把控，增加互相的凝聚力和对市场操作的责任心，能够保证市场秩序的稳定，实现良性发展，同时保证利益的最大化；比如泸州老窖柒泉模式：柒泉公司完全由片区的销售人员和经销商入股组建而成，各经销商的持股比例根据其入股前一年度老窖主打产品的销售额进行分配，并预留一定股权为新进的经销商。同时，原片区内的销售人员也入股到柒泉公司，并与老窖解除劳动合同。柒泉公司的总经理由原片区经理担当，并持有一定股份。柒泉模式可以理解为公司将终端销售“外包”给柒泉公司，并通过制度、合约、利益等来进行约束。

依靠服务盈利

    　其实，经销商并非没有出路，没有市场，就看经销商如何打点自己的未来，策划自己的经营思路。许多眼光灵活的经销商利用服务的差异化，在另一个方面也为自己盈利创造出不菲的价值。比如，卖产品：利用自己渠道、社会关系、市场掌控能力来为厂家提供产品转包服务；卖市场：市场自己的，只有自己掌控市场的主动权，才有发言权，这个时候经销商可以代理厂家进行开发网络、产品铺市、产品招商。有能力就有机会，有实力别人就会找上门来，求你；卖方案：依靠自己在当地得天独厚的优势，来代理厂家促销活动、商业谈判、公关传播等，成立专门策划服务部门；比如笔者接触河北某经销商，他就利用自己对区域的深度掌握和对区域的了解，专门成立了培训部，不光对自己的业务团队培训，还对下游客户进行培训，协助二批培训团队，每次培训收费3000—5000不等，这样每年轻松赚取几十万的利润；卖信息：搜集情报、提供调研信息等；卖物流：利用自身配送能力为上下游客户服务等。

    　总之，酒水经销商新形势下盈利模式总结为：整合各方资源，进行整合盈利；选择合适产品，依靠产品盈利；组合优势渠道，建立成熟、稳固的网络，依靠渠道盈利；依靠服务盈利。

（作者系孟跃营销管理咨询有限公司董事长）
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