如果你对银基印象还是“曾经五粮液最大的经销商”、“高端酒下滑引发巨亏”，那说明你对银基的认识还停留在2013年、2014年。彼时，五粮液最大经销商银基集团（00886.HK）受宏观经济放缓、“限制三公消费”规定、高端白酒持续下滑等因素的拖累交出了巨亏年报。

2015财年业绩披露后，银基虽然营收下滑约14.4%，但归属于上市公司股东的净利润收窄至亏损约1910万港元。今年2月23日，银基发布正面盈利预告，称2016财年收益获得大幅增长。

从2012年到2016年，银基发生了哪些变化？这个曾经的超商今日今时又是何种境况？带着这些疑问，3月19日，华夏酒报（微信号：huaxiajiubao）记者在成都采访了银基集团主席兼行政总裁梁国兴。

砥砺三年，银基大变

对于此前几年的业绩下滑，梁国兴认为都在可控的范围内。“而就在行业进入深度调整期之前，银基预见到了酒业即将面临的转型调整。”梁国兴告诉记者，我们认为，传统的酒业要走向未来一定要将从厂家到消费者之间冗长的中间环节去掉。银基从2012年就着手对自身进行结构性的调整。对不健康的中间一批、二批甚至是三批商清除出队伍。

在梁国兴看来，银基的调整表现在经营、架构、产品和网络等方面。“从2012年到2015年，我们一直在进行运营模式的调整，过去是与传统代理商进行合作，如今是跟新兴的渠道直接合作，提高渠道效率，这样保证成本、服务、客户的有效跟踪。”

一组数字可以看出2012年以来银基发生的巨大变化。

333家——2015财年，银基授权开设形象店333家，为抓住电商基于，银基已将品汇壹号店（除个别实体店予以保留外）全部运营转为品汇网电商网站。

90%——以往银基的消费者工作有60%是由经销商完成的，随着银基逐步去掉中间环节，这一比例如今已经提升到90%。“消费者的需求在变，我们要借助不同的工具如互联网直面消费者。”梁国兴表示，这项工作虽然苦，但是必须自己坚持做。

七成——以往银基的绝大部分收入来源于线下代理商，自从银基发力电商以来，如今银基70%的营收来源于线上平台。

数字的背后是银基在各个方面，特别是在渠道方面的巨大变化。而这一成绩的取得，代表了银基转型的成功。

另据梁国兴透露，银基旗下有十多个国家的进口葡萄酒中国区独家代理权。在过去的一两年，银基旗下葡萄酒销售增长非常明显。

提及发力电商平台，梁国兴表示银基做电商平台更多不是单纯的靠走量卖酒，而是在扎扎实实做酒。“我们与部分酒类垂直电商的不同在于他们是借助名酒进行低价走量刷销售量，银基旗下的产品都是自己运营，拥有定价权。”梁国兴告诉记者，我们不会追求一时的低价出货，而是根据市场需求调整销售策略。他形象的比喻说：“拉一点数据，你能吃得饱吗？自身的东西，规划的东西要做好。‘把脸打坏了还要做美容’这不是我们想要的。”

不一样的“全网营销”

与众多传统酒商对互联网的迷茫不同，银基对互联网有着执着的热情。

“我们以前是将产品先囤积在经销商的仓库，然后在想办法去分销。行业调整的深入，这种模式已经严重滞后与市场。”梁国兴表示，虽然酒业是传统的行业，但是也要选择新型的工具和渠道去运作。“酒行要去掉中间的环节，传统方式效率不高，唯有变化才能适应未来。”

银基的选择是全面拓展新兴渠道——互联网。除了原有的B2C功能外，银基的做法是在品汇网基础上加上B2B。

“2015年8月，我们上线了品汇网，今年3月底，我们将上线B2B板块。”梁国兴表示，我们已经与2000多家商家进行了前期的沟通、测试，这其中极少数是业内企业，大多数是服装、鞋包、茶叶等业态经销商。

“我们要做的是一个混合型的平台，在B2B的基础上，我们还将在今年年中上线品汇超市。”梁国兴告诉记者，消费者多元化、个性化需求是一大机会市场。年前我们已经在尝试在包装和售卖上进行创新。

一种是推出二两、半斤、八两的产品包装，满足不同消费者的饮酒量需求。另一种是基于银基拥有的名酒资源，推出酒水礼包，如一个礼包中有酱香的茅台、浓香的五粮液、清香的汾酒。

此外，银基还搭建微店发动全民成为卖酒郎，与滴滴打车等平台展开跨界合作。

据梁国兴透露，目前除家乐福、沃尔玛等传统商超渠道交由传统代理商运作外，名烟名酒店等其他渠道均通过线上平台运营。

“没有传统的企业，只有传统的思维。”梁国兴表示，对于行业企业而言，酒+互联网不是必要的，而是必须的。银基未来要加快与互联网公司的合作。“当前中国有超过30万家互联网企业，我们还有很大的合作空间。”

采访最后，梁国兴感慨说行业的深度调整让企业都没有“气球”吹了，“银基从2012年就着手给自己打预防针，三年时间，1000天，很难熬，但是我们把战略、运营、渠道等进行了到位的调整，实现了从传统渠道到互联网时代的转型。今后，银基还将继续稳扎稳打，利用新工具、新科技探索未来之路。”