高高的眉头下面一双深邃的眼睛似乎若有所思，严酷冷峻的面庞掩饰不住他内心的激昂、智慧与斗志，外表冷峻但言谈中却亲切柔和、诚恳真挚，这就是潘汝显给《华夏酒报》记者的第一印象。他与媒体打交道时，分寸把握得好，游刃有余，尽显幽默与睿智。

    　潘汝显是一个熟知中国市场化运作的经理人和操盘手，现任法国波尔多卡斯特酒庄总裁、上海卡斯特酒业总裁和上海葡萄酒研究院理事长。

　　阅历即魅力

    　他生于书香人家，却热衷于在商海中“披荆斩棘”，而且取得了卓越的成绩。从当初作为法国CASTEL的执行总裁，到如今成为其对手法国卡斯特的总裁，这两家公司的商标之争贯穿了中国进口葡萄酒市场的整个迅猛发展期。他是这个行业的践行者、思考者甚至是引领者，潘汝显的经历看似风光，却也不乏争议，从法国CASTEL到法国卡斯特，这一路走来，他的心路历程完成了怎样的转变？他的思想和理念又经历了怎样的蜕变与革新？他是最明了的人。

　　从2005年10月到北京东海鑫业出任执行总经理，开始做CASTEL在中国区域的销售和推广工作，到后来出任法国CASTEL中国区执行总裁的职务，潘汝显在这期间全权负责中国区域的业务拓展，包括客户招商、市场推广、产品组合等，带领团队先后完成了全国不同区域的十家全国营运商大客户市场布局和其他资源整合。现在大家熟悉的进口葡萄酒商家如上海建发、上海卡聂高等都是从那个阶段进来和CASTEL合作的。“我们共同见证了进口葡萄酒和他们在中国的发展历程。”潘汝显说。

　　2008年上半年，法国CASTEL总部在上海重新组建完全属于自己的中国代表处，并且把原来深圳卡斯特公司的所有客户和业务转移到新的上海代表处统一管辖。　

    　“在组建成立上海代表处时，法国总部也希望我继续服务于新的机构，我向法国总部提出了几个合理的加盟条件，但是由于双方没有谈妥，最后我于2008年10月份正式离开法国CASTEL。”而就是在这期间，原来由潘汝显带领的CASTEL核心团队也在此时瓦解，分散和流落于原来的十大全国运营商里，他们中大多数都出任原来服务客户公司的总经理或者营销总监。“这段历史很多人不知道，所以后来对我有很多的说法，认为我是由于利益关系才跳槽到卡斯特。事实的真相是，在我带领核心团队完成中国市场的布局并且在市场开始快速发展时，由于各方面的原因我被放弃，而此时卡斯特董事长李道之刚好通过朋友找到我面谈，邀我一起发展，当时出于个人生计与发展的需求才于2008年12月1日正式加盟卡斯特。这是最真实的历史，也是我最不堪回首的经历。”潘汝显向记者说道。　 　

　　市场操盘高手

    　在潘汝显看来， “卡斯特”的知识产权从法律层面一直是非常清晰的，无论从商标注册时间还是实际使用，卡斯特都是完全合法经营，这个是完全以中国的法律为基础，不是以公司的大小和功劳的大小来划分知识产权的归属。　

    　而正是在潘汝显加盟之后，卡斯特又紧锣密鼓地进行了一系列的品牌运营和培育活动，包括在法国波尔多巨资收购三个酒庄建立葡萄种植、酿酒、生产灌装等全产业链体系；建立从欧盟到中国的完整知识产权保护体系；聘任世界最权威的葡萄种植专家和酿酒师米歇尔·罗兰全权管理卡斯特在法国的葡萄并负责酿酒等。此外，独家赞助世界葡萄酒教父罗伯特·帕克全球名庄酒品鉴会，独家赞助世界葡萄酒论坛Wine Future和法国国家击剑队出征伦敦奥运会，也让卡斯特在国内外的声名得到远播。　

    　此后的2012年，卡斯特推出品酒大师也是一个战略转型和品牌提升，完善了产品的价格体系，也为卡斯特的未来发展预留了巨大的空间。目前来看，不管是产品开发，还是市场反应都非常成功，相信在未来的三年将成为国内进口葡萄酒的领袖品牌之一。

　　营销是一门艺术

    　作为进口葡萄酒行业内的“大佬”之一，潘汝显不仅仅在台前幕后执掌着卡斯特的大局，其自身也是一位有着丰富经验和理论实操的品牌运营及营销高手。而这一切都要归功于他多年对于市场的躬身实践并加以总结，适时对其进行创新变革。只有在市场最前沿冲锋陷阵过的士兵，才熟谙一个产品在不同环节的具体操略。

    　从当初担任茅台集团葡萄酒公司营销总监时提出的“打造茅台葡萄酒品牌专卖店”的营销策略，并迅速在多个主要城市予以实施，到后来委身“北京东海鑫业”并成为执行总经理，潘汝显全程参与并负责项目的策划、上市、销售团队的建设及整体营销战略的制定等。潘汝显针对国人对高贵、健康与时尚的生活元素追求，把法国CASTEL定位为中高端产品，并制定相应的营销策略与市场策略，从而与国内葡萄酒产品的定位错开，既回避了更多正面的冲击，又找到了进口产品在中国的巨大需求，从后来CASTEL的销售来看，这些策略都是正确的。

    　而在执掌卡斯特的几年间，在他的运作下，卡斯特酒业已成为全国最大的进口葡萄酒品牌运营商之一，卡斯特销售业绩连续几年保持了50%以上的高增长率。“即使是在现在行业调整的背景下，我们上半年也保持了10%以上的增长率。”潘汝显说。卡斯特能够取得今天的成就在于潘汝显一整套营销创新智慧的厚积薄发，包括战略、品牌、产品、渠道、团队等不断确立起来的优势，从而使得卡斯特酒业能够针对市场做出准确的定位、迅速的反应和高效的运转，凸显“快人一步“的优势。

    　“营销是一门哲学，一门艺术，正如人生是一门哲学，能够在市场的搏击中收获，能够在煮茶论道中与他人共享营销的成功过程，而我也是在经营与实践个人的人生哲学。”这就是潘汝显对于营销理念的深刻总结。

　　世事变而行道异也

    　自从2012年下半年以来，面临政府限制“三公消费”和“军队禁酒令”的酒水行业发生了很多重大变化，甚至有人已经喊出酒水行业进入“冬天”的论调。面对当前的行业现状，潘汝显认为：“这是对过去盛行‘权贵营销’、‘腐败营销”和‘奢侈营销’的一种理性回归，也是一个产业结构深度调整的特殊时期，更是一种运用市场化手段进行行业重新洗牌的阶段。‘逆水行舟，不进则退’，此轮调整必然会淘汰一大批投机者，也会淘汰一批无品牌、无理念与实力差的生产商和贸易商，这也是行业的变化向我们提出的新课题。”

    　正是面临这样新问题的考验，由卡斯特作为主要发起人，与上海葡萄酒研究院共同举办的“2013葡策中国高峰论坛”在上海胜利召开。在论坛上，潘汝显指出：“如今，葡萄酒的竞争已经从原来粗放式的渠道争夺、贿赂营销转变成品质、品牌和立体的传播。其消费观念、方式、传播方式等都在发生变化，就是要顺应这个变化，从战略高度、专业化程度、营销理念、新媒体应用等各个方面进行学习和调整。‘民道弊而所重易也，世事变而行道异也’，《商君书》中说的就是这个意思。如果说我们以前是在机会中卖酒，简单，那么现在完全不同了。酒商要把握的不仅是渠道，还要是整个产业链；不仅是行业脉搏，还要是整个经济发展的趋势；不仅是品牌，还要是品牌构建与传播的创新。”　

    　在今天的市场中，品牌营销、品质营销、多层次的渠道营销、资源整合能力将成为未来营销的主流。

　　“整合上游产业链一直是我们的企业战略，只有这样我们才能把控产品质量、掌握主动和提升盈利能力。现在只是一个开始，我们最后的目标是成为全球性的葡萄酒集团，在全球的主要葡萄酒产酒国家都建立种植和生产基地，整合全球的产区资源，保证产品的广泛性、多样性和供应能力，进而向全球扩张。”潘汝显这样解释道。

    　此外，针对国内的下游渠道企业卡斯特收购确实也有考虑，但是这个要择机而为，合适的才是最好的。值得一提的是，电子商务、电视购物、移动互联的快速发展，颠覆了很多传统的东西，像以大中型店铺为主的连锁企业生存空间将越来越小，所以原来卡斯特准备操作的全国连锁加盟系统基本放弃，改为客户自愿开店，免费为资源型的客户提供“展示、零售、餐饮、体验、商务休闲”一体化的会所设计与指导服务。

&文章来源华夏酒报nbsp;   　“如果说我有什么人生感悟的话，那就是正直、勤奋和创新，也正是因为这份执着和坚守造就了今天的我和卡斯特，也希望卡斯特在未来的市场变局中给整个行业带来更多的惊喜、意外和行业正能量。”潘汝显对记者表示。

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　　潘汝显（右）和世界葡萄酒教父罗伯特·帕克合照。
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