十几年前，很多经销商对酒水保真的承诺是“假一赔十”，而孙德孟说：“假一赔万也不够狠，不足以证明诚心，在我们这里，发现一瓶假酒就赔十万。”
　十几年过去了，孙德孟的烟台市孟德糖酒商贸公司还没有为此赔偿出去一分钱，尽管十万元的赔偿额在那个年代甚至今天都很诱人。
　“以前不会有，以后更不会有。”作为总经理的孙德孟说出的话掷地有声，“因为我的目标是将我的企业做成‘百年名店’。”
　“如果那时候跟别人一样放开手脚干几次，我可能早就发了，但有一点可以肯定，那就是我的公司绝对做不成百年名店。”孙德孟这样对记者解释自己的行为。
　记者跟孙德孟结识，是在几年前一次茅台系列酒山东省经销商会议上，当时他作为山东省茅台系列酒销售的优秀代表坐在主席台发言，态度诚恳、言辞低调，博得了现场的一片掌声。
　在孟德糖酒公司所在的烟台市牟平区，孟德糖酒已经成为本地酒水行业的一面旗帜、一个典范。
 
“全面的市场才有销量”
 　五月中下旬，恰逢烟台市孟德糖酒商贸公司刚刚成为烟台吉斯波尔葡萄酿酒公司小金罐苹果醋牟平区总代理的第二十天。小金罐果醋饮料作为吉斯波尔公司刚刚研制出来的新一代果醋饮品，在选择代理商时进行了严格的市场调研和筛选，最终选择了孟德糖酒公司。
　双方签约不到二十天，小金罐果醋饮料就销售了800多箱，其销售业绩得到了厂方的充分肯定。
　“新产品被市场认可得快，主要取决于两个方面，一是针对企业来说的，就是产品质量要过硬，性价比要高；二是针对经销商来说的，就是经销商的基础市场要过硬，要求销售网络健全、渠道合理、业务团队能力强等。”当有人询问销售秘诀时，孙德孟如是说。
　在烟台市牟平区，孟德糖酒公司的销售网络和渠道分布是众所周知的致胜武器。除了强大的团购渠道外，孟德糖酒公司在流通渠道和餐饮渠道占有绝对的优势。在流通渠道，孟德糖酒的网点有1000多家，在餐饮市场，孟德糖酒的网点有900多家，遍及城区乡镇的大小场所，就连烤羊肉串的摊点都是孟德糖酒的客户。据不完全统计，孟德糖酒控制了牟平区餐饮流通行业98%以上的市场。
　每一个市场都要进行细分，孙德孟说，他所在的牟平区从消费层面看，可以分为两个不同的市场，即城市市场和乡镇市场。“乡镇市场是一个绝对不能忽视的区域。”孙德孟认为，“很多酒水品牌都想在城市中占有一席之地，成为城中市场的霸主，而忽略了乡镇市场的巨大潜力，这是片面的。”
　孙德孟说，城市中大超市大酒店集中，造成了渠道拥挤、竞争激烈，而孟德糖酒代理的绵竹、二锅头、烟台小古酿等中低端产品在乡镇市场却是销售的主流。据了解，孟德糖酒公司15元以下的产品每年的销售额在800多万元，其中，70%以上销往农村市场。
　“在很多人看来，销售高端产品才能赚取更多的利润，卖一瓶价格几百甚至上千的产品，能顶得上卖十几箱甚至几十箱低档产品的利润。而我们发现，牟平区消费者的消费理念与实际收入并不完全成正比，大体来说，中高端消费品在牟平的销售只占到1/3左右，另外的2/3市场都在中低端市场，所以，中低端市场的份额和潜力是巨大的。”孙德孟认为。
　“要想在一个区域长足发展，高中低档市场都要兼顾，城市乡村网络都要遍及，才能形成良好的市场基础，否则再好的产品也难以走量。”孙德孟说。
       
“我不怕打假”
　2010年，国内知名酒水企业联合牟平区的工商、质检、公安等部门组成联合调查组，对全区的酒水进行大规模抽查，严打各种“假冒伪劣”产品，“茅五剑”则成为主要抽查对象。由于此次行动属于突击秘密行动，从事酒水销售的人都没有得到一点风声，行动查获了大量假酒。而孟德糖酒公司的所有产品均为正品。
　第二年同样的突击检查活动中，孟德糖酒公司仍然全为正品。
　这两次大的检查活动，很大程度地树立了消费者对孟德糖酒公司“产品保真无假货”的一致认可。事后聊天，孙德孟调侃道：“有人怕突击打假，而我不怕。两次打假活动反而把我打好了。”
　2010年底，孟德糖酒公司的名酒销售出现了前所未有的高潮，临近春节时，为了配合其红火的销售局面，上一级代理公司派专人在现场帮忙。
　回想销售火爆的场景，孙德孟记忆犹新：“有时候一个单子就能达到几十万的购货量。上一级代理公司的人都看傻眼了。”
　“那个时候慕名前来找我销售假茅台的人太多了，进货价格更是离谱，当茅台进价达到一千五六百元的时候，高仿茅台的进价才二三百元，低的还有几十元的，卖一瓶假货的利润就有一千四五百元。很多人劝我，卖一瓶假茅台能比上卖好十几箱真茅台的利润，很多人都在做，让我也随大流运作，乘机发一笔财。但是不管是熟悉人介绍的，还是价格很低仿真度很高的产品，我都断然拒绝了。”
　“如果那时候跟别人一样放开手脚干几次，我可能早就发了，但如果那样做了，我的公司绝对做不成百年名店，因为我的目标是将我的企业做成‘百年名店’。”
　从1999年创业进入酒水行业，“诚信智勇勤”就成了孙德孟创业路上的座右铭，而排在第一位的正是“诚信”。
　作为综合性的酒水饮品销售公司，孟德糖酒是很多产品在牟平区的总代理，包括青岛啤酒、绵竹大曲、烟台小古酿、景芝、二锅头等产品，同时也包括茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖、汾酒等国家名酒。
　为了杜绝假货，孙德孟最初就确定了名酒进货流程，所有进购的名酒必须由他一人把握，任何人不得经手，同时送货、接货也有着严格的程序，必须是上级代理公司的车、公司指派的司机、公司指派的业务员随同，每一批货要有带公章的原始单据，对每一瓶酒都要核对号码。
　孙德孟还记得公司成立不久刚从事国家名酒销售的时候，有团购客户或者单位负责人前来购买，由于识别能力有限，购买者拿在手里难以辨别真伪，孙德孟让对方先拿回去喝，喝了后再付款：“只要是真货，不怕他们拿回去品尝。”
　茅台酒好卖的时候，一瓶酒在大超市和商场的价格达到了1980元，而孟德糖酒的售价却在1780元左右，其他名酒价格也要便宜一二百元。
　孙德孟说：“牟平是个大家庭，生意往来都是熟人，不是亲戚就是朋友，不能因为市场亟需就乱抬价格，做生意讲究长远，这跟做人交朋友是一样的。”
　通过诚信经营，孟德糖酒代理的青啤、张裕汾酒、泸州、牛栏山等品牌在烟台市场都名列前茅。
     
“景芝小老虎“的传奇
 　近两年，在牟平白酒界快速崛起的最大黑马就是“景芝小老虎”。2012年，景芝酒业在牟平区的销售额达到了近千万元，稳坐该地区单品白酒销售的头把“交椅”。而代理该产品的正是孟德糖酒公司。
　孙德孟说，最初代理景芝品牌也是出于机缘巧合。几年前，他想在山东的众多白酒中选择一款，正巧结识了景芝烟台公司当时的经理李亦民，李亦民劝他试试景芝酒，孙德孟同意了。
　根据多年的习惯，他需要带着产品进行市场调研。他选择了十家酒店作为试点，征求酒店的意见，没想九家持反对意见。原因很简单，当时牟平酒水市场竞争非常激烈，除了茅五剑外，郎酒、泸州、红星、牛栏山、衡水等全国强势品牌高调做市场，当地强势品牌竞争更激烈，“老大”如烟台古酿系列，“地产”如牟平酒厂出的小龙泉、牟平特酿，再加上相邻城市文登产的文登学，基本形成了牢不可破的堡垒。而省内品牌扳倒井、趵突泉等已经完成了市场布局。
　孙德孟还是抱着试试看的心态进了少量的产品，亲自带着产品到酒店铺货。为了将产品排在酒店吧台的位置，他告诉业务员，不管铺几箱货，一定要在当天将包装箱拿回来，其目的是防止酒店为了敷衍了事，将产品扔在仓库的一角。初次铺货，他选择了三十几家酒店。
　2009年孙德孟签下了烟台市牟平区和莱山区总代理。他选的是二星和四星“景芝小老虎”，并且确定了二星为主、四星为辅的格局。由于网络渠道健全，客情好，产品迅速遍及到了城区80%以上的餐饮酒店。
　当时该地区白酒销售最红火是“烟台红古酿”，销售价为28～30元，孙德孟将二星产品定在跟“烟台红古酿”相同的价位。虽然铺货的范围很广，但是效果不明显，到了2009年底，全区的销量每天维持在十箱、八箱左右，连基本的费用都不够。
　当年12月份，孙德孟认为和古酿拼价格的产品行不通，要改变被动局面，必须走差异化的路子。他果断进行了调整，把四星做为主打产品，大胆向酒厂订购了5000箱四星小老虎，其中的3000箱用于餐饮，2000箱用于流通。在餐饮渠道，价格38元～40元的四星产品的性价比明显高出其他产品，这一大胆决定改变了市场格局，销量开始逐渐显现。
　虽然在餐饮市场取得了初步胜利，但是在流通渠道，该产品的表现依然不尽人意，时值春节前夕，孙德孟文章来源华夏酒报做了一个大胆决定：送！
　只要是前来买酒的老顾客，都搭配着送“四星景芝小老虎”，一般的关系送两瓶，关系好一点的送四瓶，感情再进一步的送一箱，光是春节期间，他就送出了800多箱四星小老虎。由于赠送的这些产品没有厂家的扶持，所有费用均是自己承担。近10万元的投入也是一招险棋。
　2010年春节之后，效果明显上升，产品的销量从每天十五、六箱向二十多箱递增。见此情形，孙德孟找到厂家，商量加大奖品投放力度，在每一瓶酒中都放进一个奖品，如指甲刀、火机、扑克、圆珠笔等。奖品促销确实起到了作用，每天的销量基本能保证在三十箱以上。
　但这个销量跟当时的烟台红古酿相比还有很大的差距。由于景芝小老虎属于中低档产品，厂家的扶持力度有限，为了争取厂家扶持，孟德酒水开始进购企业的高端产品如A景、蓝花、蓝钻、一品景芝、如意等扶持力度大的产品。
　于是，厂家在酒店费、陈列费等其他费用方面的支持加大了，同时提供了六个促销员在不同的酒店进行促销。为了激发促销员的积极性，孟德糖酒公司在厂家给促销员1200元的基础上又增加了800元的补助。这时，景芝小老虎的销售每天达到了五十箱以上。
　借此机会，孟德糖酒开始在中高端产品发力，再次加大了促销力度，将六个促销员增加到八个，高档产品按比例投放电动车、手机、电话卡等有吸引力的奖品，费用厂商双方承担。
　2010年，孟德糖酒公司代理的景芝系列产品销售达到了150万元。
　2011年，厂家的支持力度继续增加，除了正常的奖品促销外，还包括配送的品尝酒、礼品酒，组织当地的消费大客户到酒厂开展“景芝酒文化之旅”，体验酒厂的酿酒历史和酒文化。当年，景芝酒在牟平区的销售达到450万元，景芝酒在当地的龙头地位开始显现。
　2012年，在市场投入力度持续加大的基础上，孟德糖酒完成销售额近800万元，光是景芝小老虎就卖了500多万元。
　陪同厂家领导前来市场考察和调研的盛初咨询公司负责人，了解到牟平区白酒市场的现状和景芝酒的销售情况，并实地考察了景芝酒的终端陈列和形象后说：“在这样的市场环境中，景芝酒能有这样的业绩真是没想到，可见这个公司市场掌控力、做事的态度和做市场的决心。”
　在孙德孟办公室墙上，有两行醒目的标语“诚信智勇勤”“创百年名店”。有理由相信，这个目标一定会实现。