在传统的思维里，搞资源整合、用互联网做营销等一些时髦的做法似乎一般都是在北上广等大城市，IT、电商、数码等看起来比较炫的行业首先创新并应用，然后再传播扩散到内陆城市和其他行业。传统行业往往创新方式和手法相对滞后，比如现在的白酒行业。
    　然而，作为一家在三线城市的酒类连锁酒行，山东省临沂市的顺和酒行却在看起来很“土”的白酒行业玩起了不一样的资源整合。
整合生活圈资源
    　有6年的历史的顺和酒行在酒行业算不上什么老兵。不过从临沂这个三线城市起家能做出60家门店数量规模，9月还在齐鲁股权托管中心上市挂牌，成为山东酒行业第一家成功上市企业，却会让不少人感到吃惊。更何况，这其中不少店面是在近一两年行业开始下行的时候新开的。
    　敢于逆势扩张的酒类连锁企业并不多，因为他们大多面临着盈利模式的问题。在前几年，这些酒类连锁门店的作用更多地在于形象展示，利润主要来自看不见的团购。限制“三公消费”的政策一落地，团购销量便应声下跌。
　　没了团购，去哪里寻找销量？
    　顺和酒行创始人、顺和酒业董事长马龙刚奉行“在白酒行业，资源拯救未来”的信条。只不过，他所说的资源并不是指团购资源，甚至也不是商超、烟酒店、餐厅店等传统渠道资源，而是看似和酒行业关系不大的健身会馆、汽车4S店、高尔夫俱乐部等会员制的服务机构。这些正是我的目标消费群体聚集的地方。马龙刚将这些场所视为白酒目标消费群体的“生活圈”。
    　一次偶然的机会，马龙刚发现可以通过资源交换的方式切入这个生活圈。当时他受朋友邀请到一家健身会馆打球，结识了会馆的老板。得知这个会馆只向会员开放后，他向这个老板提出一项诱人的建议：“我给你带来100个新会员怎么样？”
    　最终的结果是，健身会馆给马龙刚100张价值1000元的印上“顺和酒行”的会员卡，并在健身会馆提供场地作为顺和酒行的形象展示柜台；马龙刚则给健身会馆100箱价值1200元的酒水，供他们作为会员礼品或招待使用。
    　这次的合作让马龙刚尝到了甜头：健身会馆的会员卡可以拿来回馈顺和酒业行会员，馆内的展示柜还能带动一些酒水销售。会馆也得到实惠：100个新会员以及他们转介绍来的朋友正好也都是会馆的目标人群，而用酒水作为礼品招揽其他新会员效果也不错。
    　用类似的方式，马龙刚还植入汽车4S店的车友会活动、房地产公司的客户答谢会、高尔夫俱乐部……在一次次的地面活动中，顺和酒行获得了与目标消费者直接交流沟通的机会，自己的会员数量也随之增长。
    　如果说生活圈是被其他酒商忽略的资源，“顺和万通卡”则是顺和酒行做的一件其他酒商即使想到，也未必能做的事。借用顺和酒行母公司其他产业的资源，马龙刚将万通卡在临沂落地的同时，挂上“顺和”之名，并打通山东高速ETC支持功能，使“顺和万通卡”成为一张集店面支付、顺和酒行会员及山东高速ETC功能于一身的多功能金融卡。
整合终端资源
    　作为酒类连锁的后起之秀，想要后来居上，顺和酒行希望在变化中寻找突破之道。
    　在近一两年白酒行业开始下行的趋势中，需求本身发生了一些变化：消费者从以前的拼酒量，慢慢转变为重质不重量；同时，消费者变得更加理性，希望性价比更高的产品，而不像以前一样，“越贵越有面子”。
    　在山东，餐饮终端的酒水加价率通常高到100%，价格文章来源华夏酒报远高于超市和烟酒店；而且餐饮店大多谢绝自带酒水。但是当“面子”需求逐渐被理性消费替代时，餐饮店不得不面临更多的自带酒水——同时由于餐饮消费也在下降，餐饮店拒绝自带酒水时也不再底气十足。
    　需求变化的背后，往往隐藏着机会。“如果我直接把酒送到餐饮店，岂不是又方便又便宜？”马龙刚在线上的“酒到家”网站以及电话客服接受顾客订单，借助密集在城区的60家顺和酒行进行配送，承诺29分钟之内送酒到家，这个配送范围包括餐饮店。
    　做同城酒水配送这件事，马龙刚不是第一个吃螃蟹的。如果终端不够密集，难以保证半小时送到，就不足以满足餐饮店的现场消费习惯。对顺和酒行和其他城市在尝试同城配送的终端来说这未必是瓶颈。当配送人员送到餐饮店后，消费者却被告知“本店谢绝自带酒水”，甚至直接拒绝配送人员进店——这是顺和酒行刚开始做酒水配送时最常遇到的问题。
    　“最初有50%的餐饮店都不接受我们这种模式。”马龙刚并未没能预见，但他认为“这是不可阻挡的趋势。”餐饮店自然也不愿意这么容易就放弃酒水的高毛利，甚至联合起来抵制顺和酒行——他们请来行业协会坐阵，要求与顺和酒行面对面谈判。
    　“当时我说了三句话。第一，凡事对消费者有利的事情，我都会坚持、第二，历史的发展趋势不可逆转，你不做，别人也会来做、第三，你烧你的菜，我卖我的酒。”马龙刚当时的应对可谓是相当“强硬”。
    　或许是餐饮店迫于业绩下滑的压力，或许是感觉高加价率难以为续，谈判的结果是，“1/3的餐饮店愿意我们配送进店，1/3的仍然不合作，1/3的同意我们直接入驻他们的酒专柜。”马龙刚回忆说，“到现在，只有10%～20%的餐饮店依然不合作。”
    　于是顺和酒行在做到同城配送的同时，顺便还有机会进驻一部分餐饮店，在店内售卖平价酒水，将餐饮终端资源直接转化为自己的零售终端。
    　不过马龙刚要整合的终端不止于餐饮，他还有更大的计划。依据他的判断，白酒行业的变化趋势是走向理性消费、大众消费，所以他的下一步是“三进”：“进社区、进乡镇、进超市”，满足老百姓日常消费的需求。“比如进‘社区就’是指要在临沂的600个社区中筛选100个社区，做社区店，这样更加贴近消费者。” 
四步抓住核心消费人群
    　顺和酒行是典型的中国传统酒水经销商，既做品牌代理也做小规模的连锁。去年只有7家店，现在有20多家店。1～6月份顺和酒行单店的销售额从去年的1500万～2000万增长到今年的3000万以上，增速超过50%。
    　大家都觉得现在白酒行业的市场容量在下滑，可顺和酒行的业绩为什么这么靓丽？深圳市世界观品牌营销顾问有限公司总经理谢一颖认为，在很大程度上是因为顺和酒行通过社会化媒体，实际了对区域核心消费人群的把握。
    　实践经验表明，越是区域市场，核心意见领袖越容易争取，因为中国的一些区域市场发展相对落后。
    　怎么抓住区域核心消费人群？
    　做好四件事就行：活动、事件、体验、服务。而且，这四件事要严格按照顺序走。
    　活动能够把泛关系变成弱关系。活动就像一个筛子，线上会有很多陌生人，但是通过一个活动下来，该进来的进来、该留下的留下。留下的都是与你相关的消费者，这样泛关系就变成了弱关系。
    　事件能够把弱关系变成强关系。什么叫事件呢？很简单，人天天吃饭，吃饭就是一个活动，大家都认识了很多人、收到很多名片，但是你基本上不太可能再给他打电话。很明显虽然吃了饭了、聊了天了仍然是弱关系。怎么变成强关系呢？那就要发生一些事，比如你们俩同机回去，比如你们正好在路上碰见，然后同时发生了一些什么事情，这就是事件。事件是第二个筛子，他能够把弱关系变成强关系。事件很重要，因为只有强关系才能形成购买。
    　区域市场中事件的运作是很多人忽略的。我们在当地，经销商团队一般都比较弱，以前经销商也基本上没有市场部。顺和酒行原来也没有市场部的，后来勉勉强强组建了一个市场部也只有两个人，但明显是做不了事件这个事情的。但顺和酒行用最简单的事件来做活动：面向整个临沂免费培训新媒体营销。这是一个最简单的事件，因为这个事件不需要动脑子也不需要整合太多的资源。这种培训现在已经做了好几届了，第一届的时候就来了300多个人，一待待了一整天。经过一整天的共同培训，再加上晚上的一顿饭，大家都成为朋友，弱关系就一下子变成了强关系。
    　那么，通过什么把强关系变成自组织社区呢？这就需要体验。顺和酒行在线下的体验中心做了很多工作，包括从组织旅游到开PARTY，到大家都很熟悉的品鉴会等等。而且顺和酒行结合了市工商联的关系，与临沂市级工商联做了十几场活动，这十几场活动围绕各种各样的体验展开，结果是大家都只认顺和酒行这个酒商品牌。
    　最后，要形成自组织“社区”，做好个性化定制等售后跟踪服务，迎合客户的尊享心理等，开展对客户的微信、微博等新媒体营销。
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制图  张琦