泸州老窖六年陈头曲：努力让生活变“慢”
    发生现场：河南省南阳市
    看商：郑州市健尔康商贸有限公司总经理文章来源华夏酒报　许红涛
    看商情况：郑州市健尔康商贸有限公司成立于2001年，是一家代理全国众多品牌的白酒营销专业公司，公司总部位于天津，下设多个片区和办事处，拥有完善的销售网络和成熟的管理体系。公司目前拥有员工110余人，其中拥有高素质且有丰富从业经验的专业营销团队23人，营业、仓储用房5000多平方米，运输车辆21台，并配备了迅捷的物流配送系统。
    市场行为  泸州老窖六年头雅系列酒的特点是陈香优雅、窖香绵柔、细腻高雅，在家小酌几杯，口感轻松舒适、淡雅柔顺，让人放松惬意。许红涛针对泸州老窖六年头雅系列酒的特点，以朋友带朋友的口碑式营销切入市场：“本来，白酒应该是‘私人的’、‘家庭的’，但过去十年，白酒消费却基本局限在公共场合，与大众日常餐桌渐行渐远。”许红涛以现身说法的方式，宣传泸州老窖六年头系列酒，倡导“把生活变慢、回归健康与休闲的本真”的新生活形态。
    观看体会　过去十年，白酒呈现两大“怪胎”：一是为了虚高价格去做伪文化，在文化的传播上，不约而同地朝着悠久的历史去挖掘、去传播、去下功夫，结果却是大家都在故纸堆里打转，沉醉于大量的历史故事和典故中，与消费者的距离越来越远；二是白酒营销成了经营“权利”和“关系”，抓渠道、重团购、大搞促销，从来就没有真正关注过消费者，把酒推到了消极、腐败的对立面，使之成了社会发展的绊脚石。许红涛针对今天市场变化特点，按泸州老窖六年头系列酒要求，进行加冰块、冰红茶、绿茶或红牛的方式进行品饮方式的创新。
    操作心得：受到“严控”三公消费政策的影响，以往火爆的团购、关系营销等传统模式已经吃不开了。许红涛代理泸州老窖六年陈头曲后，努力让生活变“慢”，打开了郑州南阳的家饮市场。尽管处在愈发噪杂的概念营销的市场环境下，许红涛反思如何回归人性的本真，着力打造现代人新生活形态，尽力迎合当下年轻的消费者，通过时尚、混搭的方式，赢得了市场的欢迎。
   
    泸州老窖头曲：吊足消费者胃口
    发生现场　河北省石家庄市
    看商：石家庄桥西公司总经理　赵新祥
    看商情况　石家庄桥西公司成立于2009年，公司总部位于河北石家庄，以直跑终端为主营方向。公司目前拥有员工40余人，其中拥有高素质且有丰富从业经验的专业营销团队7人，营业、仓储用房2000多平方米，运输车辆8台。
    市场行为　石家庄桥西公司非常擅长抓住农民消费者的购买心理，促销形式灵活多样，不断刺激消费者的神经，让消费者始终围着产品转。特别是直接抓住家庭主妇在家庭中的地位和作用，促销品尽量搭配厨房用品及孩子的饮料等，讨得消费者的欢心，选择一些新颖别致、与众不同，与白酒产品本身、品牌诉求有一定关联性促销的赠品，让消费者获取到“额外超值利益”，对产品的销售起到推波助澜的作用，让消费者以正常的价格获得酒品使用价值的同时，又额外地获得其免费赠送另一份赠品的使用价值，让其感觉到在这种时候买这种白酒“物超所值”。
    观看体会　在县级城市，尽管白酒的消费相对理性，但爱占小便宜的心理却无时不在左右着消费选择。促销仍是消费者关注的焦点，在一般的县级城市，消费者愿意购买有促销活动的白酒产品，不管其促销品的价值几何，只要消费者认为实惠，就乐意购买。很多白酒产品盒内盛放打火机就很讨消费者的喜爱，十几年来，一直畅销不衰，虽然打火机的价格不贵，一元左右一个，但能吊起消费者的胃口。
    操作心得　到农村市场，大有可为。经济的快速发展带来了农村市场的繁荣和农民的增收。毋庸置疑，随着新型城镇化的发展，未来的白酒市场必然会加大对大众消费市场的开发力度。随着白酒厂商渠道的进一步下沉，农村市场的运作模式会得到调整和提升。赵新祥代理泸州老窖头曲品牌后，紧扣大众心理，搭配合理耐用的家居品和促销品，打开了农村销售市场。 
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