自本轮白酒行业调整以来，行业的上下游产业深受影响，消费者消费疲软导致出货放缓，经销商库存积压，流动资金无法盘活，一系列的连锁反应，最后归结到了酒厂。
    　从目前了解的情况显示，全国酒企业普遍压力都比较大，企业采取研发新品、降低产品价格、以量取胜的原则保持实力，稳中求进。
　　而有些企业则自动下降经销商的年度任务，帮助经销商动销，对近几年的整体发展策略进行调整，有重点地进行推进。这一方面显示为对优质经销商的争夺大战，另一方面则体现在各企业对样板市场的重视已经达到史无前例地步。
    　当然，对经销商的重视也达到了另一个高度。厂商关系在行业困难时期发生了很微文章来源华夏酒报妙的变化。
    　在这个行业复苏、企业面临考验，经销商出现犹豫的特定时期，酒企业拉经销商参股入伙是抱团取暖、共渡难关的最后方法，还是企业想借助经销商的力量寒中取暖？经销商入股能否改变双方的境遇？什么样的酒类企业和经销商适合参股？这是大家都需要认真谨慎思考的问题。
参股解决的是“信任”问题
    　近几年来，行业的发展呈现出多样化发展模式，企业引进经销商力量、共同合作已经不是什么新鲜事物了，运作西凤酒六年、十五年的经销商最后和西凤酒厂合作成立新公司，这是一次非常具有典型意义的案例。
    　“在行业目前需要振奋信心的状态下，企业更需要创新思维。现在酒企业与经销商的合作大体分为两种：第一种模式是，经销商变为酒企业的股东。但是，要求经销商规模要特别大，因为对应的厂家的规模也是非常大的，一般的经销商很难满足入股条件；还有一种合作入股的方式是，酒企业和经销商合作成立合资公司，这种合作方式会比较多，大的会以省级为单位，小的以地级市为单位，这种形式可能更加适合满足目前酒业发展现状中各方的利益诉求。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军说。
    　这两种模式使经销商变为企业的股东，完成大家的利润风险共担。
　　以前行业发展比较好的时候，厂商多年的交流，保证了一定的利益共享。现在，行业遇冷，再加上手中有大量库存积压，经销商在行业发展的整体困境中有些心中没底的感觉。
　　这种入股合作的方式最大的作用便是直接解决了厂商之间信任度的问题。在信任的基础上大家会更好地合作，共担风险，保持意见一致，这样很多工作就很容易推进。
“谁”适合参股
    　任何事物的发展都有两面性，入股合作发展也存在不足的地方。
    　比如，对一些有实力、有精力的经销商来说，自己本来就拥有超强的网络、优秀的团队、具有洞察行业发展的思路，拥有这些优势的经销商可能会觉得再和酒企业合作是多此一举，甚至合作之后因为相互之间的磨合、意见不同会直接影响到经销商本身在市场上操作的方法，双方在涉及合资等方面可能碰到的问题也比较多，包括在管理上会产生的一些问题。如果是经销商自己做的话，可能会更得心应手一些，最后的效果也可能会更好。
    　“我们现在也是股东制，所以在公司运作的过程中，不是我想怎么做就能怎么做的，如果按照我的意见，去年可能就会停掉一部分业务，包括一些高档酒产品的运作。如果是这样，我们公司整体的发展其实是盈利的。但是，事实是我们依然坚持了原来的思路，结果今年的状态变得更加不利，现在处在了骑虎难下的阶段，只能硬着头皮熬着。”宜兴市富连珠烟酒销售有限公司副总经理黄根生表示，现在，大家都讲和酒厂合作入股，最主要的问题是按照什么方式入股，最起码要双方共赢，如果只是一方盈利的话那还是欠妥。
    　“如果酒企业把自己的经销商变成其股东，采用原始股交易的话，可能大家的积极性非常高，效果也是最好的。”黄根生提议道。
    　黄根生认为，按照目前酒行业整体的发展形势，经销商投资入股酒企业还需要谨慎，现在还没有看到最后的发展方向，酒业调整期到底会是3年还是4年，现在大家都说不好。同时，现在很多企业都在下调产品价格，酒类市场未来的走势如何也是个未知数。
    　目前，酒企业释放经销商参股的信号，相对于过去会成为一种更重要的方式，因为现在很多经销商信心不足。解决了信心的问题，同时，保持和行业外客户的紧密合作，这种方式可能也会比较有效果。这些行业外的客户可能有钱、有资源，但是没有网络，也没有市场操作的办法和思路，没有经验、不了解行业，所以，这些人可能就会更加地依赖厂家，这种合作反而是一种比较有效的方式。
参股是少数人的游戏
    　“酒企业释放经销商入股事宜只有主流酒类企业才能够做到。这个不是趋势，只是少数具有实力企业的游戏。”行业营销专家晋育锋说。
    　有些酒类企业搞定向增发，由于其是上市公司，对经销商来说才具有一定的吸引力。成为这些有实力企业的股东的价格也不一样，因为是上市公司，这些资产是清晰可见的。而非上市公司能做到多少，其实还是个未知数，而且存在资产不够清晰的问题，这本身就是资本层面显性与隐性的问题。
    　还有就是厂方的心态。如果厂方过去没有全股份化的基因，没有5～8年的时间根本走不到这一步，同时作为经销商，到底愿不愿意和企业一起走呢？这些都不好说。二线以下的品牌，经销商还看不到这些企业的未来，所以，不会贸然和这些二线企业长期捆绑，所以，入股企业不是未来发展的主流，只是少数企业的玩法。
    　“严格地说，当企业达到5亿以上的规模时，最重要的是要保持业绩的增长，最起码要有低增长，只要没有重大的投资失误，即可以维持企业的正常运转。其实，酒企业对资金的渴望没有外界想象的那么强烈，比如扩大产能、新增地、做技术改造。大多数酒企业产能和技术在一定时间内不需要做改造和扩产，所以，对资金的渴求度真得没有那么大。”晋育峰说。
    　“ 我觉得参股酒企业非常好，但很少有酒企会这么做，如果有酒企业这么做，说明这个企业对市场的开放程度和自己公司的开放程度都非常高。”智邦达（中国）营销管理咨询公司副总经理、高级咨询师、酒类营销实战专家贾爽表示。
    　他分别以郎酒和泸州老窖举例：“郎酒对很多经销商采用压货的形式，很多经销商的库存消化不了，最后干脆直接抛货，导致价格倒挂，整个价格体系在小范围内出现混乱。而泸州老窖也曾面临同样的问题，但泸州老窖的经销商并没有出现大范围的抛货，是因为泸州老窖厂商结构比较好，导致了双方的妥协，这种妥协最后保证了所有的市场，保证了大家的利益。”
    　贾爽深入解释说，早期，酒企业在和经销商兑付的时候一般都会用酒水来支付，不会给现金，所以，最后导致了经销商手中的货越来越多，库存消化吃力，就会不断地把价格往下压，出现价格倒挂现象，这只是一种结果显现。如果通过股份合作的方式进行深度捆绑，就不会出现这些问题。大家花的每一分钱都是自己的，大家都会更加团结，为了总体的大势方向彼此让步，让大家的利润最大化。
    　“我认为，如果这个酒企业没有上市，或者不具有上市的条件还依然鼓励经销商参股，这就是典型的融资；如果这个酒企业还没有上市，但是已经做好上市融资的准备，就是一个众筹模式，你拿钱，我给你货，我觉得也是一种卖酒的方式。”贾爽表示，企业积极让经销商参股，最后目的不是上市，就变成了一个圈钱的概念。如果把大家的钱拿过来为了上市而准备，最后实现了上市的目标，则是一个受欢迎的合作方式。
    　“如果，现在有一个已经上市的公司，各方面都比较成熟，如果这个企业鼓励经销商参股，我认为这个企业就非常厉害，但现实是这样的企业是个别的。”贾爽表示，所以，参股形式要从多角度分析，条件不同可能最后的结果也不同，其实这还是少数企业的游戏，毕竟上市公司的数量是有限的。
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