经销商课题研究者　潘文富

　从厂商开始建立合作关系，就出现各种合作问题。对于厂家来说，经销商的管理是个老生常谈的问题。
　不过，经销商管理问题翻来覆去也就那些，也不是什么高科技的难题，可为什么这么多年一直在重复发生，没有根治呢？
　这里且不说厂家老板或是厂家的销售总监是怎么看待经销商管理问题的，先谈谈厂家的基层业务人员在经销商管理问题上的一些观念和行为。
　综合笔者的实际经历，坦白说，相当一部分的厂家业务员不想改善厂商关系。厂商关系的改善及提升，对厂家有利，但对厂家基层业务人员来说，却不见得是好事。反而，保持当前问题频出的厂商关系现状，从个人角度来说更好些。为什么这么说？
　厂家业务人员为什么会存在？业务人员的存在不是为了促进产品销售，而是为了弥补厂家和产品本身所存在的问题，若是产品本身足够完美，供不应求，那么也就没有业务人员存在的必要了。同样的道理，若是经销商管理工作有明确的预防或是解决方案，那么，业务人员的价值度也就不高了，待遇提不上去。若是经销商管理问题很复杂，就需要业务人员来应对，无论是在授权还是待遇方面，自然要重视。即便是需要轮换市场，或是业务员出现劣迹需要降级开除，也得有所顾忌。
　混乱才有机会，水至清则无鱼。没有问题的市场就会很透明，对于业务人员来说也就没有了作案的机会，无论是自己单独作案，还是同事们合伙作案，或是与经销商联合作案，都需要一个混乱的环境作为背景，不然没法下手啊。
　在厂家业务人员的工作范畴中，与当地的经销商、分销商乃至自己所控制的促销员队伍已经形成了一定的利益关联。无论厂家总部想改革还是想解决问题，只要有改变，就会在一定程度上打破当前的利益平衡关系。
　厂家总部的资源划拨也好，业务人员的待遇提升也好，都不是按照标准来定的，而是根据情况机动变化的。强调市场有多困难、经销商有多难管，自然就能争取更多的资源划拨。
　即便有些厂家业务人员有办法解决一些经销商管理问题，但还得考虑内部同事关系平衡的问题，个人能力太突出在团队里会显得突兀，容易招致同事的文章来源华夏酒报嫉恨和排挤，为了避免自己被孤立，还是装点傻吧。
　厂家业务员在工作过程中，也许对厂家的待遇不满、也许认为分配不公、也许认为经销商鼠目寸光、也许恼火经销商不够尊敬自己等等，自然也就不想改善厂商关系了，反正受伤害的最终是厂家总部和经销商，随便他们怎么折腾。
　业务人员的问题，归根结底还是厂家总部领导的问题，连业务人员的管理体系都没搞健全，外部的经销商管理体系就更别提了。说到底，经销商管理问题不是技术层面的问题，而是厂家对业务人员的管理体系上存在问题，导致业务人员在主观意愿上不愿意去解决经销商管理问题，甚至还会推波助澜，把问题搞得更复杂。