1999年，国家出台烟草专卖政策，规定此后实施烟草实行系统专卖，个体工商户不得从事烟草批发生意。这一政策的出台对于已经从事了近9年烟草经营的南京经销商严义有来说犹如“晴天霹雳”。

    　严义有表示，经过多年的运作，“我已经在南京建立起涵盖各地区7000多家烟酒店的网络体系，当时这个网络正在发挥着巨大的市场分销作用。”

    　但是，生意不符合政策要求，只能谋求转型。俗话说“烟酒不分家”，严义有在当时果断完成了公司改制、转型的工作，迅速投身到酒类销售领域。

    　如今，严义有坐拥迎驾贡酒南京地区总代理经销权已经有14个年头。一路走来，严义有感慨万千，对于他与迎驾这些年的同生共长，他将其比喻成“一对模范夫妻”。

　　感动于迎驾

    　在做烟草生意的近九年间，严义有公司曾负责皖南宣城地区5县2市的市场。当时严义有发现，当地喝的酒主流就是迎驾贡酒。同时，严义有出差时经常喝到的酒也是迎驾贡酒。

    　“这可能是我跟迎驾贡酒的不解之缘吧。”严义有回忆，“当时政策一出，在考虑转型期间，就有不少朋友建议做酒，而我也有这样的想法。”

    　为准备好跨行做酒，严义有当时考察了10多家酒厂，“江苏、安徽等几个省的不少酒厂都跑遍了。”严义有回忆，最让他印象深刻的就是迎驾贡酒。考察期间，严义有就到了迎驾酒厂实地参观，并与销售负责人进行了接洽。“当时公司董事长倪永培正好出差了。”令严义有没有想到的是，此后不久，倪永培到南京出差期间，主动找到了他。

    　“那天倪总是10点钟到公司的，我正好在市里开会讨论公司应该如何转制。”严义有回忆说，结果会一开就是文章来源华夏酒报5个多小时，等到他回到公司，倪总还在门口等他。“不仅如此，中午，倪总还让司机买了盒饭，在公司门口吃的。”

    　严义有告诉记者，当时公司的办公条件还不好，租赁部队的一个小院，在一个深深的小巷子里面。倪总的到来让严义有非常感动，而接下来的洽谈更坚定了严义有代理迎驾贡酒的信心。

    　“倪总了解了我实际的渠道网络情况，打消了我所有的疑虑。”严义有表示，倪总告诉他迎驾贡酒在南京有办事处，让他可以先试着卖一批，“保证你还会继续卖下去，如果卖不动，可以原封不动退回到南京办事处。”

    　有了倪永培的保证，严义有开始转型卖起了迎驾贡酒。“没想到，10多万的货在一周之内就销售一空。”严义有告诉《华夏酒报》记者，此后，从30万、50万，再到100万、200万，双方的合作不断加大。“这些年，其他产品都没有代理，就专心做迎驾贡酒。”

　　相濡以沫共成长

    　严义有能够在南京快速实现迎驾贡酒的动销，一方面与迎驾贡酒的高品质密不可分，另一方面也与他近九年所积累的渠道网络关系息息相关。

    　“近九年的烟草生意，我旗下拥有南京7000多家烟酒店的渠道网络。”他给记者算了一笔账，“我们几十人的深度分销团队，10多万的货铺下去，基本上三分之一的店，每家买一箱就能完成任务。这个网络的消化能力很强。”

    　盘算下来，严义有第一年总共完成了500多万元的销售额，并在第三年突破1000万，2012年超过9000万。按照计划，“今年很有可能突破1.3个亿，我非常有信心、有把握。”

    　对于这些年双方的合作关系，严义有有个形象的比喻：“我们就像一对好夫妻，虽然经历了这么多年的风风雨雨，但是最终一起走了过来。从无到有，我们对这份感情倍加珍惜。”

    　严义有坦诚：“迎驾集团立足全国视野，格局更大，可以为我们地区经销商提供战略指导；而我们经销商则可以为迎驾反馈各地区的实际情况，帮助其做出战略规划和战术决策。”

    　“在迎驾的指导下，我在恰当的时候做出了恰当的选择，使得南京地区的销售额逐渐增加。”严义有回忆说，“这么多年一路走来，我赶上了每个时期最好的时候，第一轮流通放量，我在厂里的指导下赶上了；第二轮酒店发力，我也赶上了；第三轮，商超业兴起，厂里支持我加强商超的运作，再度获得了成功。如今，近1亿元的销售额中，有5000多万都是商超系统贡献的。”

    　采访中，他多次强调选对了品牌，找到了合适的对象。或许，未来“这对夫妻”之间还有这样或那样的小矛盾，但是，终将会一路向前，迎接大好的未来。

　　

　　湖北省天门市吴达商贸有限公司总经理　陈传海
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