与往年相比，2014年春季全国糖酒会上企业的动作明显减少，企业动作的大幅缩减直接让经销商产生了诸多的不解和困惑，很多人在考虑是否参会，更多的人在思考到糖酒会上去干什么，但有一个共同的诉求点广泛存在于经销商中间，那就是企业发展的方向和方法在哪里？

被动接受与主动关注
企业活动

    　刚过完春节，山东济南道祺商贸有限公司总经理齐恒庆就给记者来过几次电话，咨询成都糖酒会上企业活动的情况，想有选择地参加一些。

    　“往年的这个时候，总能接到很多企业发来的邀请，有的企业还包吃包住，但是今年这样的情况明显减少了。实际上，往年对于我来说去与不去参会意义不大，因为手中代理的几个产品销售业绩不错，也没有增加新品的想法，所以不太关注。但是今年我们公司有意向选择新的产品，想去会上了解更多的信息的时候，企业的活动反而减少了。”齐恒庆说。

    　据了解，类似的想法在很多经销商中存在。

 　　江苏徐州华盛贸易公司负责人钱总告诉《华夏酒报》记者，2013年的成都糖酒会前夕，他接到沛县经销商朋友打来的电话，问他是否去参会，按照以往的惯例，他们都会结伴同行到糖酒会上看看，碰到好的产品就签个代理，没有合适的也能跟同行业交流一下，探讨经验。

　　但由于2013年春节期间库存产品较多，加上没有增加新产品的计划，钱总也就没有了参会的想法。朋友却是极力邀请他去，说是四川某酒水企业的区域经理从年前就邀请他们参加招商活动，成都期间负责食宿等，并且期间厂家会推出相当优惠的招商政策。最后钱总跟朋友去了成都，也得到了企业的盛情款待。

    　“但是今年糖酒会前夕来电话邀请的都是已经合作的公司，老朋友见面叙叙旧，增加一下感情。往年本来不想去却被极力地邀请去了，今年我自己倒想去看看。因为行情不同了，时代不同了。”钱总笑着说。

    　去年初，白酒行业开始出现急剧下滑的情况时，齐恒庆就产生了转行的想法，那时他担心的是“今天吃饱了明天怎么办”，所以想逐渐向别的行业过渡，一年期间，他先后去北京、上海参加过多次洽谈会，有一次他甚至将资金都准备好了，计划投资餐饮行业，但经过慎密的调研和思考，最后还是放弃了。

    　“什么行业都有竞争，都有困难，与其到其它行业跟别人争饭吃，不如在自己打拼了十几年的圈子里继续做下去，这个时候我们很需要从明白人那里了解信息，给我们指点迷津，而糖酒会就是一个难得的机会。以前不想去是因为没有必要去，现在不得不去是因为要做下去就必须去。”齐恒庆告诉记者。

    　过去的几年，生产企业为了迅速扩大市场占有率，出台了很多针对经销商的招商政策，并且不少专卖店的进入门槛极低，在很多城市的中心位置，几乎是一个周之内就有好几家酒类专卖店开业，那个时候听到最多的就是身边卖酒的店铺越来越多，卖酒的人越来越多，以前不知道的品牌也层出不穷。

    　当最初那些风风光光开业的专卖店渐渐门可罗雀，甚至关门大吉的情况日益普遍，是该关门还是该坚持的声音此起彼伏，河北石家庄的李晟正是其中的一个。三年前他代理的河南某品牌白酒，根据企业的模式开了一家专卖店，刚开始那年依靠人脉和关系主要做团购业务，利润还颇为丰厚，而去年以来这种模式已经很难继续，走传统的流通和商超、餐饮模式又遭遇品牌知名度和消费者认可度低的问题。有人给他出主意，如果想继续在这个行业坚持，必须要丰富产品线，增加合适的产品。

    　“光是走高端的团购没法坚持了，这次去成都也想选择几款中低端价位的产品，搭配着原有的产品卖。”李晟告诉记者。

    　与以上这些声音不同，也有经销商根据企业的态度采取了冷静的方式，烟台华鹏商行总经理孙禾民今年不计划参会了，他认为，当前生产企业没有大的活动也就说明了既没有创新的产品，也没有更加合适的政策，去了也很难了解到过多的信息。

新产品新模式依然是
关注对象

    　“成都糖酒会我们肯定是要参会的，全国跟我们合作的品牌和企业很多，在当前行业转型过渡期，我们去主要还是关注生产企业有没有新的招商政策、营销模式，来激活现有的局面。此外，老产品、知名产品不论从价格还是利润空间上都非常透明，某些品牌在很多市场上进入了危机时代，这个时候需要有新的、有个性的产品出现，这不仅是大经销商关注的，同样也是中小经销商所期盼的。”山东新星集团物流中心总经理孙在平说。

    　“糖酒会在更大的层面上是一个增进感情、加强沟通的好机会，平时全国的客户朋友难得如此集中地汇集在一起，我们更想利用这样的机会，跟朋友们探讨企业发展的方法，和生产企业一起研究和调整今年的营销策略，群策群力，共同面对眼下的困境。”孙在平表示。

    　对于从事了多年酒水业务的经销商来说，尽管当前面临着诸多的困难和压力，但是他们对酒水行业的感情依然很深，很多人坦言，早在几年前他们就是靠着酒水业务掘来的第一桶金，他们不想放弃这个行业。

    　“相比较其它们行业，酒的利润还是可以的，此外，在保质期、包装形式等方面，白酒有着独到的优势，其他食品一旦过期就必须丢掉，而白酒越久越好，相比较家具、家电或者电子产品，一旦货物积压就会直接贬值，尽管白酒现在也在贬值，但与这些行业还是存在着根本的区别。”酒水经销商钟庆富说。

    　为数不少的经销商认为，近些年酒行业的高速发展只是在数字方面的变化，产量增加了多少、销售额增加了多少，内容方面依旧是千篇一律，缺少的是真正的创新。大家一致认为，同样的产品换上不同的包装就改变其价格，在前些年较为流行，在今天已经不是创新了。

    　“从2013年春季开始，酒行业销售出现文章来源华夏酒报急剧下滑，我们就希望酒类生产企业在产品开发、招商方面能推陈出新，生产出全新的产品，制定出创新的政策，同时企业要考虑到经销商的利益，考虑到消费者的权益，作为经销商我们会陪同企业一起度过这个‘严冬’，但到目前为止还没有发现让大家都满意的产品和模式。”很多经销商这样呼吁。

    　以企业对经销商的政策为例，多年以来形成的销售惯例，导致企业一味地压任务、完指标，让很多大的经销商出现严重的库存，在形势大好的年份，知名白酒价格一路飙升，一天一个攀升，拥有更多的库存就意味着有更多的增值和利润，但如今品牌名酒价格则是直线下降，拥有更多的库存就意味着资产在迅速缩水。

    　孙禾民告诉记者，以某知名品牌白酒为例，年前经销商的进货价在720元左右，但是形势的不乐观使得很多经销商出现了700元甚至更低的价格就甩货的现象，这就是说此前放在仓库里都赚钱的事情，现在变成了放到仓库里就赔钱，多放一天就多赔一天，不低价甩货就会严重地影响流动资金。

    　“作为经销商，每年从元旦开始到春节这个旺季的销量所占全年销售比重是非常大的。所以从经销商的角度看，都想把握住这个黄金期。一般来说，经销商从中秋节之前就开始囤货，春节之前能收回70%的货款，剩下的30%货款年后一个月之内差不多也能收回来，但是今年就不同了，由于卖得不理想，大部分货还压在手里，而厂家的业务员为了完成他们的销售任务，不断地来找我们。对于这种情况，我们很理性，对于很好的产品会考虑再进购一些货，而对于不好卖的产品说破天我们也不会进，市场不好做，谁也不敢担着风险。”齐恒庆说。

    　库存严重地阻碍了经销商的发展，所有的经销商都希望生产企业在这个时候能协助经销商，探讨出消化库存、走出困境的办法和模式，而不是看到经销商不走量了就催促进货或者置之不理，经销商的长足发展和利润空间才是生产企业长远发展的奠基石。

市场调整下的心态调整

    　正如前面齐恒庆所说的，当酒行业从一路飙升眨眼之间出现直线下滑的局面后，很多人表现出了焦急、不安的心态，还有的人急于脱离这个行业，当游走完了其它行业、同时经过了一年多的磨砺后，大部分人的心态也调整到了平和期。

    　“本来计划投资餐饮行业，可看看身边的餐饮甚至比我们还惨，巨资投入的装修根本招揽不来客人，加上其它费用的消耗，日子同样难过。我们的酒水好在没有过期一说，大不了走量少点，利润少点，这个行业还是要坚持的。”齐恒庆说。

    　有经销商分析认为，今年的糖酒会上经销商人数不会减少，甚至会增加，行业不好了都想去听听别人的声音，了解一下企业最新的招商政策，以及其它同行的对策，能取点真经是好事，取不到真经也能找人叙叙旧诉诉苦，这对于讲究感情的酒行业来说是件好事。

    　高端政务消费作为高端白酒消费的主流之一，已经步履维艰，企业和经销商都应该重新对此做出估计和计划，合作起来，正确面对消费现状，经销商积极配合企业出台新的办法和措施，厂家需要平衡每个区域的实际消费，理顺渠道，制定出合理的销售计划，才能让酒行业再次步入良性发展的轨道。

    　“去年一年对于行业来说是品牌回归和价格回归的一年，很多东西已经落地了，今年将是洗牌年，经销商也逐渐从迷茫的心态主动调整到了理性对待。对于大的经销商来说，今年去会上的招商目标不会太明确，主要是跟传统品牌的企业客户见面和沟通。对于中小经销商来说，到会上看看行情，了解市场动态，通过与大的经销商和厂家对接，根据自己的实际情况找出应对的策略，这应该是经销商们参加会议要做的事情。”孙在平说。

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