10月21日，四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司（下文简称“1919酒类直供”）特许经营合作新签门店突破100家，距离6月份1919酒类直供正式启动线下门店招募合作以来，仅仅过去4个月左右。

    　与此同时，在10月10日的重庆招商会上，1919酒类直供董事长杨陵江公布其2015年全国扩张计划称，明年将在全国开设413家门店，覆盖所有省份。

    　在当前酒类行业转型时期，以高端政务团购为主的经销商群体身陷困境，以传统零售为主的夫妻烟酒店遭遇洗牌，而1919酒类直供线下门店却在逆势扩张，冷热对比自然引来行业诸多关注。

    　随着线下连锁门店数量的不断增加，1919酒类直供的规模效应进一步凸显，对传统酒类流通体系和思维定势也发起了更猛烈的冲击。

不赚差价，
门店收益全归投资方

    　此番1919酒类直供连锁门店的快速扩张，与其“你当东家，我掌柜”的特许合作模式有很大关联。

    　据了解，加盟商通过缴纳一定金额的履约保证金，可获得1919商标、商号的使用权，并在指定区域开设1919特许经营合作门店。1919酒类直供对所有合作门店以0差价供货，并派团队运营。加盟商只需承担房租、水电及税金，所有人员、促销、广告、物流、货品、家具、设备、系统等费用和投入由1919酒类直供承担，门店毛利润100%归加盟商。

    　“让合作者赚钱是1919平台商业模式的基础。”杨陵江说。

    　这句话并不是一句口头承诺。据杨陵江所说，1919酒类直供当前的发展目标是在短期内实现加盟店的全国化扩张，因此必须保证前期合作的加盟店都能赚钱，才能对之后的合作者产生带动效应。

    　确保门店盈利，在1919酒类直供销售氛围已经成熟的四川市场或许不是件难事，但对于正在开发中的众多省外市场而言，还需要更多的配套保障。

    　为此，1919酒类直供在启动全国化扩张之初，首先让自己成为了一家公众公司。今年8月13日，1919酒类直供正式在新三板挂牌，成为国内资本市场第一文章来源华夏酒报家酒类流通行业公众公司。这也将成为1919酒类直供即将问世的央视广告诉求之一。

    　据了解，1919酒类直供将在央视2套和央视12套累积投放价值达1.2亿的广告。针对重点市场，1919酒类直供还将在拓展首年投入600万广告。其中，重点市场的首家门店将在开业第一年获得60万宣传投入，第二家门店获得40万，第三家门店获得20万。非重点市场的首家门店，也将在开业头一年获得40万元的广告宣传投入。

    　在杨陵江看来，成为公众公司和央视广告投放所带来的品牌效应，能让1919酒类直供获得更多消费者的信任，这对于各地门店的产品销售都会产生推动作用。另一方面，品牌效应也能让1919酒类直供进一步获得资本的信任，带来公司规模的快速增长，提高跟厂家的谈判能力。

    　据他透露，1919酒类直供目前所销售的产品，除了茅台和郎酒是从经销商处采购外，其他大多品牌都是直接从厂家或是厂家指定的供货商处采购。由于1919酒类直供的销量不受单一品牌制约，并且动销良好，在面对厂家时有更多博弈空间，保证了能够以低价拿货。此外，1919酒类直供还将与厂家联合开发定制产品，明年定制专销产品的采购总额将达到10亿元。相较于厂家主销产品价格已近透明，这些定制专销产品的价格隐秘性更强，利润空间更大，也保证了1919酒类直供的门店收益。

    　此外，在传统的B2C零售模式基础上，1919酒类直供还开发了B2B、O2O、C2B等多种模式的整合营销，创造了多元化利润点，进一步拓宽了门店的利润来源。

强势管理，
跨区域复制低价模式

    　在以多种措施保证门店盈利，并将毛利全部让给加盟商的同时，1919酒类直供也为加盟商制定了较为灵活的合作条件。但是，在行使“掌柜”权利的门店管理方面，1919酒类直供表现得更为强势，有些要求甚至挑战了传统经销商的思维极限。

    　比如说在产品采购方面，1919酒类直供严格执行正品低价采购原则。由于加盟商中有相当一部分，原先是代理名酒产品或当地强势品牌的，在加盟1919酒类直供后，必然会面临原先产品与加盟门店如何共处的问题。

    　杨陵江表示，二者并不是互为取代的关系，如果加盟商在产品上更有优势，可以同时成为1919酒类直供的供应商。但是，加盟商没有权利直接把自己的产品供应到加盟门店，而是需要遵循1919酒类直供的产品采购原则：第一是看这个产品的品牌是否牢靠，品质是否有保证。如果品牌和品质都有保证，在加盟商愿意的前提下，1919酒类直供还可能会向全国门店推广；第二，如果是名酒产品，1919酒类直供将实行比价，如果加盟商的产品价格更贵，1919酒类直供也不能采购。

    　“你（加盟商）可以做我们的供应商，由我们来管理，但这个管理是市场化的，不是向厂家看齐的。第一，进价必须便宜，否则我们不会进你的货，哪怕你说卖到自己的店里都是不行的。第二，你说售价必须和厂家统一也是不行的，我们必须按照市场价。”杨陵江表示，这些要求并不是想为难经销商，而是为了保证加盟门店的管理规范和持续盈利。

    　然而，对大多数传统经销商来说，早已习惯了和厂家的长期合作模式。因此，在面对1919酒类直供完全市场化的运作方式时，往往会纠结于和厂家的代理协议、厂家的价格政策等问题，这也让杨陵江很难理解。“做生意要算资金回报账，如果做一件事的成本比别人贵，还有没有必要去做？如果我们的采购价格比你（加盟商）从厂家拿货的价格还低，那你为什么一定要去采贵的酒来卖？”

    　对于加盟商原先拥有代理产品，而这些产品又不适合1919酒类直供进行采购的，杨陵江建议加盟商可以继续保留原先的生意，同时拿出一部分门店与1919酒类直供合作。当然，这也可能会导致一个局面：由于1919酒类直供加盟店的产品价格更低，可能会对加盟商原先的产品销售造成冲击。但是换个角度来看，假如1919酒类直供是这些加盟商的竞争对手，把门店就开在隔壁呢？

全力扩张，
机遇和挑战都在于规模

    　做对手还是做队友，成为众多经销商面对1919酒类直供时需要做出的选择。团购消费的低迷、零售经验的缺乏，加之与厂家合作存在库存积压、肆意涨价、拖欠账款等弊病，越来越多的经销商更倾向于后者，这也使得1919酒类直供能够在短短4个月时间实现“破百”。

    　根据2015年全国拓展计划，明年1919酒类直供将在全国总计开设413家直管店，覆盖全国所有省份省会城市，重点拓展省份包括北京、上海、山东、广东、贵州、重庆。其中，北京将开设50家门店，上海49家，山东6家，广东18家，贵州10家，重庆62家。

    　此外，河南门店计划在明年实现72家，四川达到85家，天津6家，江苏、浙江、陕西、山西、湖北、云南各5家，江西、安徽4家，河北、湖南3家，其他如内蒙古、黑龙江、吉林等11个省份各1家。

    　如果1919酒类直供的规模化扩张计划顺利实施，不仅会为1919酒类直供自身赢得更多与厂家博弈的筹码，吸引更多资本关注和同业、异业整合，对酒类流通格局而言也将会带来一场巨大的变革，甚至于会扭转酒类厂商传统合作局面，加速酒类行业的市场化进程。

    　然而，1919酒类直供所面临的机遇和挑战都在于规模化发展。如何在全国化扩张的同时继续保持连锁优势，保持1919酒类直供高效率、低成本的竞争优势和对消费者的服务承诺，是比远大目标更重要的脚踏实地。

    　很显然，杨陵江对此也有清醒的认识，所以即便在当前有着强烈的扩张需求，也有所克制地坚持强势管理，不惜为此付出更多的管理成本，来保持1919酒类直供连锁门店的标准化复制。

    　在他看来，“连锁首先要解决的是单店盈利模式和复制模式，其次要解决线上门店营运方案以及线下门店融合问题，在此基础上，还需要具备细节化、制度化、标准化、流程化、信息化、数据化、总部管控力、执行力等基础管理能力。”未来1919酒类直供将如何在不断增加的加盟店中，去一步步实践这些理念和经验，值得拭目以待。
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