在江西众多地方酒厂中，江西鹰潭潭花酒业有限责任公司算是名气较小的一家酒企，重点耕耘着本土市场，今年7月，朱文剑加入该公司，成为公司销售工作的管理者。他周围很多朋友不甚理解，在此酒业受挫地方酒企尚在犹豫走出去还是退守的关键时期他如此毅然的选择。
    　作为江西酒业圈子知名度较高，且在酒业服务历程中屡创佳绩的朱文剑在这个夏天走进潭花酒业，用他自己的话说，是责任、是使命感让他做出如此选择。

扬帆酒业之路
    　1999年的夏天，毕业后一直在粮食系统工作的朱文剑头脑一热，辞去令人羡慕的工作去了一家酒业上市公司——海南椰岛，从国企员工正式加入到酒业销售大军。
    　“当时靠的是一种朦胧的感觉，就是感觉酒业很有发展，也能锻炼自己。”朱文剑告诉《华夏酒报》记者。
    　作为新人，首先的工作是下市场，背井离乡的朱文剑被安排到浙江台州的温岭，跟随经理开始了人生真正意义上的酒业之路。
    　“当时带我们的是经理吴大哥，无论是工作上还是生活上，都给了我们这些酒业新兵无私的关照。吴大哥是河南人，但在浙江市场呆的时间比较长，所以把我们这些从各地招募来的小兄弟当成家人，生活上无微不至，工作上特别严格。他是我进入酒业的第一位老师。”朱文剑告诉《华夏酒报》记者，一直到现在，他还和吴大哥保持相当亲密的联系。
    　随着当年海南椰岛全国化市场推广的需要，在浙江市场学习历练了一年的朱文剑调回到了江西。
    　“刚回来心情很好，回到了自己的家乡，但工作面临着巨大的压力——全新的空白市场，关键是走入酒业一年后的自己需要独立完成新市场的开发工作，这是检验一年来学习的成果，也是第一次的挑战。”朱文剑说，回到江西，他被安排到省会南昌所辖的周边两个县级市场，“此时，我才真正意义上感觉到，我的酒业之路起航了”。
    　“把进贤和南昌两县从空白市场做到当地保健酒市场第一品牌，网点铺市率、网点动销率位居同类市场前列，我们花了两年时间。那时工作是很艰苦的，基本每天都会安排下乡镇、终端铺货、宣传。为了节约市场费用，通常在晚上十点钟后带领员工悬挂条幅，那时的城管没现在管的这么严格，所以敢这样打打擦边球。”朱文剑笑着告诉记者。
    　在椰岛四年后的夏天，带着在这四年里创下的优异市场业绩，带着一份追求的梦想，朱文剑从海南椰岛转至江西本土白酒知名品牌——李渡酒业，担任赣西北大区经理。
    　“区域大了，手下员工多了，感觉责任更大了，从保健酒市场操作转至白酒市场操作，本身心里就打着小鼓。如何突破？学习、再学习。”
    　谈起在李渡酒业工作的岁月，朱文剑很有感慨：“原本每年只有不到一百万的市场，经过3年时间的努力，市场业绩从80余万元上升到1000余万元，同期建立了稳定的销售团队和经销商队伍，成为当地市场知名品牌，局部市场成为政商用酒第一品牌。”
    　“这是努力工作的回报，也是不断学习的成果。”朱文剑说。在李渡酒业近5年的工作历程让朱文剑成熟了许多，“初到李渡酒业时，我的酒量很差，就一瓶啤酒的量，在李渡酒业四年多，我的酒量变化很大，为了市场、为了李渡酒业，我不止一次喝过一斤以上白酒，当然都是咱李渡酒业的酒，也是在这几年的历程，我开始爱上了白酒。”
    　这些话从朱文剑周围的朋友那里得到了证实。“他那段时间是在拼，拼市场、拼客户、拼学习，他觉得做好工作是他的责任，我钦佩这样的同事，到今天我们还是很好的朋友，我愿意向他学习。”朱文剑在李渡酒业时期的同事杨华告诉《华夏酒报》记者。

体验经销商滋味
    　李渡酒业的改制，让朱文剑再一次面临着职业生涯的重要选择，是跟随新东家转战异地市场还是离开公司在江西另辟蹊径？
    　“当时的确纠结了很久，辛苦打了几年江山，舍不得，但形势逼人，最终还是无奈选择离开深爱着的李渡酒业。”
    　朱文剑告诉记者，本想在选择之后，好好给自己放个假，进入酒业近十年了，有喜有悲，有幸酸，就是没有停下来休息过。可就在决定离开李渡酒业后，原海南椰岛几位好友相约，在南昌组建公司运营知名品牌白酒红星二锅头江西市场。稍作考虑后，朱文剑毅然加入，成为公司合伙人。
    　“在当合伙人的两年多时间，我们分片扎在市场上，靠着积累下的市场经验，公司取得了良好业绩，从刚开始的600多万上升至2600多万。”
    　“当合伙人，是一种体验，也是在酒业身份的转换，从酒企代表到经销商的工作模式的转换让我对酒业又有了更进一步的认识，并从中逐渐悟出了一些道理。”朱文剑对记者说，“现在回头看，在北京红星二锅头江西市场运营工作过程中，我就感觉到仍然有学习借鉴的运营模式。”
    　“作为北京红星二锅头曾经的运营商，我很欣赏红星二锅头蓝瓶的运作模式，从2010推出该产品，几年来销量突飞猛进。我认为，该产品把握了市场脉搏，起码前瞻了市场格局10年，事实也证明公款消费下降，团购下降，市场大势从过度消费向民酒消费，简化包装但不降低包装品质、坚持酒体风格、酒体更适饮、价格亲民抢占到了市场先机。我认为，这都是我们省内地方酒厂值得学习的地方，在品牌力不强的情况下，地方酒厂的出路就在于做出产品性价比、坚持酒体地方风味（原来的配方，原来的味道），产品包装简约，但不失精致。”朱文剑说。
    　随着市场不断的拓展，市场规模不断扩大，酒企与运营商之间发生了认识上的变化，加之合伙人团队认识的差异，朱文剑做了两年多的运营商历程文章来源华夏酒报结束。
    　“尽管才两年多时间，但这两年是我前面近十年来酒业服务工作的检验，不经历这两年多的经销商身份，很难切身感受到酒业市场厂商一家的必须性，原本厂家（酒企）求量、商家求利，如果能合作好，全心为市场、为消费者着想，那成功就是必然的了。”朱文剑很骄傲他曾经有过的那段运营商经历。

“触角”葡萄酒
    　合伙人解散后，朱文剑一直在思考，酒业十年了，该小结一下了。可还未静下心来，又遇求贤之士邀请出山。南昌一地产投资商慕名找到他，该投资商在澳洲新购一葡萄酒庄，正缺一位为其葡萄酒产业操盘的高手，本想好好放松一下的朱文剑，难拒对方盛邀，走马上任，成为江西葡萄酒市场推广工作大军的一员。
    　“又一次跨界，尽管还是酒业，从粮食行业到保健酒，我花了四年多时间，从保健酒到白酒，我又花了四年时间，尽管都取得了较好的成绩，但付出了比其他人更多的努力，这次从白酒到葡萄酒，我估计又是一个四年的艰辛。”
    　葡萄酒销售管理要求的不仅仅是销售管理知识经验，还需要对葡萄酒自身的认知知识，为此，朱文剑付出了与之前相比更多的努力，参加葡萄酒培训班并取得ESW品酒师证书，私下里更多地向葡萄酒市场前辈学习、探讨。在不到半年的时间内，公司从组建及员工培训、客户开拓等全面进入正轨，也于当年创下了近2000件的销售佳绩。
    　“我对葡萄酒的认识不及白酒，所以，我花了更多的时间来学习。带领团队虽然取得了一些成绩，但从骨子里我还是偏爱白酒，我感觉白酒市场才是我遨游的太空，尽管我依然也爱着葡萄酒。”在回顾葡萄酒销售走过来的历程时朱文剑对记者说。

加盟潭花酒业
    　又是一个夏天，朱文剑来到鹰潭潭花酒业，担起销售管理重担。这似乎印证了他说过的他是爱白酒的。
    　朱文剑说，潭花酒业是一地方小型酒企，计划经济时代也有过好的销售业绩，随着市场化进程，潭花酒业也与省内其他地方酒厂一样，经历改制、市场拓展、市场培育等一系列工作。但鉴于江西酒业市场的特殊性，各地方性酒企很难走出去，守护好自己的根据地已成必然之势，他加盟潭花，就希望跟随潭花酒业一起发展、一起壮大。
    　《华夏酒报》记者就江西酒业市场态势提问朱文剑，他说，相比其他省份，江西白酒市场容量偏小，且四特占白酒市场绝对主导，外省品牌和省内地方酒厂只能在局部市场形成小气候，局部市场能销售过亿已经是做得很优秀了。江西市场相对封闭的原因是江西消费者跟风和面子消费，消费理念还是处于较低水平，跟着品牌和消费风气走，这种原因的形成，和经济收入偏低有关系，但更和缺乏创新、平庸保守的精神层面有直接关系。
    　“作为在江西酒业耕耘十几年的践行者，我深爱着这个行业，也深爱着销售这个有挑战性的职业，作为职业经理人，真心祝福服务过的企业都能蒸蒸日上，酒市早日走出低谷。”朱文剑代表江西酒业老兵，祝福中国酒业一路长青！

您对本文有何见解，欢迎通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。