6月10日，四川省宜宾市航天路南段8号的门口好不热闹——宜宾安宁酒厂营销中心正式挂牌成立。在当前酒业进入调整期时，这尤如一剂兴奋剂，激动着人们的心。其实，一个营销中心的成立应该算是再寻常不过的了，但是在这里，让人们真正感到兴奋的，是与新的渠道维护商签约。

实践中摸索出
“渠道维护商”

    　目前，在营销学里，甚至在营销咨询师那里，都找不到“渠道维护商”这个词汇。“渠道维护商”究竟是干什么的呢？这引起了酒业人士的极大兴趣。

    　说起“渠道维护商”的新鲜出炉，还得从宜宾安宁酒厂总经理胡学川开专卖店说起。

    　1994年，胡学川开办的安宁酒厂，在宜宾城开设了第一家专卖店，通过10多年的发展，现在已在全国12个省市自治区复制了1000多家统一装修的散装酒专卖店，并且在宜宾的大街小巷，只需走五分钟的路程就能找到一个“安宁烧酒”的散酒专卖店。

    　这种经营模式到了2012年，胡学川在与自贡区域总代理曹文成的一次成功合作中受到启发，不断总结营销经验，创立了“连锁店+渠道维护商”这一全新的营销模式。

    　据胡学川介绍，这一模式的基本运作手段，就是充分利用渠道维护商在某一区域内的各种优势资源，包括社交资源、客户资源以及政治资源等，让其在指定的区域内发展终端商，即连锁店，在不影响终端商任何利益的情况下，由生产企业对其按一定比例给予回报。

    　“渠道维护商与区域经理有相同之处，但也存在不同之处。渠道维护商不仅要负责渠道的开发与维护，而且与生产厂家是一种平等的战略合作方式，而不是老板与部门负责人的上下级隶属关系。”胡学川进一步指出，因此，渠道维护商不是酒厂派出去的人，而且既可以与外面的经销商进行合作的，又可以有实体店，还可以没有实体店，但有一点，渠道维护商必须得有广泛的渠道和人脉关系，能够为生产厂家推广品牌和创造最大化的价值。

    　对此，宜宾安宁烧酒厂总经理胡学川比喻说，这种营销模式有点类似安利的直销，虽然是呈金字塔式结构，但又不完全一样。这种模式的不同之处在于某个渠道维护商只能在自己指定的区域发展“下线”即经销商，“下线”的所有经销商所产生的动销业绩全归属到渠道维护商头上，由厂家按合同约定的比例支付报酬。

    　比如，在1000万元的营销蛋糕里，渠道维护商自己开设的专卖店可产生50万元的动销，可获利15万元左右；区域内产生的1000万元动销，渠道维护商还可获利100万元左右，两项相加的回报为115万元。

    　假如渠道维护商一分钱也不投入，只需负责市场拓展和维护，也同样能够获得5%～10%的市场回报。用宜宾安宁烧酒总经理胡学川的话来说，就叫做“（+）加入我们的行列（－）减去您的风险（×）呈上我们的服务（÷）除去您的烦忧（=）丰厚的回报”。

高盈利、去除高库存
的利器　

    　谈到渠道维护商的优势，胡学川如数家珍：实行渠道维护商的营销模式，最大的好处在于能够克服郎酒驻县营销人员负责制所带来的弊端。应当说，造成郎酒高库存的一个重要原因是驻县营销人员为了高额提成的利益驱动，不断地“挟天子以令诸侯”，向经销商压货所致。而实行渠道维护商制后，不论是市场开发还是市场维护，都是渠道维护商的。换句话说，所有货源配备都是由终端经销商（即专卖店）直接向厂家申请，渠道维护商无权给终端经销商配货，且渠道维护商的渠道维护管理费所得要从终端经销商的回款中产生，而不是从终端经销商的配货中产生。

    　胡学川进一步介绍说，渠道维护商由于不是厂家的员工，没有上下级隶属关系，也不在厂家拿工资和补助，不享受员工的任何待遇，因此，双方都是平等的，也是互惠互利的。这与现在各大酒企配备的营销人员是完全不同的。

    　“安宁烧酒”实行渠道维护商的营销模式仅一年，但是收到的效果非常好。以自贡区域的渠道维护商曹文成为例，2012年，曹文成先后在荣县的宝华镇、刘家镇、县城北街和县城东街等地发展了连锁店8家，营销收入一举突破了1000万元大关。公司按10%给予曹文成渠道维护管理费，产生了100万元的“利润”，再加上曹文成自己开店所产生的利润所得15万元，两项相加为115万元。这是渠道维护商的利益所得，那么，生产厂家又如何呢？

    　胡学川说，按30%的毛利润计算，自贡区域产生的1000万元动销，厂家就能得到300万元的毛利润，比原来区域代理制所得到的利润多了至少50万元。“重要的是，调动了渠道维护商的积极性。”胡学川深有感触地说。

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编辑：赵果