无论是在行业的上行阶段，还是在行业的调整时期，厂商关系都是一个绕不开的话题。随着行业调整的持续深入，引导白酒行业向健康理性的方向发展已成为行业的共识，在这其中，重新审视与构建和谐的厂商关系成为行业关注的焦点之一。

    　回归行业多年来的发展，计划经济时期的厂商关系因国营糖酒公司掌握渠道的主动权，处于“厂弱商强”的状态；自1988年物价闯关后，酒价双规制使得国营糖酒公司逐步解题，厂商关系开始走向均衡；而盘中盘模式以及后来洋河推出的“1+1”模式，将厂商关系构建为“大厂小商”的状态，并一直持续到今天。

　　不过，在“大厂小商”的关系下，由于商超、卖场、电商、连锁等复合业态的出现，使得厂商关系呈现出减少各方分歧，实现厂商一体化，构建利益共同体的特点。

    　时下，伴随着白酒行业“黄金十年”发展期的终结，行业进入挤压式低增长时期，库存高压、动销不畅、高端消费缩水、营销费用高企等空前的市场压力问题困扰着酒企和经销商。由此，厂家与经销商共度难关的重要性凸显出来。

　　为解决市场问题，不少酒企开始抢夺拥有丰富渠道资源的经销商，一场没有硝烟的“抢商”大战已然爆发。
没有硝烟的“抢商大战”

    　在行业挤压式增长期，酒企为保持业绩的稳定增长，一方面转变经营理念，回归市场层面，对市场从过去的粗放式管理过渡到精耕细作，实现做精做深做透；另一方面，需要完成经销商队伍的重新塑造，积极整合优质经销商资源。

    　《华夏酒报》记者在近期的采访中了解到，酒企越来越重视抢夺优质经销商资源，或者联合优质文章来源华夏酒报经销商协同发展。有酒企负责人这样告诉《华夏酒报》记者：“我们在2013年调整了对经销商的看法，不再单纯重视经销商的数量，而是重视在区域市场找寻优质经销商，特别是拥有丰富渠道网络资源的经销商，只有优质经销商才能保证市场的良性发展。”

    　“按照二八定律，20%的优质经销商销量占据了80%的市场份额。”该负责人认为，抓住这20%的经销商，不仅可以减轻经销商队伍管控的压力，而且能够顺利实现产品的市场导入和市场培育。因此，在行业的调整期，一定要快速抓住、聚拢这批经销商资源。

    　有分析认为，抢夺经销商资源将成为未来竞争发展的必然趋势。《华夏酒报》记者在全国白酒市场竞争颇为激烈的河南市场采访时注意到，拥有健全渠道网络、组织架构成熟、管理效率高、各方资源丰富、资金实力雄厚的区域经销商或是深耕区域市场的本埠经销商，已经成为全国化品牌、区域强势品牌进行渠道下沉、新品招商的首选经销商。

    　在抢商过程中，酒企要做的，不仅仅是惯常手段的拉拢，还需要诚信与共赢的态度。只有让经销商对企业放心，以共赢的政策打动经销商，才是诚意的招商手段。

    　在联信国际发布的2013厂商关系满意度调研指数印证了上述观点。其调研结果显示，营销经销商与厂家合作意愿的最大因素，除了盈利指标外，还与厂家制定的各种市场政策条款密不可分。调研报告认为，随着近两年白酒市场的不景气，部分厂家已意识到共渡难关的重要性，开始修缮厂商关系。

 　　然而，无论积极还是消极，这些事件均表明厂商关系的紧张化和推动厂商关系工作的紧迫性。

    　行业的危机也是发展的契机，当前厂家正视新时期的白酒市场环境，调整和完善厂商关系，协同共赢是实现厂家品牌长远战略的必须之举。