啤酒作为继水和茶之后世界排名第三的饮料，深受广大消费者的喜爱。然而，随着国内啤酒市场品牌竞争的日益激烈，啤酒产品过度同质化现象不断加剧。

　　“啤酒业当务之急是不断推出中高端的新产品，以适应消费升级趋势。”正如青岛啤酒董事长孙明波所言，尽管我国啤酒业生产、质量水平现已基本达到国际先进水平，但是企业同质化问题突出，重点表现在各家产品风格特征几乎是一样的，从而导致激烈的价格战，迫使啤酒进入单瓶微利时代。因此，啤酒业要走向蓝海，每家啤酒企业都应有自己的定位、特色和风格，实现差异化竞争。

　　2015年年初，喜力中国引入世界首款龙舌兰味的啤酒品牌——力百乐，主打夜店、酒吧、KTV等特殊渠道，并全面推广。它是一款酒精度为5.9%的啤酒，更适合在夜生活中乐于派对、追求享乐和难忘体验的年轻人。力百乐介于啤酒和烈酒之间，具备十足的特殊性，进一步扩大啤酒的细分市场。广东佛山酒水饮料经销商蔡老板有幸成为了这款啤酒新品的区域经销商，开始混战国内啤酒消费胜地，同时也是竞争风向标的南粤市场。

　　随着夏季的来临，一年一度的啤酒消费旺季也随之来临，佛山蔡老板带着近百号人的销售团队穿梭于广东各地，全力做新品力百乐。经过一系列的布局和实地走访考察，蔡老板凭借着硬派实力，一改传统的做法，快速拉动了力百乐在广东市场的销售，尤其是在佛山、顺德地区。总结归纳而言，蔡老板对啤酒新品动销独具匠心的销售经验，不仅体现在对传统方式的革新，更在于对“新”进行最深层次的演绎。正所谓天下武功唯快不破，蔡老板的新品动销制胜维新策略，主要表现在以下几个方面。

　　招商：兴趣先行，品尝次之，合作最后

　　众所周知，对于产品而言，尤其是新产品，终端覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则终端动销越容易实现。但想法很丰满，现实很骨感，目前，啤酒行业“动销难、难动销”成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。那么，要让新品在市场上活跃起来，就必须具备一定的终端数量基础，让产品出现在市场上并活跃起来。那么，寻找分销商、代理商就成了蔡老板的首要任务。传统的招商模式基本都是业务员先去洽谈，然后再举办集中推介会，最后现场签单或会后跟踪。这是一种压迫式的合作引导，很多时候都很难达到预期的效果。身处信息快速更新的互联网时代，一切都讲究快速、高效，为了保证分销商、代理商的稳定性，蔡老板舍弃了传统的招商方式，而采用了追求质量，以兴趣为主导，品尝为辅助，合作放最后的新方法。

　　在分销商、代理商寻找初期，蔡老板让所有业务员每天都坐在办公室内，只做一件事，那就是沟通客户。建立工作群组，每天通过电话、微信等众多方式，畅谈啤酒相关问题，推介新产品，记录每一位分销商的反馈信息。第一轮沟通完后，获取了众多意向客户，继而向所有有意向的客户邮寄力百乐新品，并制定调查问卷。经过对产品的品尝后，各类分销商的问卷通过微信快速反馈。蔡老板的销售人员继而持续跟进数据统计，很多客户在品尝完产品后，众多想代理的意向客户就涌现出来，并会主动咨询各类相关政策。如此蔡老板就顺藤摸瓜，让销售人员重点跟进每一位意向客户，带着代理合同去实地拜访，成功率几乎是百分百。如此稳固的分销渠道就构建完成，众多终端点分布各地。

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编辑：赵果