目前，酒类电子商务市场的份额还很小，但业内人士无不认为，在更加长远的未来，电子商务应该会成为销售的重要渠道之一。从去年开始，较为传统的酒类企业开始思考了，思考更多样化的销售模式，思考应该在新形势下接受更多的新鲜事物。
    　据白酒行业上市公司所披露的年报数据，2013年，14家上市公司中有11家白酒企业实现环比负增长，水井坊、酒鬼酒、皇台酒业甚至出现亏损。
    　市场环境的变化催生了新的电商销售渠道的迅速扩张。对于酒企来说，在平台上开了店，如果不会经营，也不会实现盈利。有调查显示，一些在京东商城、天猫商城开设的酒企旗舰店反而成了鸡肋：不做不行，做了却赔钱，运营人才和相应的营销思路成为致胜关键。
    　在电商渠道，如何巧妙运营，进而撬动巨大的市场？远航九江的触电试验或许能够给酒企提供借鉴。

酒企触电需要
专业化运营团队

    　由于市场环境的巨大变化，以政商务团购消费为支撑的白酒行业渠道模式和盈利体系受到了很大的影响。面对销售不畅及库存积压，以往高高在上的酒企开始多方设法，希望通过变革销售手段来增加销售额。尤其是包括互联网在内的新渠道和新方式开始获得各大酒厂的青睐。
    　酒仙网董事长郝鸿峰此前对媒体表示，过去酒类电商在酒业的销售占比不足1%，预计今年该比例会达到1%～5%，未来3～5年该比例能达到10%。
    　不过，尽管电商渠道可以成为新的渠道，但是如果操作不当，却可能反过来成为负担。与传统渠道相比，电子商务对专业化的要求更高。
    　酒仙网除了固有的专业资源优势之外，在电子商务的技术及运营上面也下了很大的功夫。“且不说更多技术性的内容，我们仅是为了提升打开酒仙网页面的速度，我们的专业技术人员就要耗费巨大的精力，对于消费者而言，提升的也许仅仅是零点几秒的速度，但是我们就是要把类似的种种细节做好，才做出了最专业化的酒类电子商务平台。”郝鸿峰认为，看似不起眼的小事，其实都在影响着消费者，电子商务时代，如果消费者打开一个页面需要等几十秒甚至几分钟，估计多数消费者都会放弃这个页面，这会造成用户的大量流失，而类似的事情，唯有一批专业的、敬业的技术团队才能很好的解决。
    　智达天下分析师董梁表示，传统酒企要做电商运营，如果没有专业的网络营销专家和电子商务人才，很可能不仅不能为企业增加业绩和效益，反而给企业增加巨大的投资和费用支出。网络经营团队需具备专业网络营销领域市场分析、信息处理、文字表达、网站推广等诸多能力，同时又要掌握市场营销、客户管理的基本技能。
    　另有专家认为，网络营销千变万化，不能注重其一而忽略其他，必须合理的利用网络，必须了解网络特点，必须了解行业在网络里的特点，必须调研目标顾客在网络里的特点。多数酒企因为不懂得网络营销的特点和精华，只是简单的认为加入一些电子商务网站就等着收钱。

为企业量身定制合理方案

    　受市场状况的困扰，远航九江酒厂从2013年8月开始考虑在电商渠道售酒。从2013年9月正式入驻酒仙网起到2014年1月为止的5个月内，远航九江酒21个酒品在网上的月销售额始终未能突破16万元，多数的月销售额徘徊在10万元以下。
    　“通过对远航九江网络店铺的分析，我们发现远航九江的店铺首先设计风格没有特色，页面布局凌乱。其次品牌定位不清晰，低价小酒占据太多版面，影响了品牌形象。第三，无销售重点，爆款和形象款不明显，商品销售没有聚焦。”酒仙网远航九江项目负责人介绍。
    　针对远航九江酒在销售过程中暴露的种种问题，酒仙网向远航九江的网络经营团队提出了改进建议。酒仙网重新设计的营销方案是，主打艺术品、礼品酒、纪念酒，从酒瓶工艺的故事切入，通过小故事再造大需求。
    　“我们帮助远航九江的品牌进行了重新定位，由于远航九江酒的酒瓶工艺上乘，又有自己的酒类博物馆，因此定位为针对28岁至40岁有送礼需求的人群。”酒仙网远航九江项目负责人表示。
    　在具体操作上，远航九江下架了12款50元以下的便宜酒款，将商品单价提高到100元～300元，主推博物馆典藏酒系列。店铺的设计风格参考法蓝瓷酒瓶的色彩与形式，精致酒瓶的设计故事被大篇幅展示。
    　例如，被设定为引流款的花红酒香酒，介绍酒品信息的图片仅有一张，介绍瓶体工艺的图片却多达7张。花红酒香瓶的设计故事更是受到了精心的渲染。在石湾陶艺大师霍厚昌先生陶室手工修胚的图片背景下，介绍传统烧窑工艺与岭南文化的文字进行了恰到好处的点题——“花红酒香瓶从修胚、彩绘、上釉等每个工序均是纯手工制作，传统的烧制窑变效果更是千变万化，因此制作出来的每一个成品花瓶都是独一无二的艺术品，极具收藏价值。”
    　在酒瓶工艺的吸引与优惠价格的利诱下，花红酒香酒迅速积累起人气。花红酒香酒在2月、3月两个月内的销量迅速超过了1450瓶，远超前五月累计350瓶的销量。其它的利润款和形象款酒品的销售数量大幅上升。在成功营销策略的指引下，即便在传统淡季的2、3月，远航九江酒仅仅两月内的销量就超过了传统旺季5个月的销量。
    　远航九江酒的成功符合互联网的固有特性。
    　业内人士表示，做酒类电商，产品需要符合网络用户的需求特性，包括概念、价格、购买习惯等方面。如果产品不够经典，就很难实现大量销售。除此之外，做电子商务需要有非常清晰的产品组合策略。有些产品是专门用来吸引流量和培育用户的，有些产品的使命是实现盈利的，对于线下的主导产品不能长期进行大力度促销活动，要运用一些特色产品来满足特定消费群体的需求。

酒仙网不只是卖货渠道

    　远航九江的成功只是酒类品牌在与酒仙网合作中获得收益的一个例子。酒仙网的快速增长，使与酒仙网合作成为了众多酒企的选择之一。
    　远航九江表示，未来要加大自身对酒仙网的支持。3月，远航九江提供了马尔代夫旅游的名额以协助酒仙网的销售；4月，远航九江向酒仙网提供了价值6万元的赠品和价值4万元的酒品作为支持。
    　“酒仙网不只是酒厂的卖货渠道，更是他们的电子商务综合服务提供商。酒仙网会为酒厂客户组建一个团队，来提供量身定制的个性化服务，帮助酒企建立产品包装、定价、口味、运营策略，以及完成全国性推广和市场化建设。”文章来源华夏酒报郝鸿峰表示，帮助企业卖酒是酒仙网的使命，酒仙网不只是酒类的网络销售平台，关键在于给酒企提供一揽子解决方案。
    　业内人士表示，在酒类线上销售成为传统酒企趋势之时，酒仙网所提供的运营服务能够帮助酒企快速适应这一趋势，对酒企的发展非常有意义。
    　四年前酒仙网刚刚成立，郝鸿峰带着巨资跑到四川，想与一些酒厂建立合作关系。但钱“花不出去”，很少有人搭理他，因为几千万的订单对一家大型酒厂来说数额太小。那时，酒类电商也不被看好，一些知名酒厂的总代、省代、市代等代理商结构已经形成，新的渠道商想要加入这个体系十分艰难。
    　但到了2013年，随着对三公消费的限制，白酒公司跌入寒冬，线下销售不振。为了提升业绩，越来越多的酒类企业开始重视线上渠道。“之前是我们去找酒厂，限制‘三公消费’以后，就颠倒过来了，很多酒厂老板开始到我们公司来洽谈合作。”郝鸿峰介绍，这一年酒仙网相继与茅台和五粮液签下战略合作协议，酒仙网全面代理茅台旗下的产品线。虽然茅台和五粮液只占酒仙网销售额的10%。但是拥有这样的优质供应商，就能起到“挟天子以令诸侯”的效果——促使更多其他酒品牌接受酒仙网。茅台与酒仙网合作之后，牛栏山、宋河、景芝、孔府家等多家酒企也与酒仙网达成了合作关系。
    　对于一些区域性品牌而言，电商渠道突破了时间和空间的限制，可以用最低的成本做到最广的覆盖。而在没有电子商务之前，这些区域品牌受限于资金、规模等因素，想要按照传统的酒类销售模式把酒卖到全国去，是根本不可想象的。
    　郝鸿峰说，“帮助更多的酒企卖酒”是酒仙网的使命。虽然，目前在酒类电商市场上，酒仙网已经占据半壁江山，市场份额接近50%。但在郝鸿峰看来，酒类电商占酒水零售总额只有不到1%的比例，因而酒类电商前景巨大。
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