2006年的一个夜晚，一个颇具文艺范的男子带着他未知的梦想来到上海，第二天清晨他便出现在莫干山路M50，这个被称为上海最艺术的地方。虽然这个地方从诞生就和理想主义无缘，但在那里他邂逅了“香格纳”，梦想的种子就在那一刻洒下，那时“香格纳”是当代中国一个著名的画廊，几年后他将“香格纳”变成了葡萄酒。

    　这个男子就是上海西美酒业有限公司总经理马歌。马歌说：“在中国葡萄酒的发展进程中，‘香格纳’的名字将如同一个符号，我们是亲历者、见证者，更是创造者。从几年前在我脑海中浮现‘香格纳’的名字开始，‘葡萄酒’三个字已经如血液般流淌在我生命中的每一天。”

    　在未找到梦想之前，马歌是一个向往自由、有些天马行空的人，在选择与拒绝上十分果决。当“香格纳”一直停留在他的意识中时，他走不动了，原来起初所有的决绝都是为了寻找梦想。

　　经商的乐趣

　　马歌大学学的是中文专业，毕业后考入吉林省长春市教育局人事处工作。对于刚毕业的大学生而言，那是一份非常好的工作，但是马歌却用“温水煮青蛙”来形容这份工作，干了半年后他便毅然辞职，他的父亲也因此半年多没有理他。

    　每个人的追求不同，马歌说他不喜欢稳定的工作，他喜欢经商。“我从小生活在农村，比如说我们那个地方分乡镇村屯，我就生活在屯里，我们家族有很多人在外面经商，我从小对外界充满了憧憬。”马歌缓缓地向《华夏酒报》记者描述，眼中闪烁着希望的光芒。

    　 “与‘经商’相关的事情是从大学开始的。在大学时我卖过衣服，开过辅导班，帮学校拉过赞助。”马歌举例道，“上大学时恰遇非典时期，天气已经很热了，家里的衣服快递不到，我就跟另外一个同学在学校摆摊卖衣服，当时没什么钱，200元可以进25件衣服，他背包，我敲门，挨个宿舍敲。很好卖，也挺赚钱。”

    　马歌的书法很好，曾拿过国家大奖，现在他还是吉林省书法协会会员。在马歌开辅导班之前，他当家教，帮人带班，教作文，教书法。很快他就厌倦了给别人打工，不久便在长春儿童图书馆开设了自己的辅导班，同样教写作和书法，做了一年多直到毕业。

    　但让马歌感触最深的是，2006年毕业后到上海的五金公司做销售。当时公司将东北三省给了马歌，2006年公司在东北三省的销售额不到7万元，到2008年，马歌做到了将近300万元。之后北京、天津、河北、内蒙古这几个市场也给了马歌，他说最多的时候他管过七个市场。

　　做了三年时间，那时他的收入与同学们相比绝对是高的，但是马歌疲惫了，迷茫了，五金行业是一个很传统的行业，他感觉离自己的梦想越来越远，而“香格纳”还一直回荡在他的脑海中，于是他又一次果断辞职了。

    　不过这三年的销售经历让马歌积攒了丰富的人脉资源和销售经验。

文章来源华夏酒报　　在记者的追问下，马歌分享了一年多时间业绩由7万上升到300万的方法，他说，“销售是有很多技巧的，不过有两点是前提，一是做人到位，二是产品过关。销售东西首先得让客户接受你这个人，前期做销售不要太功利。记得有一个客户我从3月跟到9月才签单，但是一旦合作就是长期的合作，而且我的很多客户都是通过老客户介绍的。另外还有一点，业务人员有很多种，有的适合谈终端、谈企事业单位，有的适合谈代理商，我属于后者。”

    　虽然现在马歌离开了五金行业，但是他跟当时的客户都保持着很好的联系，他说，“人还是要学会感恩，在市场没有销量的时候人家能认可你，这是很大的恩情，所以他们都是我一生中重要的朋友。朋友无处不在，生意无处不在，建立什么样的圈子，在圈子里有什么样的口碑很重要。”理性的思考

　　古龙说，梦想绝不是梦，两者之间的差别通常都有一段非常值得人们深思的距离。

    　马歌是一个感性的人，甚至有些理想主义，但是在做事之前，他是经过理性思考的，就如同为何选择做葡萄酒，选做葡萄酒之后，不做目前市场上如火如荼的进口葡萄酒，却选择做国产葡萄酒一样。

    　马歌认为，葡萄酒在中国市场绝对是有潜力的，在国外葡萄酒已进入成熟阶段，有些欧洲国家已经在走下坡路。但是中国消费者的健康意识在逐渐提升，很多人开始追求健康时尚的生活方式。慢慢的葡萄酒在中国会像欧洲国家一样，成为日常饮用品。

    　从目前来看，中国葡萄酒市场的消费在逐年提升，虽然在对葡萄酒的了解、葡萄酒专业卖场或者是专业的教育机构等方面，国外还领先中国很多，但是随着进口酒的不断融入，葡萄酒的价格会被挤压到一定层次，高端的会越走越高，低端的将成为消费者的餐饮酒。

　　马歌举了个简单的例子，“我小的时候中国人对啤酒还不太接受，现在来看大家都在喝啤酒，这个过程是很快的。”

    　“另外一点，中国人的饮食习惯特别是北方人，吃肉比较多，与欧美习惯一样，适合喝葡萄酒。而父辈们的身体开始下滑，他们会觉得葡萄酒多喝一些也没关系。这些因素都会刺激葡萄酒行业的发展。”马歌十分看好中国的葡萄酒市场。

    　而马歌选择做国产葡萄酒也是经过长远考虑的。他认为，一来，目前中国的进口酒市场比较混乱，大的公司在做，小的公司也在做，假冒伪劣产品充斥市场。虽然在国外也可以贴牌，但是品质不好保证。所以他选择做国产酒，品牌是自己的，选择好的产区，对于产品品质严格把控。

    　其次，现在国产葡萄酒品牌并不多，无法满足中国消费者的市场需求，而进口酒会越来越偏向于高端，同样的品质由于进口酒要考虑关税、运输等问题成本比较高，在性价比方面进口酒不具备竞争优势，而国产酒更容易促成消费记忆。

    　马歌想要做的是打造“优质国产葡萄酒”的概念。“中国不是没有好葡萄酒，只是急功近利的老板太多了。中国有很好的葡萄酒产区，有很好的葡萄酒，在国际上拿奖的产品也很多。”马歌曾在微博中这样写到。

　　把爱带回家

　　或许这世间万物原本就有着千丝万缕的关系，那些拥有着相似气场的人、事、物，终究会在时间的长河里彼此遇见。当艺术在恰当的时间遇见合适的葡萄酒，亦然成就了“香格纳”的美好前程。

    　从2006年“香格纳”出现在马歌的脑海中，到几年后他想将“香格纳”做成葡萄酒，“这个过程就如同孕育宝宝，看着宝宝出生，然后从小长大，从大到强，我不知道她能走多远，但我会一直养着她。”马歌像爱自己的孩子一样爱着这份事业。

    　与所有企业一样，马歌的公司从无到有，从有到一点点的发展历经了许多艰辛，到目前为止也一直存在着很多困难，但马歌却从未从这个角度考虑过问题，他一直觉得这是件很有意思的事情，生活也是件很有意思的事情。

    　“我82年出生，是公司最老的，我的员工都是85年之后的。80后的公司，个性更张扬，接触社会的时间短，但是与60后70后看问题的角度不同，小企业应该有好的心态。”马歌向记者介绍。

    　“小企业有很多困难，去开发客户的时候，客户会因为品牌小没有知名度而拒绝。但是换个角度想，企业做一年小，做两年小，做一、二十年就不小了，如果到那时还是小，那就是我的问题。我对产品质量要求高，成本一高，产品没了价格优势，员工在市场上常拿我们的销售额与张裕、长城等大企业去比，于是心里就会有失落感。我告诉他们要跟自己纵向比，我们从无到有，是进步，从100万元到200万元也是进步。市场上五六元一瓶的酒很多，有低端消费者。但是自己要想清楚，是想做长久企业，还是捞钱走人，出发点不同决定着产品和公司都不同。‘香格纳’定位在中高端，我们选择的是前者。”

    　或许就是因为看问题的角度不同，治大国若烹小鲜，所有事情在马歌手里都会变得游刃有余。他喜欢跟朋友在一起喝茶聊天，喜欢玩哈雷，喜欢书法，喜欢美术，喜欢经商的人但骨子里却是化不开的艺术情结、浪漫情调。

    　马歌说：“我们的口号是，‘把爱带回家’，但是真正要做到极致，很不容易。我们公司的LOGO是几笔描绘出的牵着手的两个人，有不同的颜色。其实一个人做不了大事，需要团队，两个人牵着手，象征合作、信赖、共赢，也象征友情、爱情，相扶相携前行。例如，老婆逛超市，看到我的产品和口号后，给老公买一瓶带回去，或者老公看到了给老婆买一瓶带回去，很温暖，葡萄酒是维系感情不错的选择，生活中这些小情调还是需要的。真的希望每个恩爱的家庭都能喝到幸福的美酒佳酿。”

    　有“爱”生活就会是件很美好的事情。马歌的梦想或许并不仅是做大做强他们自己的企业，通过“香格纳”他在一点一滴地传递着“爱”。马歌计划今年给员工购买洗脚盆，明年准备组织员工的父母去旅游，帮助员工感恩，带动他们去感恩，引导他们学会爱，懂得感恩，分享快乐。
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