初识刘大春还是因为去年一篇《大庆：中低档白酒“非大即富”》的新闻调查稿件。大庆老窖在当地市场有一定的影响力，当时，《华夏酒报》记者便采访了现任大庆老窖酒业有限公司销售总监的职业经理人刘大春。
    　刘大春曾在顶益国际食品有限公司、今麦郎食品有限公司工作过，担任区域总经理、区域销售总监等职务，有着近20年的快速消费品销售管理经验，对黑龙江、吉林、辽宁、东蒙、安徽等市场有较深入的了解，对营销系统化、专业化、规范化作业有着丰富的理论和实践能力。2013年，他作为职业经理人统领着大庆老窖酒业有限责任公司的销售团队。
现在是地产酒的
绝佳发展机遇
    　《华夏酒报》：黑龙江省地产酒快速发展的劣势在哪里？又有哪些优势可以利用？
    　刘大春：黑龙江省的白酒市场上，以北大仓、玉泉、老坛子为首的地产酒占据半壁江山，尤其是在中低端价位牢牢掌控着市场主导权。而丰谷、沱牌、枝江等为首的外来品牌中低端产品纷纷涉足黑龙江省市场，但也是在黑河、伊春等地产酒话语权较低的地区运作。茅台、五粮液、洋河等品牌虽然在高端市场占有较大份额，其销售市场也主要集中在哈尔滨和大庆这两个经济核心地区。
    　首先，黑龙江省的白酒消费水平还比较低；其次，是在产品结构、盈利能力、营销水平、市场拓展力度、品牌建设、人才培养等方面和其他地区相比差距依然大，有待进一步提高。
    　目前，黑龙江省白酒发展也不均衡，整体看北大仓、玉泉、老坛子在地产酒中三分天下，但在销量规模上，三家企业仍旧较低，5亿元都是一道难以逾越的门槛，10亿元的销量近乎一个梦，其他地产酒销售规模在千万甚至百万级别。另外，外来一二线名酒视黑龙江为重要市场，例如枝江酒业和绥化市政府签订白酒的合作协议；稻花香在哈尔滨尚志市投资建立稻花香产业园；即便台湾金门高粱酒也多次考察黑龙江，欲建立生产基地。
    　值得庆幸的是，黑龙江省的主流消费主要分布在中低档价位上，而北大仓、玉泉、老坛子等地产酒又牢牢掌握了腰部和中低端市场份额；时下的限制三公消费政策对于一线高端品牌名酒的影响，为黑龙江省地产酒利用天时、地利、人和的自然优势提供了绝佳的发展机遇。
文化和人情的结合
是大庆老窖的方向
    　《华夏酒报》：您所在的大庆老窖在黑龙江省地产酒处于什么位置？您认为它的发展方向是什么？
    　刘大春：大庆老窖始创于1915年，曾有过辉煌的历史，尤其于1984年~1990年推出的以兼香型、浓香型为主的30多个品种、黄瓜酒、灵芝酒等系列，至今仍让消费者回味无穷。
    　2012年，大庆老窖重新上市规划了产品链。我想用三年的时间将大庆老窖打造成年销售亿元以上的大庆市第一畅销品牌，用五年的时间将大庆老窖打造成省级强势品牌并逐渐走向全国。
    　现在的大庆老窖，我还不敢说在黑龙江地产酒中占据一个怎样的位置，但是一定要在大庆白酒销售市场上占据前三甲。
    　酒业竞争越来越趋向一种高质量的竞争，这种竞争其实就是文化的竞争，从目前地产酒的竞争态势来看，地产酒进入到行业发展的一个瓶颈期。
    　大庆是座建国后的新型城市，近些年发展很快，从某种角度来说，她是黑龙江的经济中心。近半个世纪来，“铁人精神”叫响着大江南北，成为支撑几代人的精神财富。大庆精神、铁人精神一定要融入到我们的白酒中。
    　卖酒就是卖文化，文化是卖点。现在白酒口味同质化严重，不足以支撑一个新的品牌，大庆老窖必须打造属于自己的文化之路才能成功。文化和人情的全面结合就是未来酒业竞争的一种升华，让顾客在消费过程中得到一种文化的享受，是大庆老窖未来发展永远不会改变的一个方向。
    　《华夏酒报》：您预计大庆老窖2015年的发展如何？
    　刘大春：地产酒成长一般划分为三个阶段，即基地化、板块化、全板块化。基地化的起点基本就是“省会城市+产地城市”，板块化是占有竞品实力较弱的市场，全板块化则是对竞品基地市场的攻克。作为地产酒的大庆老窖，我们更文章来源华夏酒报符合第一阶段发展。
    　黑龙江省的地产酒齐齐哈尔有北大仓、哈尔滨有玉泉酒、 牡丹江有老坛子酒，大庆作为经济最活跃地区也一定要有自己的地产品牌酒。大庆老窖品牌文化深远、认知度高、价位覆盖面广，是当地人们送礼、宴客、会友的最佳选择。
    　去年，我们通过“第一季渠道精耕”活动，使网点由1950家增加到现在的近8000家，这些网点是我们宝贵的财富资源，未来在与其良好合作的基础上，继续深挖网点，增长到10000家以上，同时开展一系列的生动化陈列、重点合作伙伴互动、消费者深入沟通等等活动，打造核心单品和核心市场；另外，大庆市场由于“限酒”政策高压，高端白酒需求及未来成长性短期皆受到压制，相反，大庆老窖定位在中低端大众消费，具备刚性需求，能有效穿越政治周期，并且我们契合新型城镇化发展方向，所以大庆老窖的市场需求一点问题都没有，2015年，预计销量增长50%～80%。
白酒快消化
首先就要解决人的问题
    　《华夏酒报》：您倡导白酒快消费化是未来发展的一种方向，请问您为什么会有这样的看法？
    　刘大春：其实，白酒快消化的核心就是让酒企关注消费者，白酒本来就是快消品，快消化回归是天经地义的事。快消品这个词最先只是商家研究某类商品消费规律的内称，是与消费者无关的一个名词，消费者不管你快消不快消，只要用得着就消费。
    　白酒企业这么多年来，所谓的做市场其实就是做渠道，这是有点不正常的商业行为，也是白酒陷入此轮调整的内因。一瓶白酒正常流通是要通过厂家——经销商——终端——消费者，在每个环节完成商品价值交换，获得利润。但是过去的一瓶白酒是针对渠道设计的，白酒的广告是给经销商看的，白酒的市场费用主要用在了经销商和终端上，也就是说，白酒企业的心思全部花在了经销商身上，但市场动销和消费拉动却没有人去做。
    　白酒企业在终端和消费者环节的缺位，将品牌落地和产品动销问题丢给经销商，经销商却没有办法解决这个问题。现在很多问题也暴露出来了，所以说白酒快消化是未来发展的一个方向。
    　《华夏酒报》：地产酒企进行快消化营销要解决哪些问题？
    　刘大春：目前酒行业的快消化停留在低价和市场快消化手段上，还没有关注人的因素，酒企要想进行快消化营销首先就要解决人的问题。
    　过去，白酒企业跑跑关系，走走后门就能做好销售，培养了一批跑关系、走后门的能手，现在要进行快消化操作，首先销售队伍里面这些人的思想上就很难转变。白酒快消化首先要转变这部分人的思维模式和观念，
    　可惜，时下的酒企不太具备快消化人才优势，白酒快消化变革必须建立在销售队伍的变革上，要想在一个地区精耕细作，就要按照饮料等一些快消品那样去操作，要人人盯着客户，层层维护好终端。那些只想着库存卖不出去也值钱的酒企业，注定会在这场变革中衰败甚至倒下；那些在快消化营销走得早、走得快的酒企一定会在未来的几年里走出个红火来。
    　东北白酒界做快消模式营销最成功就是“老村长”，它最早提出在营销方面思考和借鉴快消品的做法。“娃哈哈”和“统一”这两家快消巨头也加入白酒产业，它们的加入会让白酒快消化变得越来越明朗。
    　《华夏酒报》：快消品行业的营销、管理方式对酒企有哪些借鉴？
    　刘大春：根据我的工作经验，地产白酒现在还不能丢掉团购这个渠道，虽然团购渠道复杂化、碎片化，但越来越多的地产品牌重视团购了。当然，我现在说的团购渠道和刚才谈的快消化并不矛盾，快消化要坚定地走，但是团购渠道现在也不能丢。
    　黑龙江省的白酒团购渠道主要分散在茅台、五粮液、洋河等外来一二线品牌手中，地产酒除玉泉和谐清雅做得比较好外，其他地产酒基本在这一方面无所作为。地产白酒企业一定要学会团购的标准化手法，坚持赠酒、品鉴会、会议赞助，并要在标准化手法上有自己独特的创新。
    　另外，对于地产酒来说，营销策略一旦形成，要确保大方向和重点营业管理动作三年不动摇，要持续保证其竞争优势，强化执行力落地，加大拓展销售终端和陈列生动化及与消费者的良性互动，有计划地组织各项经营活动，通过协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为消费者提供满意的商品和服务来实现企业目标。
    　管理上就是用人的问题，尤其是在员工考核上，要完善各部门考核量化指标，同时要细化到个人，确定考核内容；在员工薪酬体系上，逐步建立与岗位价值和个人业绩紧密相关的工资制度；在员工招聘上，根据企业实际需要和人力资源规划进行招聘，内部培养和外部招聘相结合。
    　最后两句话送给上亿元规模的地产白酒企业，现在的地产白酒企业多是私营企业，企业发展起来不容易，发展到亿元规模就更不容易了，这个时候地产酒企一把手的决策能力和运营能力很大程度上牵引着企业发展。由于受制于创始人的人生格局与经营理念，企业要向上发展，必须进行管理系统升级，这一阶段的管理系统升级其实就是创始人或者一把手的自我革命。
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