“北风依然凛冽，吸烟暖嘴，码字暖手。或许是上天觉得我应该换座驾了，不知是老天嫌好还是嫌坏，在10月的某天早上起来，我发现车丢了。朋友知道我喜欢越野，闲置的一辆途锐就让我开来了，开着反而觉得我的摄影装备该升级了。”
　这是淄博和合商贸有限公司总经理李文盘点自己2012年生活的一段话。字里行间，你无法同一个艰辛的创业者联系在一起，不羁的发型、爽朗的性格、文艺范的着装，更让你难以看出他是个滴酒不沾的“酒倌”。
　车、旅游、摄影、人物传记、战争史书、书法绘画都是李文的爱好。爱玩的他甚至将自己的博客取名为“李寻欢”。他每天只工作八小时，额外的时间全部留给家庭生活。
　说起来，李文既是一位酒业新人，又是一个酒水经销商中的“另类”。

直接和牛根生打交道
　1990年，年仅16岁的李文通过招工考试进入淄博张店区食品公司。6年后，怀着一颗不安分的心，他放弃了优厚的待遇，在22岁的时候，以初生牛犊不怕虎的勇气毅然下海。
　1996年10月，刚刚下海的李文苦于找不到合适的出路。一次偶然的机会，李文发现卖鱼挺赚钱，于是开始每天清晨到生鲜市场批发鲜鱼，然后蹬三轮车走街串巷卖鱼。打小就聪明机灵的李文很快掌握了卖鱼的窍门，当年春节后，就攒下一笔钱买了生平第一辆汽车——微型货车。
　不满足于冬天卖鱼的李文在电视节目上发现了商机：伊利冰激凌刚刚赞助了亚特兰大奥运会。瞅准机会，李文只身一人前往内蒙古伊利公司，拿下了伊利在淄博的代理权。据李文介绍，当时他是伊利在山东省的第一个经销商。去伊利的时候，牛根生是经营厂长，23岁的李文直接跟牛根生打交道，而后者在其后的几年间成为国内的乳业大佬。
　在做伊利冰激凌的同时，李文得知雀巢在山东莱西投资建厂，遂拿下雀巢的淄博市总代理。
　不管是小打小闹，还是商贸公司大手笔运作，都要从品牌产品做起，李文说，“我的理念一直都是坚持品牌。品牌是品质和品味的综合体和载体，我比同时期的经销商更早地感知到了品牌的力量。”
　其实，当时不做品牌的话利润更多，以非品牌产品为例，零售价1元钱的雪糕，出厂价是0.4元，经销商给零售商的价格是0.5元，每卖出去1支，经销商赚0.1元，零售商净赚0.5元。对于零售价1元的伊利雪糕，出厂价即达到0.68元，剩下的0.32元给李文和零售商去分配。“一般产品有60%的渠道利润，而品牌产品则不足40%。零售商大都因利润较低而不愿意卖品牌产品。
　“一分钱一分货，品牌产品贵有贵的道理，厂家投入巨资开发一款产品，在产品定价方面有自身的考量，并不是拍脑袋决定的。所以自始至终，在做产品的过程中，我没太关注过产品的价格。”李文给记者举了一个例子，2008年，引进湾仔码头的时候，当时三全是国内速冻食品行业的老大，一款产品（500克装）的单价在五六块钱，而同样的一款产品，湾仔码头（720克装）价格则在30元以上，价差很大。单单关注价格的话，生意就无从谈起。四年多的时间，李文将湾仔码头在淄博的销售额从0做到了800多万元。
　“没有品牌的支撑很难做成大的规模。”李文执着地锁定名优品牌。
　到1998年，他手中已有多个冷饮名牌产品的代理权，生意逐渐风生水起。但是对于眼光长远的李文来说，这还不够。
　“随着公司人员的增多，夏季可以卖冷饮，冬天总不至于所有人都到大街上卖鱼吧。”这期间，李文正好和三全食品开始有了接触，在不断的考察过程中，他认为淄博市的速冻食品市场具有较大的潜力，可以在冬季主打汤圆、水饺等产品，于是就拿下了三全的淄博代理权。
　“当时整个淄博市只有两家大型超市，当时的说法叫百货大楼。”李文回忆起那段创业的历史时颇有感慨，“每天，我们先去百货大楼补货，之后所有人员到各大工厂门口做市场推广。”
　从2000年起，淄博的超市开始遍地开花，李文的冷饮生意和速冻食品生意也越做越大。这时候，两大突出的问题摆在李文面前：“一是淄博的冷饮市场已经开发得比较成熟，二是做冷饮和做速冻食品的理念以及市场操作方法截然不同，同时，做得好流通不一定能做好商超。这就需要一支相对专业的团队来运作市场。”
　为培养一支专业化的市场团队，李文当时就痛下决心，成立淄博和合商贸有限公司，舍掉已经较为成熟但市场盘子不大的冷饮业务，专攻更有市场潜力的速冻食品领域，一直坚持到2012年。

选品牌和谈对象一样
　在速冻食品行业，李文的名字几乎是如雷贯耳，整个行业年销售额不超过500亿，而仅在淄博一个地级市李文就做到了5000万元。专注速冻行业12年，全国各个城市经销商李文都相当熟悉，“这个行业的盘子不大，经销商之间彼此都认识。”
　“速冻食品同白酒行业有很大的不同，速冻食品有着特定的销售环境，需要有专业的冷链、冷库、冷柜、制冷物流车辆。经过12年的努力，我们已经练好了队伍，练好了内功，接下来继续按部就班的运作基本不成问题。如果在做好速冻食品的同时能做好白酒，何乐而不为？”李文表示，在做好速冻食品后，2012年，白酒成为新一轮12年的战略选择。
　“选择一个行业，我会从横向和纵向关注几个数据。”
　横向来看，白酒销售渠道目前主要有四大类：大流通、商超、团购和餐饮。在商超渠道，我们有速冻业务积攒起来的传统优势；流通渠道，我们经过十几年对淄博市场的精耕细作，形成了比较完善的销售网络；餐饮渠道，目前相对弱势一些；团购渠道，我们在做冷饮、速冻行业时就已经注意到这一渠道，并开展了卓有成效的工作。以汤圆、月饼这种时令性的产品为例，我们在这些年的市场运作中，已经有了固定的消费群体。
　纵向来看，一个是行业规模。当时在冷饮和速冻间做取舍的时候，冷饮市场规模到现在只有300亿元，速冻有500亿元，现在白酒行业规模近4000亿元；另一个是品牌．品牌不见得越大越好，但一定要同自身水平相匹配；第三个是品牌后的运作团队。要看这个团队能不能做好这个品牌。
　“我从来不喝酒，但是放到中国这个大环境中，什么时候都离不开酒。”李文深信自己的选择非常正确。
　选定了行业，接下来就是选择合适的品牌，李文独独选中了刚刚改制两三年的洛阳杜康控股。彼时的杜康刚刚开始在市场上发力，尚没有形成全国化的气候。
　“我认为这时候取决于一个经销商的眼光，你是不是敢第一个吃螃蟹。选品牌就和谈对象一样，你等人家有钱、有房、有车再去谈，那时候谁知道你是谁啊！等品牌发展起来再选择进入，我们还有什么机会？所以选品牌正好要赶上杜康这样的机遇点，随着杜康的发展，我们自身也会发展起来。”
　李文自信地按照自己多年从事快消品的经验开始琢磨卖酒的思路。“当时在淄博市场存在一种50元一箱的低档杜康酒，属于小厂生产的杂牌酒。我们也很被动，你想想突然卖1000多块钱一瓶的杜康酒消费者是什么反应，落差太大了。针对这种情况，我们就没有急于同超市合作卖酒，而是通过设立几家酒祖杜康专卖店来提升品牌形象。”
　在选择产品上，考虑到地产低度酒的竞争格局，李文选择了杜康50度高度酒切入，避免了直接与地产酒对抗。借助商超、大流通渠道，杜康酒很快在淄博市场完成铺市。

窜货是一件好事
　李文给《华夏酒报》记者提供了一份他与经销商签订的购销合同，其中有一大亮点，即在首单进货、店面装修等各个方面降低经销商层面的风险，打消经销商的疑虑。“对于一个人来说，挣100元钱同丢100元钱是完全不一样的心情，丢100元钱可能半天心理很难受，挣100元钱可能半个小时高兴劲就过去了。所以在招商的过程中，我们在装修、房租、人员培训等方面努力做好，超出经销商的心理预期，让经销商感受到我们的诚意。”
　降低经销商风险的同时，自身会不会增加风险？李文表示：“我目前没有考虑两年内会赚多少钱，因为做生意一定要赚未来的钱。赚多少钱取决于产品的销量，上一个合同期内400万元的销售量不可能赚到400万元的利润，但是做到4000万的销售量，则400万元的利润会轻轻松松赚到。所以把本地市场的销售氛围做起来是最关键的。”
　在2012年的中秋节，李文大胆尝试了团购运作。在淄博建材城、机电城，李文组织市场人员挨家挨户拜访。“即使不成功，还做了一次广告呢。”结果证明，李文的判断是正确的。销售人员拿着几款中低档价位的产品在店面进行拜访时，就有店家接受了杜康的产品。“中秋节来临前，如果店家的客户前来订货，店家一般会给客户送礼品，酒在此时就显得非常恰当。
　单单一个机电城，李文就卖出去700多箱酒。“实际上第一天只有两家要订酒，但是第二天我们在给客户送酒的过程中，其他店家在从众心理作用下也决定要酒。”
　在2013年的酒水销售中，李文表示将不会对团购渠道进行过多的关注，“真真正正在80元/瓶~300元/瓶的价位段进行精耕细作。对比来看，运作高价位产品很难同国内一线品牌竞争，低价位段产品又对品牌后续发展没有任何利好作用。”
　与其他经销商不同的是，李文认为窜货是一件好事。
　“如果市场已经处于正常的利润水平，那么窜货就没有意义，从一定程度上讲，窜货是在为市场去泡沫化。我做三全食品13年，产品在淄博市场已经实现了全覆盖，即使出现窜货问题对方也卖不出去，即使卖出去，经销商也没有更多的利润可赚。从酒行业来说，第一，作为经销商，我这里出现窜货问题肯定是有市场工作不到位的地方，‘苍蝇不叮无缝的蛋’。第二，自身存在虚高的毛利，违背市场的毛利，本来100元/瓶的酒，我卖到150元/瓶，所以100元/瓶的酒窜货到这里会很好卖。”
　目前，李文只经销了杜康一个品牌，“我们自身资源有限，如果我们将有限的资源分配给5个品牌，看起来投资风险会变小，但是5个品牌都会做得很艰难，甚至有可能都做不起来。”
　提及单品牌的风险，李文表示：“我在辞职前，老板曾许诺我在结婚之前给买一套房子。后来，我辞职了，这时候文章来源华夏酒报真的是置之死地而后生，只有这样才能做好。如果一开始就担心做不好，瞻前顾后，那么肯定就做不好。”