行业整体呐喊回归消费价值，然而回归价值并不是仅仅体现在产品价格的降低，白酒经销商如何踏踏实实、兢兢业业地做市场、做渠道，把精力更多地用在市场建设和团队管理上，在寒冬中保存实力，踏实做市场，等到行业的春天到来时才能够快速奔跑。
    　经销商在行业调整期要转变以往赚快钱、抢地盘的理念，不能够再向以往那样大笔一挥，随手一指的制定销量计划，否则现实会给自己和销售队伍带来心理上的打击，一定要实事求是，制定切实可行的销售计划。
年度规划的设计与规划
    　笔者在东北曾和一个经销商梁总讨论过经销商该如何制定年度规划这个话题，这个经销商刚转行，在酒水这个行业里经营了3年，销售额不到5000万。他在制定年度规划时，是先和各部门总结过去一年销售和管理两方面的优与弊，然后再根据行业环境，共同决定下一年的年度目标。有了总体的大目标，各部门再制定部门年度规划，分解目标。所以，经营这3年，几乎每年都能顺利完成年度目标。第一年在执行年度目标的时候，遇到的突发情况比较多，所以梁总在第二年制定年度规划方案的时候会让各部门在执行的时候，以大目标不变的前提下，每月各部门领导开一次工作碰头会，总结上一个月的进度和下一个月的计划，按照月为单位做好备选方案来面对突发情况。
    　根据梁总的文章来源华夏酒报现实案例，笔者给广大经销在制定年度规划方案时几个建议：

1调研
    　年度规划需要抽出公司的精兵强将对市场信息和公司数据库进行调查和筛选。调查内容主要分为两部分：内部主要清楚自己的家底，如资金状况、人才结构、产品生命周期、市场网络等，是否得到了最佳匹配，还有多少潜力可挖掘等；外部主要是当地的经济状况、消费习惯及主要竞争对手的竞品分析、推广方式分析、传播方式分析、销售模式分析、渠道特征分析等。把这些问题都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合实际的年度目标并制定出匹配的年度规划，如此才能保证公司资源的充分利用并降低外部风险，年度销售目标自然会顺利完成。
   
2产品的“选、用、留”
    　“选”，由于市场需求的多元化和个性化，很多经销商都在进行高中低端多价格带多品牌多价位经营。市场如战场，产品是武器，武器落后是不能打胜仗的。所以，做年度规划时，结合自己所经销的产品和市场的实际以及产品在市场上的表现，把产品进行界定，发挥其最大优势。
    　“用”，在选定的产品里，确定哪些是做销量不计利润的渠道型产品，哪些是用来搭建销售网络稳定客户；哪些是既做销量又做利润的黄金型产品，哪些是用来确保公司的利润目标；哪些是高利润有前景的朝阳产品，哪些需要培养潜在市场的；哪些是和竞争手对手正面冲锋的产品，哪些是“季节型产品”做宣传和促销的？
　　这些产品的生命周期如何？是否能维持现有的价位和销量？如果受市场竞争的影响这些产品的销量和利润下降，怎么办？ 系列问题都要考量清楚。
    　“留”，在“选”和“用”的基础上，根据上一年的分析，选择可以在市场上生存的产品，以保证企业的生存；放弃那些没有对企业没有生存价值的产品，腾出相应的空间以备新产品的选择，存有更多有发展前景的产品。
   
3分工明确、目标清晰
    　有的经销商制定年度营销计划过于粗放，只有大框框和总数字。如：今年公司销售额要增加多少，具体怎么增长？哪个产品增长？由谁来完成增长等等，这些问题如果不能得到更好地解决，以后就无法按时按量地完成年度目标。所以，根据切合实际的年度销售目标和匹配的年度规划，务必让公司全体员工都清楚的知道今年的年度目标，考虑到市场的不确定因素，将年度销售目标细化每季度、每月、每周，再明确到各部门责任人，然后沉着应对，顺势而为，以周保月，以月保年，抓细、抓实、抓精、抓到位来确保全年销售目标的完成。在此期间，各部门具体的责任人根据公司的销售目标制定部门的年度规划，在各部门制定完相应的年度规划后，各部门务必共同开会来表决各部门方案的通过，以防止各部门日后执行时相互扯皮和分工不明确带来的工作进度落后。

4合理有效的管理
    　经销商在制定年度计划时，要确保与制度协调一致。制度是公司长期管理经验的总结，一般具有长效性和权威性，随着公司内外部环境的变化，个别制度不完全符合公司发展的实际，就会会阻碍公司的发展，所以要根据新的年度计划对制度做适当的调整。提高员工的工作效率，使得营销更加高效，最大限度调动全体销售人员和全体职工的积极性。
    　在制定年度营销计划时，根据完成年度营销计划的需要建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求和职责。建立有效的考核机制，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现“以制度束人”的规范管理确保营销计划的完成。
   
5知己知彼
    　知己知彼，百战百胜。在制定营销计划时，不要忽视主要竞争对手的存在，有时单纯的考虑自己的计划而忽视了主要竞争对手的反击反扑乃至进攻计划，也可能导致营销计划目标因受阻无法实现，尤其是将营销目标分解到具体产品和具体市场后，就必须把竞争对手的牵制力和破坏力考虑进去。

6年度预算
    　年度预算是确保年度规划方案完成的必备条件，因此在制定年度营销计划时要充分考虑纷繁的营销费用，如直接推销费用，销售销人员的工资、奖金、差旅费、培训费等；促销费用：广告费、赠品费用、促销人员工资等；仓储费用、租金等。而且，经销商一定要确保各项费用花费的合理性、时效性、可控性等。
年度规划的执行备案
    　笔者一年前在河南遇到过这样一个经销商——李总，这个经销商是做了很多年了，企业也有一定的规模，在和他聊天的时候，李总重复了好几次“太累了”。笔者就问了其中的原因，李总说：“做了这么多年，这又到年底了，想到年初的目标和规划，再到这近一年的执行，感觉很多事情没有落地，那些落地的计划，在执行的时候也是非常艰难的，所以感觉特别的累。新一年的计划，如何能有效的执行，这又是个难题呀。”当经销商制定出切合实际的目标和计划时，如果能确保计划落地，相信这是很多经销商面临的问题。如何有效合理地解决上述问题？

制图  王燕青

1建立绩效激励机制
    　经销商要改变以往简单粗放的激励形式，建立一套公平、公正、透明的绩效激励机制。

2创建以市场为导向的
组织架构与流程
    　市场为导向对中国很多经销商而言，只是一个口号，并没有通过组织架构与流程的优化来落地。所以，经销商务必建立与之匹配的组织和流程，确保落地的可行性。

3传递压力
    　管理者要明白只有将工作分配到各责任人身上，并加以督促、检查和指导才能确保工作的落地。经销商要建立一个“压力传递”的机制，保障计划的实施。

4计划的进度跟进
    　公司部门的负责人，每季度和月初要向协同部门发送季度和月度工作要点，包括工作重点和执行方案。这个要点和方案是将各单位的负责人组织起来，大家说下个月应该怎么做？没有落地的工作如何解决等等。
　　让公司员工群策群力，提炼整理后就形成季度、月度工作要点和匹配的执行方案。方案一般分为“必选动作”和“自选动作”。必选动作，就是“全区一盘棋”，各个区域、单位都要统一执行的方案，如渠道促销，重大节日的消费者促销等，而自选动作则是根据各个市场和单位的实际，做的个性化方案，并制定相应的考核机制和管理。
　　周计划也是目标和成果导向的，根据市场的“聚焦定点”来确定销售人员的行程安排是否合理，根据每个区域市场的实际看其工作重点是否和月度工作要点一致。

5建好公司文化
    　仅仅靠薪酬很难留得住人才。因此，酒类经销商要建设人文气息浓郁的公司文化，依靠公司文化形成人心凝聚力和强大的战斗力。
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