四川酒界的人都知道，成都有个武侯酒类贸易有限公司，人们习惯称它为“武侯酒行”。

　　一进成都华丰食品城的大门，就能看见武侯酒行，它在这里卖酒已经有13个年头了。13年间，公司从品牌经营层面升级到品牌运营层面，从单纯的商业模式升级到资本运作，这一切表明武侯酒行已经突破了传统的公司经营，进入了一个更高层次的发展阶段。



　　“拆分”公司，收缩管理半径

　　走进公司二楼办公区，一切都井然有序，陌生人的观望丝毫没有打乱员工的思绪。

　　武侯酒行当家人康晓艺很低调，在接受《华夏酒报》记者专访时，他一再强调公司现在的运营是求稳。“现在酒水营销这个行业，出现了很多新面孔，这些酒水运营商有资本，有背景，我们目前并没有什么较为突出的资源，在这种情况下，我们选择稳妥一些，保守一些。”

　　虽说是求稳，但是《华夏酒报》记者却看到了公司运营超前的一面。

　　“有些部门已经实行公司化的操作，可以独立选择品牌运作，目前已经有3个这样的公司。”康晓艺表示，实际上这也是从一个全渠道综合性酒类商业公司提升到专业化葡萄酒运营公司。

　　随着公司规模的不断扩大，市场对经销商要求的不断提高，经销商的发展方向必将是专业化。

　　2006年，武侯酒行就将公司拆分，分别以酒店终端、商超终端和专卖店终端为主要业务内容，组建了3个公司。在渠道掌控上，完成了专业化升级，在组织结构上完成了骨干员工的升级再造。在利润分配上，分公司占大部分，这样充分调动了公司骨干的积极性，挖掘了团队的智慧，完成了企业内部公众化的进程，也完成了由家族企业向现代化企业的转变。

　　“将权利下放，让每个公司自主。”康晓艺对企业管理有自己的见解，他认为管理半径越短越好，可视范围内的管理是最有效的，何况做酒本身就是个传统行业，把它复杂化了反而不好。

　　在武侯酒行的会议室，《华夏酒报》记者看到一张被划分为文章来源华夏酒报30个区域的成都市地图，对此，康晓艺的解释是，让营销网络更加完善，可以大大降低各分公司在产品上的冲突，可以使其把主要精力重点放到产品销售和门店扩张上，提高竞争力。

　　康晓艺说，武侯酒行强化“区域经营”和“区域管理”，注重区域内部的资源整合和协同效应的发挥，以达到整体业绩的提升，从而获取最大的市场份额。这样，管理半径会有所缩小，以满足“管理架构扁平化和精细化”的需要，更好地对公司业务进行有效管理。  
 
　　善于借力，完成产业升级

　　“我现在的任务就是与厂家对接，给企业带来比产品收益更大的东西。” 康晓艺说。

　　2007年下半年，康晓艺几乎都是在云南度过的。因为那里有个会玩资本的武克刚，有个曾经红遍中国的云南红。作为西南酒水界的一方诸侯，最终两家共同出资组建了滇云企业咨询服务公司。

　　“在酒类经销这方面成功的代表应该是金六福和福建吉马。”康晓艺表示。金六福酒业公司与五粮液合作，借五粮液之势，迅速走出一条从贴牌代理、塑造品牌到拥有名牌的成功之路。而福建吉马也可谓“借势营销”的高手，它借华夏长城之势，迅速在全国设立多个办事机构，建立几万家终端网点，从而构筑了华南、华北、华西和华北四大营销网络，形成了以省会城市为中心，以地市级城市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销体系。

　　2007年底，武侯酒行接手云南红，开年就卖了1000万元，比前两年的总和还要多，作为云南红产品在四川地区的代理和云南红资本运作的财务通道，滇云公司也帮助武侯酒类贸易公司完成了产业升级。   

　　投资地下酒窖，植入体验式营销

　　武侯酒行经营着拉菲、杰卡斯、卡斯特等多款国外葡萄酒品牌，当《华夏酒报》记者问起金融危机是否对产品销量有影响时，康晓艺说：“我们立足成都做四川省内的业务，受到的影响很小，特别是高端酒，销量与去年同期没有太大的差别。就目前来看，葡萄酒营销最大的困难不是金融危机，而是在营造葡萄酒文化氛围上。”

　　葡萄酒产品不是今天进货明天就能卖出去的，它需要给消费者一个认知的过程。而在这个过程中，葡萄酒文化是很重要的一方面。

　　对此，康晓艺告诉记者：“进口葡萄酒漂洋过海来到中国，对中国消费群体的消费行为、消费动机等重要市场因素可以说是知之甚少，在四川地区品鉴葡萄酒的大多是中年人，按理说葡萄酒代表时尚，年轻人是主力，但成都没有形成这样的氛围，葡萄酒文化没有进行有效传播。”

　　康晓艺说，我们想在今后的团购和零售方面做一些比较有吸引力的尝试。酒类经销商往往比较注重战术，如制定一些吸引二批和终端销售政策、搞个花里花哨的促销等，因为这样做能马上见效，但是这种短期效应顾了一时顾不了一世。

　　康晓艺认为，做葡萄酒，特别是高端葡萄酒，最起码要有个地下酒窖，然后再利用这个平台做电子商务，做远距离配送。

　　“目前，地下酒窖的建设已进入实质性阶段，我们还将吸引世界上众多葡萄酒进来，到这里推介、传播葡萄酒文化，我们可以为某个品牌做品鉴会，让消费者拥有一个与葡萄酒交流的平台。”康晓艺说。
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