湖北天门市，作为武汉城市圈的主要城市，是江汉地区最大的商业中心。这里古称竟陵，素有“三乡宝地”的美称，经济发展势头较好，连续多年进入全国中小城市投资潜力百强之列。经济的发展带来消费的不断升级，继而成为酒企力拼的重要市场。

    　在激烈的市场竞文章来源华夏酒报争中，刚刚代理迎驾贡酒一年多时间的天门经销商陈传海与厂方通力合作，在湖北地产酒的包围中硬是站稳了脚跟。

　　始于路上的相识

    　多年来，陈传海一直从事饮料等快消品的经销工作。“我代理过很多一线品牌，近年来一直坚持在做的是旺旺、喜之郎和统一三大品牌。”陈传海告诉《华夏酒报》记者，酒水行业进入时间不是很长，目前旗下还代理了一个湖北地产酒品牌。

    　2012年年初，陈传海出差到广州考察。在返程的高速路上，他发现路两旁有很多迎驾贡酒的高炮广告，“当时我感觉迎驾应该是个很有实力的酒企，不然也做不了这么多的高速广告。”

　　“有时间一定要去迎驾企业看看，说不定就是一个新的机会。”出差回来的陈传海就一直惦记着这件事。

    　因为是新进入白酒行业，在选择代理产品的时候，他做的最多的功课就是比较，“那个时候去过很多酒厂，江西四特去过，安徽的几家酒厂也都参观过，最后还是选择了迎驾贡酒。”陈传海说。

    　在他看来，之所以选择迎驾贡酒，除了看重企业目前在省外市场有很大的潜力空间之外，更是因为其别具特色的自然环境和企业先进的管理模式。

    　来到迎驾之后，陈传海被深深地打动了。“酒厂位于大别山腹地，所在地的山山水水很漂亮，生态环境很不错。特别是酿酒所用的生态剐水，是真正的天然活泉水。”陈传海告诉《华夏酒报》记者，如今，各地污染都比较严重，很难再找到像迎驾这样的风水宝地。“现在，消费者越来越重视食品安全、产品质量，实地参观以后，迎驾的产品没话说，令人放心。”

    　“在参观酒厂时，迎驾的产品包装给我留下了很深的印象。一般的酒都是四方的瓶子、四方的盒子，迎驾的包装非常有特色，比如金星、银星，让人一看就能记住，识别率高。”陈传海认为，迎驾的卖点多了一个包装的与众不同，在这一方面就与竞争对手拉开了差距。“考察完，回去我就开始做决定，综合权衡之后认为还是一定要做迎驾。”

　　关系和谐才有冲劲

    　作为天门市的迎驾总经销商，陈传海感觉肩上的担子很重。“由于才做了一年半，目前还处于起步阶段，很多方面还需企业的支持。竞争太激烈了，不少地产酒的市场投入是不计成本的。相对来说，迎驾的压力还是不小的。”

    　陈传海认为，压力下，自己得想办法打败竞争对手，想办法占领市场，天上不会掉馅饼。“有压力，但是对于我们商家也是好事情，因为有压力我们才会想办法解决问题，才会动脑子去做事情。之前，我们会有依赖思想，现在这种依赖思想没有了，市场交给你了，做大了也是你的，做大了挣的钱也是你的。”

    　在经销过程中，难免会遇到不少困难，陈传海表示：“我感觉迎驾的诚信度比较高，我们有时候遇到经营上的困难，只要和企业讲明白，企业总部会很快帮助我们解决问题，这就让我们经销商感觉到，其实迎驾企业不仅仅是我们的合作伙伴，更是我们坚强的后盾。”

    　在陈传海看来：“正是因为迎驾与经销商的关系比较和谐，厂方为经销商及时解决了后顾之忧。所以我们很放心，这样就能大胆地往前冲。”

    　此外，为了帮助陈传海开发天门市市场，迎驾贡酒的湖北营销中心特地为企业派驻了市场经理，手把手地教企业如何运作市场。

    　“我知道迎驾贡酒今天的规模是一步一步踏实走出来的，所以，我们在天门的市场也需要这种脚踏实地的精神。”陈传海表示，天门市属于县级市，地产酒表现极为强势，很多外地品牌都无功而返，不过，迎驾贡酒还是靠着品质和实力慢慢占据了市场。

　　“就这样，我们逐渐站稳了脚跟，2012年完成了几百万的销售额，今年预计能突破1500万元。”话语间，陈传海流露着对迎驾，对前景的十足信心。也许
对于陈传海来说，迎驾贡酒这颗种子在天门的未来已经了然于胸。

　　

　　江苏省南京市金兴源实业有限公司总经理　严义有
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