一个人再怎么厉害，干不过一伙人；一伙人再怎么厉害，干不过一个团队；一个团队再怎么厉害，干不过一个系统；一个系统再怎么厉害，干不过大势所趋。

　　酒水行业在诸多要素已经发生显著变化的大背景下，呈现出崭新的发展趋势，作为以酒为生、身居其中的经销商必须认清形势，并力争提前准备，抢站风口旁，等待飞翔。

　　本文中，笔者将详细梳理酒业发展的趋势，以供经销商判读。

　　汇量式增长转向结构性增长

　　由于行业供给过剩，经济发展进入新常态化，加之一些社会因素的干预，导致酒水行业的增长发生新的变化：酒水行业的增长将更多地从汇量式增长向结构性增长转变，行业消费量的大规模增加将很难继续，未来行业将更文章来源华夏酒报多地依赖消费升级、品类的发展以及产品的变革赢得行业增长。因此出现以下现象：

　　中、高档光瓶酒或简易包装产品的市场供应增加；

　　鸡尾酒品类出现全国性品牌；

　　通过产品降度获得消费量的提升。

　　面对上述情景，经销商应该做如下调整：

　　主动调整所经销的产品结构，降低同质化产品的比重，主动尝试一些酒业新品类；

　　主动调整经营方式，在稳固既定渠道的基础上，尝试新型渠道。

　　产品功能性为行业发展提供动力

　　过量饮酒有害健康虽然已经成为共识，但酒水产品自身所具备的社会属性以及产品功能性决定了行业的发展潜力，确保了行业的基本盘。因此，也有人将酒水行业称之为“朝阳产业”、“铜矿产业”。因此出现以下现象：

　　酒驾限制却催生出代驾经济；

　　无酒不成席、没事喝两杯仍为社交关键词；

　　庞大的酒精重度消费群。

　　对此，经销商朋友应该保持清醒的认识：酒水行业虽然竞争激烈，但是机会充裕，请不要轻易转换行业，即便处于行业低谷也要坚持，并通过顺应趋势及时调整经营方式获得发展。

　　品类创新带来新的增长点

　　具有实际意义的品类创新必将为行业发展带来新的增长点，品类的发展本质是消费需求的多元化。这种多元化包含消费者对于产品口感、消费场合、消费方式以及品牌概念等的差异化。行业内生产企业通过准确地发现消费需求的变化，并通过产品加以满足，从而培育出一种新的品类经济，丰富了行业内容，增加了产业容量。因此出现以下现象：

　　由于鸡尾酒能够满足女性消费者的社交需求，从而出现鸡尾酒全国性品牌，推动品类成熟；

　　在传统浓香型、清香型以及酱香型等香型中发展起来的芝麻香型、兼香型以及其他一些香型产品出现在市场；

　　出现能够满足人们差异化需求的定制酒。

　　对此，经销商应该注意：品类的多样化背后是消费多元化的发展，因此经销商应该增加对消费者的研究，从消费者的需求出发选产品、设计销售策

　　略，一棍子捅到底在目前的经营环境中非常不合适。

　　行业分工更加细化

　　酒水行业发展成熟度越来越高，行业内部的分工将进一步细化，生产型企业将更多地专注于产品研发、产品生产，销售型企业将更多地专注于产品的市场推广与服务。

　　酒水行业成熟度提高的另一方面表现在于大批新的岗位出现，附属行业逐渐成规模。因此出现以下现象：

　　代驾经济、解酒产品的出现；

　　生产型企业内部市场化运作方式。

　　因此，经销商应该从以下方面考虑：

　　行业分工细化标志着行业的发展进入一个新的阶段，经销商作为酒水行业价值链的重要一环，应该进一步强化自身的核心竞争力：渠道掌控力、团队执行力以及经营战略；

　　经销商可以通过加强与大批附属行业合作，进一步强化服务水平，赢得先发优势。

　　营销模式创新颠覆传统

　　互联网等科技的发展正在改变着传统酒水行业的各个方面，这种改变还将进一步加深。因此，对于很多挑战型企业来说，完全有机会借助互联网等科技重新改造企业，从而实现弯道超越。

　　这种改变涉及到酒水行业的各个方面：生产、研发、销售、管理以及服务等。因此出现以下现象：

　　互联网众筹、互联网推广方式增多；

　　依赖互联网技术实现的跨行业合作增加；

　　网络渠道的开辟导致大量酒水垂直电商的涌现。

　　对此，经销商应灵活应对：

　　不要回避科技的价值，积极利用信息科技改善管理水平，实现内部管理现代化；

　　“不能自建平台，那么请加入平台”，经销商可以加入一些大的营销平台，借助平台的力量实现销售升级。

　　消费者理性回归，需求多元化发展

　　消费者需求的变化是行业调整的根本动力。消费者理性的回归以及消费需求的多元化必然需要行业进行适应性调整。由于消费者理性的回归，消费者对于单纯的产品概念越来越不敏感，甚至反感。概念忽悠的收益越来越低，风险越来越高。

　　行业产品同质化现象严重，各类原浆、各类“上品”、“佳品”或“妙品”触手可及，消费者多元化需求却迟迟难以被满足。谁越早地发现消费者尚未满足的需求并加以满足，谁将抢占发展的先机，单靠概念忽悠恐难奏效。因此出现以下现象：

　　高品质的简易包装酒甚至是散酒受到重度消费者的青睐，去掉包装喝好酒；

　　各种新的品类涌现加速；

　　同质化产品的消费者促销、渠道促销费用越来越高。

　　对此，经销商应谨记：

　　请远离忽悠型厂家，更不要与其为伍，谨慎地为下线户、为消费者选择好产品；

　　主动与消费者进行互动，多听听消费者的心声，以此作为选择产品的依据之一，这样的话路会走得长远一点。

　　注重可持续发展

　　环境友好、社会友好型、人性化等将为行业发展带来持续性动力。酒水行业目前在局部企业或者组织已经呈现这一趋势：包装材料的设计进一步考虑环保要素，一些难以回收再利用的、高碳原材料以及高能耗生产方式将收缩；饮酒文化更加健康，企业或相关组织开始宣扬一种健康的饮酒方式和方法，在产品设计、产品推广过程中更加贴近人性等等。这些要素不仅对个别企业的持续性发展产生影响，就是对整个行业的健康发展也将意义非凡。因此出现以下现象：

　　大量陶瓷类包材被弃用（陶瓷高耗能、难以回收再利用以及对土壤的破坏严重）；

　　行业内部开始宣传“健康饮酒，文明饮酒”的声音，少喝一点，为健康。

　　因此，当经销商遇到这样的企业时，请多看一眼，因为这样的生产企业有格局，顺应时代，有远见，发展的潜力可能相对较大，应努力与之寻求合作，共同发展。

　　标准涌现净化行业

　　行业内标准缺乏导致很多企业通过打擦边球的形式谋求一时发展，一些如“原浆”、“纯酿”、“陈酿”的概念满天飞，其代价则是对整个酒水行业的形象产生消极影响。

　　为了重塑酒水行业形象，酒水行业需要自我净化，并通过统一标准、打击概念违法等实际行动以赢得消费者信心回归。因此出现以下现象：

　　各项相关标准不断涌现，行业内部对部分概念的标准草拟与公布执行，使行业规范程度提高，推动了整个行业的内部净化；

　　大批量依赖打擦边球的企业步履维艰，一味模仿、缺乏创新力的企业将被淘汰出局。

　　因此，经销商需谨记：当“偶遇”李鬼时，请绕道走！

　　顺者昌，逆者亡，顺势而为必然可以取得长足发展，逆势而动肯定会被大势吞没。作为站在行业改革风口浪尖上的酒水经销商，选择比努力更重要。

　　（作者系上海卖道营销咨询公司副总经理）

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